從推銷中體悟經商要訣

美國成功學第一代大師奧裏森·馬登說：“一個心存渴望的人看見的是成功的一麵，而悲觀失望的人看見的則是失敗的一麵；積極向上的人覺得生活中總是陽光普照，而失望沮喪的人見到的隻是陰影和暴風雨。”

推銷員必須要有推銷實踐經驗，才能更充分地施展自己智慧，正如美國成人教育專家戴爾·卡耐基說過：“你想知道自己是否具備經商素質，你最好去當一當推銷員。”

確實，推銷極富挑戰性。毫不誇張地說，當今世界上傑出的商人企業家，十有八九從事過推銷工作，並絕大多數取得過驕人的成績，華人首富李嘉誠自然也在此列。

李嘉誠，1928年7月29日出生於廣東省潮州市的一個書香世家。12歲時，因潮州淪陷，為躲避戰亂，隨父母逃到香港。到香港不久，父親因勞累過度，且又染上肺病，無錢醫治，不久便去世。為了養家糊口，身為長子的李嘉誠，不得不輟學回家，開始了打工生涯。這一年李嘉誠14歲。父親的去世，家庭生活的貧困，使李嘉誠深深感到錢的重要，發誓要做一個有錢的人。輟學後，李嘉誠先是在舅父的鍾表公司當跑堂，兩年後經人介紹進入當時尚屬新興產業的塑膠廠擔任推銷員。

那時李嘉誠在五金廠主要是負責鍍鋅鐵桶的推銷。

當時，這一行當推銷的對象都集中於賣日雜貨的店鋪。17歲的李嘉誠一入行就感到千軍萬馬過獨木橋的競爭十分激烈。於是，他避實擊虛，采取直銷的方法進攻。

他首先分析，酒樓旅店是“吃貨”大戶，他就集中精力對這些堡壘攻堅。

當時，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。一來直銷價格可比酒樓旅店到市場去買要便宜，二來送貨上門節省了客戶的時間和精力。因此，李嘉誠這一招輕而易舉地獲得了成功。

李嘉誠曾經打入一家旅店，一次就銷出一百多隻鐵桶，銷售業績十分驚人。

此外，李嘉誠對家庭散戶又做了研究。他發現，當時高級住宅區的家庭大多使用鋁桶。於是，他就把目標瞄準中下層居民區。

但即便是中下層居民區，一戶家庭通常也隻使用一兩隻鐵桶，潛力遠非酒樓旅店可比。

然而，家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優勢，那就是集腋成裘的龐大數量。

如何占領這個分散而又不可忽視的龐大市場？李嘉誠一時一籌莫展，他苦苦思索。

一日，李嘉誠看見幾個老太太圍坐在居民區的樓下摘菜聊天，突覺茅塞頓開，隨即心生一計。

於是，李嘉誠專找老太太賣桶。李嘉誠心裏這樣盤算，隻要賣動了一隻，就等於賣掉了一批。因為老太太都不上班，閑居在家，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務推銷員。

李嘉誠這一招果然又大獲成功。

李嘉誠開辟了酒樓旅館的直銷路線後，其他推銷員也如法炮製。但有一件事，又一次顯示了李嘉誠棋高一著的商業資質。

有一家剛落成的旅館正準備開張，這是推銷鐵桶的大好時機。

李嘉誠的幾個同事領功心切，搶先找到旅館老板，不料皆碰了一鼻子灰，無功而退。原來老板有意與另一家五金廠交易。

知難而退的同事公推李嘉誠出馬。李嘉誠也覺得放跑這條大魚，實在太可惜，也顯得自己太無能,李嘉誠迎難而上。

他並不急於去見老板，而是先與旅館的一個職員交上了朋友。然後，漫不經心地從那個職員口中套知老板的有關情況，以選擇突破口。

那個職員談到老板有一個兒子，整天纏著要去看賽馬。老板很疼愛他，但旅館開張在即，千頭萬緒，根本抽不出時間陪兒子。

職員是當作趣聞說起這件事的。可言者無意，聽者有心。李嘉誠感覺他已經找到了打開老板閉門拒客的心理鑰匙。

李嘉誠讓這個職員搭橋，自掏腰包帶老板的兒子去到跑馬地快活穀馬場看賽馬，令老板的兒子喜出望外，興高采烈。

李嘉誠的舉動令老板十分感動，不知如何答謝才好。於是，同意從李嘉誠手中買下380隻鐵桶。李嘉誠成為五金廠的一等“英雄”。

善動腦筋、善作變通是一個優秀推銷員必備的素質。

李嘉誠生性靦腆、內向而不喜主動交談。數十年後的今天，李嘉誠出席大場合不知凡幾，但他仍不是個滔滔不絕、談鋒犀利的人。

這種性格，單就推銷這一行而言，是一個缺陷，但李嘉誠靠他的智慧和靈活多變的推銷技巧，彌補了這個不足。

比如說，有一次李嘉誠向一家酒樓推銷鐵桶，遭到老板毫不客氣的拒絕。李嘉誠沮喪地走出那家酒樓。

離開酒樓不遠，李嘉誠站住了。他不是個輕易認輸的人。他眉頭一皺，計上心來，不再垂頭喪氣，他又重新回到酒樓。

一見到老板，他就搶先說道：“我這一次不是來推銷鐵桶，我隻是想請教，在我進貴店推銷時，我的動作、言辭、態度等行為有什麽不妥當的地方，請您指點迷津。我是個新手，您比我有更豐富的經驗，在商界您已經是個成功的人士。我懇求您的指點，以作為晚輩改進的借鑒。”

李嘉誠虛心而坦誠的求教精神和淳樸的態度感動了老板，老板立即改變拒人千裏的冷冰冰的態度，向李嘉誠提出寶貴的忠言和批評建議。這些忠言和批評建議，使善於學習，博采眾長的李嘉誠又有一番受益。

老板也不忍心為難這位真誠的年僅十多歲的少年。他當即收回成命，與李嘉誠做成了一單生意。

李嘉誠這一招可謂一箭雙雕，既得到成功人士的經驗教誨，又做成了生意。

李嘉誠的這一招屢試不爽。

人都是有弱點的，包括成功人士。如果你能發現並抓住人性的特點，加以利用（但以不損害對方為前提），往往很容易達到目的。