建立你的銷售人脈

這是一個溝通勝過拳頭，人脈決定輸贏的時代。我們每個人來到世界上都有一個美妙的夢想，但是不是每個人都可以順利實現自己的夢想。隨著社會經驗的積累，我們都體會到人際關係對銷售事業的作用：山可以不依靠山，人卻必須依靠人！所有的銷售都是同人打交道，銷售的對象是人，離開了人，任何銷售都是無法完成的。

作為一名銷售人員平時要多用心，積累我們的人脈資源，關鍵時刻我們才會有所依靠！

１. 建立人脈，把握成功時機

我們可以經常問問自己——在我們的“人生存折”中，除了金錢、專業知識，有多少人脈？我們的“人脈競爭力”有多強？未來，我們打算讓這個存折變成一個怎樣的數據庫？一位投資銀行界身經百戰的資深前輩肯定地說：“人脈，或者說人際關係，這是一門人生的大學問，很重要。”

在商業化競爭激烈的好萊塢，人人都謹記一句流行語：“一個人能否成功，不在於我們知道什麽，而在於我們認識誰。”舉例來說，美國老牌影星道格拉斯（知名男影星麥克·道格拉斯的父親）年輕時十分落魄潦倒，有一回，在他搭火車時，與旁邊的一位女士攀談起來，沒想到這一聊，聊出了他人生的轉折點。沒過幾天，他就被邀請到製片廠報到。因為，這位女士是一位知名製片人，是她提拔了道格拉斯。這個故事的重點在於，即使道格拉斯是一匹千裏馬，但如果沒有遇到伯樂，一切才能美夢都是泡影。

人脈就是這樣有著其神奇效益。現實中有過這樣兩個故事：

北美一科技公司董事長湯姆是一個靠人脈打天下的成功者。他從小鎮隻身到大都市闖**，沒有顯赫的學曆與家世背景。但是，現在他身兼十幾家科技公司董事長，外界估計他目前的身價接近數億元。有人問他成功秘訣在哪裏？他的回答是：“就是靠朋友，朋友越聚越多，機會也越來越多。很多的機會當初自己沒想過，也沒看到。這些，都是機緣。”他口中的“機緣”，在朋友眼中，其實是由重信用累積而來的。出身農家的他這樣回憶：“憑我這樣的學曆，要進入一家科技公司當業務員談何容易？一切都是靠朋友的介紹。”就這樣，他在朋友的幫助下，一步步走向了成功。

另外的一個事例是台灣證券投資界的楊先生。他將人脈發揮到了極致。他曾是一家公司的副總，一年前退出職場，為朋友擔任財務顧問，同時擔任五家電子公司董事。為什麽憑他一名從南部北上打拚的年輕人，能夠快速累積財富？用他自己的話來解釋：“有時候，打一個電話抵得上十份研究報告。”楊先生說，“我的人脈網絡遍及各個領域，成千上萬，數也數不清。”正是人脈幫助他走向了事業的巔峰。

從上述例子可以看出，無論是在科技、證券或金融等各個領域中，人脈都是一個日漸重要的課題。

同樣，作為一名銷售員，我們更要重視人脈。因為，人脈是我們最大的資產。從現在開始，積累我們的人脈，總有一天我們會發現它的神奇效用！

2. 成功一半來自自己，一半來自人脈

從一出生我們就和這個社會有著千絲萬縷的聯係，首先是我們的父母、家人，再到學校讀書，接觸同學、老師參加社會交往活動，到最後參加社會工作等一連串的人生經曆中，我們與無數個人有過交往。有的成為我們的至交，有的至少也成為了我們的普通相識。各種各樣的人際關係，對我們人生有極其深刻的影響。應該說，每一次與人建立聯係，就為我們的人脈網絡多織了一條線。

我們對人脈的重視，使得我們注意到了一個人在人際關係、人脈網絡上的優勢，說到底，還是一種銷售優勢。一般來說，一個銷售能力強的銷售員，他擁有的人脈資源相比別人更廣且深。人脈資源可以讓他比別人更快速地獲取有用的信息，進而轉換成銷售成功的機會，從而取得業績。

