善於攻克“困難堡壘”
凡成就事業者，無一不是腳踏實地、百折不撓。
魯賓是洛杉磯廣播電視聯合集團的一位推銷員，他為電視台推銷廣告時段。他以善於攻克“困難堡壘”而著稱。現在，他已經成為這家電視台的一名頂級推銷員。
他因業績出色而更加自信，尤其對於那種大多數人認為不可能的客戶非常有興趣，每一次他都為能征服這種“困難堡壘”而感到自豪。這種良性循環給了他人生道路上莫大的精神支持。
當然，這種輝煌的曆程也並非一開始就有的。其實，真正幫助魯賓找到信心，並且更加喜歡去征服“困難堡壘”的原因始於他初入行時取得的一次成功。那位被攻克的顧客是一位人人都喊他“石頭”的人物。
故事是這樣的：
魯賓剛入電視台做推銷員時，電視台有一個約定俗成的慣例，就是給新入行的推銷員最困難的事情做，讓他們去說服那些以前曾經跟電視台聯係過，但是後來由於種種原因沒有與電視台成為合作夥伴的客戶，這樣的客戶通常是最難以把握的。
有一天，銷售經理把剛剛來電視台報到沒幾天的魯賓叫到他的辦公室，然後遞給他一整打“3×5厘米”卡片，他拍拍魯賓的肩膀就丟下了一句話：
“小夥子，加油幹吧！”
魯賓當時就被難住了：“怎麽就交代這麽一句話，給我這麽多卡片，讓我怎麽做？從哪裏下手啊？”
但是，牢騷歸牢騷。第二天，魯賓就起了個大早，開始按照卡片上的資料挨家挨戶去跑，但是，直到他累得隻剩最後一口氣了，也沒有做成一樁生意。那些客戶個個都很強硬，他們沒給魯賓一點餘地。當然，如果魯賓是一個久經沙場的名將，或許還有希望獲得一些勝利。
幾經挫折以後，魯賓開始泄氣了。他有種強烈的衝動，想放棄這份工作，去找老板說個明白：“為什麽給我布置難度如此高的工作來做？難道僅僅為了讓我四處去碰一鼻子灰嗎？”
他想：“這太可笑了，他們應該先給自己一份容易點的事情做，等自己積累起經驗以後，再慢慢去跟那些頑固得要命的顧客打交道。”
憤怒過後，魯賓的情緒漸漸平靜了下來。他不是個碰到困難就躲得遠遠的人，他可不想自己看不起自己。
有一天，在每周舉行一次的銷售例會上，銷售經理向大家宣布：
“從現在起，晚上11點的天氣預報時間段開始公開出售，大家有誰願意接這個活兒呢？”
會場陷入沉默當中，沒有一個人肯站出來說他要幹。
但是，魯賓的想法跟別人不一樣，他意識到這個時間段是一個比較有影響的時間段，應該有很多顧客想要買下，畢竟人們普遍關注每天的天氣情況。
短短的幾分鍾思考後，魯賓“嗖”地一下站起來，大叫說：“我來吧，我想爭取這個時間段的推銷任務。”
銷售經理吃驚地看了一眼魯賓，他覺得自己還真有點喜歡這個小夥子，別人都不願做的事，他卻敢站出來接。於是，銷售經理走到魯賓跟前，又像上次一樣拍拍他的肩，說：“好吧，這差事歸你了，集中精力好好幹，你一定會成功。”
這次，魯賓明白了銷售經理這句話裏的含義，他抬頭看了看經理，覺得他的目光也是那樣地令人鼓舞。
回家以後，魯賓拿出許多從電視台借到的客戶資料，他從一張卡片上偶然發現了一個名叫利茲的客戶，資料非常明確地顯示：這家夥自從五年前跟電視台有過一次合作外，再也沒有給電視台捧過場。
最讓魯賓感興趣的是，資料上還記載了好幾個推銷員對利茲的評語，上麵寫著：
“利茲對電視台有成見。”
“利茲態度蠻橫地拒絕同電視台推銷員的接觸。”
甚至還有更嚴重的評語：
“這個人簡直是混蛋。”
奇怪的是：魯賓並沒有被這些充滿惡意的評語嚇住，相反，這好像更加激起了他想要征服利茲的欲望。
他暗暗想道：“利茲這個人能冷酷無情到這樣的程度嗎？我就不信這個邪，就算真像他們講的那樣，那如果我能夠說服他，豈不是件非常了不起的事情？別人都會對我另眼相看的。”
就這樣，魯賓下定決心去見見這個難以攻克的“堡壘”。
雖然前一天晚上，魯賓還信心十足，可是第二天一早，當他在往利茲先生辦公室趕的路上，心卻跳個不停，他不斷給自己打氣：“我一定要見到他，我一定會成功。”
不知不覺，魯賓已經來到利茲先生的辦公室樓下了。魯賓的心又提了起來，他想：“如果利茲先生發火怎麽辦呀？”
於是，他停住了腳步，在門口左思右想，徘徊了大約一刻鍾，最後他終於下了狠心：“管它呢，既來之則安之，就算推銷不成功也沒關係，我總要去試一試才知道結果，大不了被他趕出來。”
