首先要贏得好感

高明的推銷員並不是一開始就直截了當地去推銷商品，而是先給客戶以關愛，同他們做朋友，之後，推銷就會水到渠成。這是最高明的推銷術。

有時成功地讓客戶接受並不需要什麽客套話。這裏有一位推銷員的自述：

作為一個推銷員，這是我第一次走到大城市推銷。在此之前我從未去過紐約。我在紐約前的一個大站下了車。我走進客戶的商店，他正招呼著其他顧客，他5歲的小女兒正在地板上玩耍。小東西真是可愛，我們很快就成了好朋友。當她父親忙完了手中的事，我趕快做自我介紹，他說他很長時間沒有再買我們的產品了。我並沒有急於和他談生意，而隻是談他的女兒。後來，他說我看你真是喜歡我女兒。這樣吧，你今天晚上來我家，我們要給她開個生日晚會，我們就住在這間商店附近。

我去紐約逛了一圈，就趕回來參加那個小女孩的生日晚會。晚會真是讓人感到愉快極了，我一直待到很晚才走，走時拿到了從未有過的一大筆訂單。我沒有要極力推銷什麽，隻不過很友善地對待客戶的小女兒，然而卻和客戶建立了良好的關係。

這位推銷員後來成了公司的銷售部經理，再後來是總經理、總裁。他接著講他的故事，他說：“在25年的推銷過程中，我發現最好的接近客戶方式是和他們談論他們所喜愛的事。”

雖然並不是總能有機會和客戶的小女兒玩，也並不會總能和客戶談論他們所喜愛的事，但還是有辦法和客戶交上朋友。還有一位推銷員也有過類似的經曆：

許多年前當我還是一位年輕的推銷員時，我在紐約向一位大製造商推銷產品，但是一直沒有成功。一天我又來到他的辦公室推銷，他一臉不高興地對我說：“我今天沒時間，這會兒我正要出去吃午飯。”看來我得來點非常手段了。於是我就說：“您能帶我一起去嗎？”他似乎是有點驚訝，但還是說：“那就一起去吧。”

吃飯的時候，我隻字不提推銷。回到他辦公室後，他給了我一筆小訂單，這可是我從未從他那裏得到過的。但這是以後源源不斷訂單的開始。

在俄克拉荷馬聽說一位鞋店的推銷員創下了一天之內推銷出105雙鞋的記錄，購買者總共37名婦女和兒童。

他自述說：“每位顧客走到商店門前不是買，就是不買，全看你怎麽招呼他們了。”

整天他都在忙乎，最關鍵的是他能使顧客有賓至如歸的感覺。他以真誠的微笑、輕柔的話語招呼著每一位過往的顧客，實際上在顧客坐下來試鞋之前他就已經完成了推銷的第一步。

以上三位推銷員獲得的成功，關鍵在於把握了一條重要原則，即：“首先要贏得好感。”由此，我受到了很大的觸動。

推銷員的人格魅力，推銷員的處世藝術，往往比手中所推銷的商品更重要。推銷的真正本領在推銷之外。

準備好了嗎？從這一刻開始，你是一名真正的銷售人員。那麽首先，你到底應該銷售什麽呢？一句話——銷售友誼。當你同客戶建立了良好的關係，成為了朋友之後，你還用去推銷商品嗎？

為了充分地開發利用人脈資源，你必須知道何時是你的最佳工作機會，你如何最恰當地表現自己，以促成交易。這將是你所進行的最簡單但同時也是最重要的銷售。

贏得客戶三部曲：

在我們的同行中，佼佼者到處都是，我們不擔心沒有好的機會，我們所需要的是把握機會的能力，機會隻垂青於有準備的人。

要成為一名成功的銷售員，必須經過以下三個步驟：

贏得客戶第一步：用戰略的眼光找到你的銷售東家

◎要以戰略性的眼光選擇好你的東家，你的營地。

◎這家企業能給你提供良好的鍛煉機會，新的發展空間。

贏得客戶第二步：做一個讓客戶滿意的優秀銷售員

◎無論多麽辛苦，多麽勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，不能將商品銷售出去，那麽他就不是一個優秀的銷售員。

與客戶合作不成功，相反的，其他的銷售員卻滿載而歸，相比之下你就是失敗，就不是優秀的銷售員。

◎優秀的銷售員能使客戶滿意，並建立長久的合作。

贏得客戶第三步：自我銷售——做一個讓自己滿意的成功銷售員

◎優秀的並不一定成功，但成功的都很優秀。

◎成功的銷售員在讓客戶滿意之前，首先會讓自己滿意。

◎成功的銷售員擁有個人魅力。

◎成功的銷售員有讓自己滿意的藝術。

不管你是否曾經從事過銷售工作，從現在開始，你的工作就是將你所在的那家優秀的企業所生產的產品銷售出去，但記住你所銷售的並不僅僅是這些產品，而是友誼。