有一家北美銀行的兩位企業金融處最年輕的副處長及副總裁，也是高層刻意培養的接班人。他們兩個人，一個主管電子中、下遊產業的客戶關係，另一個主管電子上遊產業客戶關係，平日往來的對象都是各大電子業的老板與財務經理們。為什麽在這個充滿競爭的金字塔形的組織裏，老板提拔了這兩個年輕人呢？“論聰明、論銷售，大家都是不分伯仲，但是，他們的人脈競爭力卻高人一等。對內，可以服眾；對外，則可以取得客戶的信任，這是他們出線的原因。”一位花旗銀行資深主管評論。可以說，他們成功的原因就是他們強於別人的人脈競爭力。

一大型跨國谘詢公司的人力資源顧問曾告知：“過去，企業招募銷售人才時，銷售知識、學習能力都是首要條件。但漸漸的，在十倍速的知識經濟時代，技術、知識迅速更新，光靠一個人的力量無法完成任務。如果一個人懂得培養人脈網絡的支持體係，他將最具有個人競爭力。”

但是，在華人社會裏，很多人對人脈有一種錯覺：一提到人脈就是“講人情、走後門”，這實際上是曲解了人際關係在銷售中的作用。所以，我們也就不難理解為什麽我們從小的學校教育就隻重視知識技能，而將人際關係處理能力的培養放在最後。最後培養的人才，尤其是科技人才，成了“知識的巨人，人際的矮人”。

在銷售界，我們不難發現，被大家認同的優秀銷售人員，銷售能力往往不是重點，重點在於他們會采用不同的人際策略，這些人會多花時間與那些在關鍵時刻可能有幫助的人培養良好的關係，因此在麵臨問題時就很容易化險為夷。所以，銷售與人脈是一個相乘的關係，如果光有銷售，沒有人脈，個人競爭力就是一分耕耘，一分收獲。但若加上人脈，個人競爭力將是一分耕耘，數倍收獲。

所以在這個時代，我們要是想成為一名優秀的銷售人員，銷售技能是必備條件，同時影響我們最後成功的還有人際關係網。開發我們的人脈資源，在最合適的時機向他銷售我們的產品，這時，我們就成功了一半。

3. 建立人脈資源庫

有一篇文章中講到如果到了35歲我們仍未建立起牢固的人脈資源庫，那我們就有麻煩了。文章還指出，這個人脈資源庫應包括我們的朋友、親人，最低限度還包括所有可以給我們提供幫助的人。其中，這些人有的是我們的同事，有的則受過我們的恩惠，有的我們傾聽過他們的問題，有的我們和他有著相同的愛好。

我們在事業上、生活上的成功其實同許多事情的成功一樣，我們要在許多地方擁有人緣，可以依賴他們，他們也可以依賴我們，這樣才會實現雙贏。有一人說道：“最近想買一台計算機，可是我也不太懂要買什麽配置的，市麵上種類又多，真不知要從何下手。”另一人回答說：“我有一個朋友對計算機非常熟悉，要不要我幫你們介紹認識？也許可以給你一些建議。”對方答：“那真是太好了！這樣我就不用擔心買不到合適的計算機了。”

可能我們都有以上類似的經驗，會發現幫助我們的朋友有些是自己求學時期的同學或者是工作場合上的同事，有些則是直接通過朋友的介紹而得到助力的。如此一來，認識的人越來越多，人際網就越來越龐大了。從社會學上來說，人類本屬於群居性的族群，因情感作用而相互幫忙、關心及支持，因而在累積豐富的人際關係後，就可以取得更多的支持，有助於我們順利解決生活上、工作中發生的各種問題。

但是，需要說明的是，人脈資源庫的建立，是一個逐步的過程。它是我們長期悉心經營的結果，所以我們不要幻想一下子就擁有了豐富的人脈資源。引用一家管理顧問公司的一位經理的一句話來說明這點：“建立人脈資源庫是一輩子的功課。”但是，在人生的不同階段，重點是不同的。比如，我們若是一名新的銷售員，我們的重點應在於培養銷售的能力。年輕人在這個時間，並不需要刻意把重心花在建立關係上，而是利用每一次把事做好的機會，附帶建立人脈；若我們有了幾年的銷售閱曆之後，這時候應該是銷售與人脈並重的階段。這時，除了靠工作上的往來建立人脈，我們也可以發展私人的社交圈，利用這個圈子學習與不同專長的人互動；若我們是一位有了長達十幾年甚至是幾十年銷售經驗的銷售員，那麽這時候，我們的人際關係將優於銷售，因為銷售的部分會由下屬幫助我們完成，而我們的人際關係是能為這些銷售加值的。所以，人脈的積累是長年累月的，不管是一條人脈，或是由人脈伸展出去的人脈，都需要長期的付出與關懷。看看銷售大師們，我們不難發現，他們每個人都是擁有了一本雄厚的“人脈存折”之後，才有後來的成功的。

