善於詢問，了解對方的真正想法

詢問是最基本的溝通形式，運用得當與否，直接決定著能否了解對方的真正想法。

在溝通中，當對方行為退縮、默不作聲或欲言又止的時候，可以用詢問的方式，引出對方真正的想法，從而去了解對方的立場以及對方的需求、願望、意見與感受。

例如，管理者在與下屬溝通時，可以以聊天的方式開頭，比如“最近工作如何”、“公司最近比較忙，累不累”等。這樣的詢問，一方麵為要說的話鋪了路，另一方麵還可以營造比較自然的談話氣氛。詢問之後，管理者要積極地傾聽，同時，也要注意簡單地複述已聽到的部分，以確定沒有聽錯下屬的意思，這麽做是讓下屬知道你真的在乎他們的談話，容易讓下屬對自己產生好感，從而誘導下屬發表意見，了解他們在工作中發生的問題、遇到的困難、出現的思想波動等。

善於詢問的管理者，才能做好團隊的溝通工作，把大家團結起來，共同前進。但是，有些管理者隻是不斷地說，從來不管下屬的心情。這樣的管理者，無法了解到任何情況，而且下屬在麵對這種永無止境的說教時，也會覺得興趣索然。

又比如說，很多業務員在拜訪陌生客戶時的成功率比預期的要低很多，有的時候甚至遠遠低於正常水平。究其原因，就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問，在拜訪陌生客戶時，顯得尤其重要。善用詢問，就可以在短短幾分鍾的時間裏，快速了解一個陌生客戶的實際需求，甚至包括他們過去經銷的相關產品的經驗，以及他們現在想找什麽樣子的新牌子或產品等，而這些重要的信息都將有助於一個業務員製定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。

善於運用詢問的方式，可以根據不同的時間、不同的地點，巧妙地安排。比如問路時，與路人的搭訕；吃飯時，單獨與服務員巧妙地交流；進入商鋪，留意谘詢租鋪的問題，傾聽與詢問業主的買賣情況；進入市場，與小商販進行搭訕；走進居民區，與老頭老太太們交流等。可以運用換位思考的方式，去了解對方的立場以及對方的需求與感受，從而引導對方發表意見。

在詢問對方時，可以運用擴大詢問法和限定詢問法等。采用擴大詢問法，可以讓對方自由地發揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西；采用限定詢問法，則讓對方始終不遠離會談的主題，限定對方回答問題的方向。如“肖經理，貴公司的產品需求計劃是如何報審的呢？”這就是一個擴大式的詢問法；如“肖經理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批後才能在下麵的部門去落實嗎？”這是一個典型的限定詢問法。另外，在詢問時，注意千萬不能犯“封閉話題”的毛病。采用封閉話題式的詢問法，會造成對話的中止，如：“肖經理，你們每個月銷售的產品大概是六萬元，對吧？”

要運用好詢問的技巧，有時也要學會“裝瘋賣傻”，譬如，明明知道這件事情或現象是應該這樣的，卻故意裝傻，不知道或故意說錯，然後聽取對方的描述或解釋，從而達到與人溝通的目的。