如何製作"需要"

沒有需求，就沒有說服。如果你出售、獲得和製造的東西，別人都沒有需要，或者你的意見與建議對他人無用，那就無從說服別購買你的東西，或是聽你的意見或那建議。

也可以說，製造需要是說服他人的第一準則。怎麽製造?要著眼於馬斯洛需求層次理論，考慮不同領域的需求——無論是生理、安全和保障、愛和歸屬感、自尊還是自我實現的需要，從這些需求中，你肯定可以幫對方找到他缺少的東西，然後告訴他，這些東西隻有你才能完善。

很多時候，我們被廣告耍得團團轉，被上級罵的團團轉，被下級哄的團團轉，被同事騙的團團轉。還以為他們說的“很有道理”,其實這個“道理”的“內核邏輯"與賣減肥藥無異——牢牢地抓住了你的需求。

那如何通過需求邏輯來進行說服呢?關鍵要做好五步。

第一步，激發興趣。

在開始時，要想辦法引起對方足夠的注意和重視。把人們“喚醒”,激發他們的興趣，讓他們從思想上快速的“參與”進來。在這裏，可以借助幽默、驚人的事例、糟糕的數據或吸引人的故事等任何能夠吸引聽眾注意力的方法將人快速拉入主題。

第二步，創造需求。

要想把對方"煽動"起來，先得讓他們意識到：需求得改一下了。但是，不要馬上和將要提出來的“解決方案”建立聯係。這就如同，如果有人打算推銷一款產品，不要一開始就給大家看產品，而應該先告訴他們這個產品會幫他們填補什麽樣的缺陷、滿足什麽樣的需求。總之，讓他們相信現狀，是需要改變的。

第三步，滿足需要。

在向人們展示確切的需要之後，就要開始滿足這個需要。這時，可以介紹自己的解決方案，如解釋它的工作原理，解決人家的疑問。如果你向某位老板說，他的公司因為某些環節沒有實現自動化而每年要多付出500萬的成本，而實現自動化的付出其實隻需要200萬。他會不會想讓馬上為他提供自動化的解決方案呢?一定會考慮的。

第四步，展望未來。

這一步，是說服真正發揮作用的地方。前麵的三步是在邏輯上說服對方，而這一步則是在心理上打動對方。讓其看到積極的和消極的情況，告訴他們如果沒有解決方案會怎樣，然後對比有了解決方案後又會怎麽樣。這樣做的目的是把“需求的欲望”烙進人們的腦海裏。在描述展望的時候必須現實而且具體，越是現實、越是具體獲得的效果越好。你的目的隻是讓人們同意你的觀念，並促使他們采取和你推薦方法一致的行為，為此，可以使用三一些方法來分享展望。

第五步，呼籲行動。

這是整個說服過程中收尾的一步。大家聽完你的整個描述之後想做些什麽?該做些什麽呢?可以直接告訴他們，更好的方式是想辦法讓他們自己說出來。最好是具體、簡單而且是一件在48個小時內就能開始做的事，否則會被人們漸漸遺忘。

在具體的說服過程中，操作方法不可一概而論，要根據當時的情景，來巧妙地搭建自己的話術框架。框架搭好後，再運用一定的語言邏輯，就可以讓自己成為鬼穀子一樣的"操縱"高手。