在建立人脈資源庫的過程中，下麵這兩點將有助於我們更好地開發我們的人際關係網。

第一，要培養自己的信心和溝通能力。每個人都有一套累積人脈的方式，但是，這些不同的方式都有一個共同點，就是必須先具備自信與溝通能力，才顯得自然，才會給人留下良好的印象。一個自信而善於溝通的人，總是主動走出去與人交往，長此以往，我們的人脈就會得到拓展了。西方人就比較精於此道。在雞尾酒會或婚宴場合，西方人在出發前，都會先吃點東西，並提早到現場。因為，那是他們認識更多陌生人的機會。但是，在華人社會裏，大家對這種場合都有些害羞，不但會遲到，還盡力找認識的人交談，甚至，好朋友約好坐一桌，以免碰到陌生人。因此，盡管許多機會就在我們身邊，但我們總是平白地讓它流失。一個善於溝通的人要學會傾聽，比如，清代紅頂商人胡雪岩曾告誡過後人：會說話，更要會聽話。他自己也是如此，不管對方是如何言語無味，他都能一本正經，兩眼注視，仿佛聽得極感興趣似的。同時，他也真的是在聽，使得滔滔不絕者，有莫逆於心之快，自然覺得投機而成至交。

第二，要學會稱讚他人。適時讚美別人也是交往妙方。美國“鋼鐵大王”卡內基，曾重用一位名不見經傳的年輕人史瓦伯，很多人都不理解。卡內基卻說：“因為他最會讚美別人，這也是他最有價值的地方。”甚至，卡內基為自己寫的墓誌銘是這樣的：“這裏躺著一個人，他懂得如何使用比他聰明的人。”通過讚美，讓人們更容易接受我們，也讓我們能更好地走進他們的圈子。

現在想一想，我們有多長時間沒有讚美我們的客戶了？我們又有多久沒有讚美我們身邊的同事、朋友或家人了？所以請抽出點時間，好好地做一次讚美者，我們會發現，我們會收獲得更多！

4. 人脈資源庫的構成

正如一位專家指出，人在職場，沒有什麽比擁有一些可信賴的朋友更重要的。但還有很多人在謀求獨自發展，他們更相信成功要依靠個人的努力和奮鬥。他們的想法無疑有正確的一麵，但要想在職場中獲得更進一步的發展，他們還需要更多，其中包括人脈資源庫。尤其作為一名銷售人員，在銷售界要想有良好的發展，光有技能和天賦遠遠不夠，光是努力和奮鬥也不夠，我們還需要別人的支持與幫助。所以，我們有必要構建我們的人脈資源庫。

首先要珍惜的是我們的老客戶。隻要我們還在這個行業，老客戶永遠都是我們的核心人脈，他們很大程度上是我們的銷售重心所在。所以我們不要輕易放棄自己原有客戶。

其次是自己的老同事和老上司。雖然我們將不再和他們共事，但很難說哪天就遇上，尤其是不跳行業但換公司的人，和老同事、老上司工作接觸的機會可能就更多。其實多和我們的老上司、老同事保持聯絡，會讓我們的職業生涯更加暢達。我們看在共事多年的同事友誼的分上，也應繼續保持聯絡，隻需一個電話、一個郵件。而且和我們的老上司、老同事保持良好關係，對我們的職業道路，是很有幫助的。因為他們的經驗豐富，人脈資源雄厚。

還有，這是一些與之見麵不多卻對我們幫助甚大的人。我們可能與他們結識在校友會上、銷售會議上或工作交往中，也許他們隻是與我們有著相同興趣愛好的人。如果到了一個新的地方去發展，別忘了結交這些同行。其實，我們可以通過參加我們感興趣的俱樂部，也可以通過繼續教育和義務工作找到他們。

還有我們的家人和朋友。他們都是關心和愛護我們的人，和他們在一起，我們會感覺很好。所以也不要忘記他們。

值得一提的是，雖然我們的人脈資源有時不會起到立竿見影的效果，但可以為我們贏得一個積極的印象。按照我們的目標經營我們自己的人際網絡，我們就可以不斷獲得前進的動力，因為這是一輩子的資源。