可是前腳剛邁進門檻，後腳還在門外時，他又有點退縮了。
“哎呀，不行，萬一他比他們說的還要壞幾倍，那該怎麽辦呀？我真是不該來這裏。”
轉念，魯賓又狠狠地掐了自己的大腿一把。
“我一大清早爬起來，準備了一個晚上。大老遠跑到這裏，難道就這樣輕易放棄了嗎？不行，不能做懦夫，要進去，無論如何先見他一麵再說。”
最後，魯賓說服了自己，鼓起勇氣朝利茲先生的辦公室走去。利茲先生的辦公室在大樓的盡頭，裏麵光線暗，似乎沒有安排秘書什麽的，魯賓伸手按了一下門鈴，一下、兩下，沒人應。
“太好了，這可不能怪我了。”魯賓心裏如釋重負。
“以後也可以不用再來了，反正我已經來過一回了。”魯賓這麽告訴自己。
正當他覺得鬆了口氣，準備扭頭就走的時候，他聽到後麵傳來一陣腳步聲，他的心又一下子提起來了。“可千萬別是利茲先生啊。”
等他一轉身，眼前出現了一個高高大大的人。憑直覺，這人就是利茲先生，因為資料裏麵清楚地記著利茲先生是個非常高大而健壯的人，魯賓第一反應就是想低下頭，然後跟利茲先生擦肩而過，跑回自己的車裏。
但為時已晚，利茲先生已經來到魯賓麵前，兩個人已經是麵對麵了，魯賓隻好硬著頭皮打招呼：
“您好！利茲先生。”
利茲先生沒有反應，魯賓又接著說：“我是WJW電視台的愛德華·魯賓，我今天專門來拜訪您，您可以……”
“滾開！別來打擾我。”隻見利茲一聲大吼，額頭上青筋突起，看樣子下一步就要捋起袖子動手了。
魯賓活活被嚇住了，他真想撒腿就跑。這時，他聽到腦子裏有個聲音在說：“別跑開！”
這聲音如此堅定，讓魯賓興奮不已，它鼓起了魯賓向這座“困難堡壘”挑戰的決心，他衝利茲先生友好地笑笑，強作鎮定地說：
“不，等等，利茲先生，我希望您能夠抽出五分鍾的時間來幫我一個忙。”
利茲先生愣了一下，趁他還沒反應過來，魯賓趕忙又說：“是這樣子的，我是電視台新來的職員，……”
利茲坐在辦公桌後，粗暴地打斷他：“那又怎麽樣呢？我對你們電視台這幫人可受夠了。”
“是的，我能夠理解您的感受。”
利茲看了看魯賓，還是冷冷地說：“那幫人素質真是糟糕，他們在報紙上把我罵得一塌糊塗，還有，他們向我推銷的時候，說得天花亂墜，但是他們事後卻從來沒有兌現過他們曾經做出的承諾。”
“的確，有的推銷員實在是對客戶太不負責任了，我也碰到過這樣的人和事。”
“所以，我再也不想跟電視台的推銷員打交道了，我可傷透了心。”
這時，魯賓拿出一張小小的卡片，那上麵記著有些推銷員對利茲先生的評價，利茲看著卡片，沉默了半天，一言不發。
魯賓不知道利茲心裏到底在想什麽，但是他想必須打破冷場：“利茲先生，我知道您看到這樣的評價一定很生氣，可是，您瞧，一切都已經是過去發生的事情了。但有一件事是最重要的，那就是您自己的利益。”
利茲抬頭反問：“什麽利益？你這話是什麽意思？”
“這正是我今天來您這兒的目的，電視台現在已經向公眾公開出售晚上11點鍾天氣預報前的廣告時段，您難道不認為這是一個不可多得的機會嗎？”
“您知道，這可是個黃金時段，如果您買下它，我相信它會對您的生意起到更大的促進作用。當然，我向您保證：我將不會讓您失望！因為我是一個新手，我會對自己負責，對客戶負責。”
利茲聽完魯賓的話，驚奇地說：“你真是一個有勇氣的小夥子，自從報紙上發表了一些對我不利的評論後，就沒有人敢來找我推銷廣告了，你是第一個。”
魯賓充滿自信地說：“所以我絕不會讓您失望！”
利茲先生現在的語調已經完全緩和下來了，他說：“好吧，我相信你，但願你這個新手不要跟從前那些人一樣。”
“那麽，我們現在就來討論一下這項合同的具體事宜吧。”
“好的。”
就這樣，魯賓以自己的勇氣和誠意攻破了利茲這座堡壘。他想：其實利茲先生是個挺有人情味的人。
回到電視台，魯賓得意地拿出那份生效的合同到處給人看，很多人都認為這真是一件不可思議的事。
從這以後，魯賓在困難麵前再也不退縮了。
麵對困難，要敢於迎難而上。退縮，隻會讓你失去機會。用真誠和微笑使威嚴強硬的客戶軟化。表麵上看起來強硬的人，實際上並非不好接近，不要給自己形成一個心理定勢，以為任何一個強硬的顧客都難以接觸，這隻能說明你在困難麵前不堅定。