給對方留足麵子

中國人好麵子，俗語說“人活臉，樹活皮，土牆活著一堆泥”。著名作家林語堂在《臉與法治》一文中就說，“中國人的臉，不但可以洗，可以刮，並且可以丟，可以賞，可以爭，可以留，有時好像爭臉是人生的第一要義，甚至傾家**產而為之，也不為過。”

其實，眾多的說服方法都歸向一途——取悅別人得到信任。在別人有優越感的時候是這樣，在別人沒有優越感的時候更是這樣。在中國，“麵子”問題既然是個大問題，能充分照顧別人的麵子，給足麵子，也就是為自己的說服鋪平了道路。

一家旅館的老板想招聘一批員工，這天測試3名前來麵試的男性。老板問：“假如你無意推開房門，看見女房客正在淋浴，而她也看見了你。這時，你應該怎麽辦?"

第一位應試者說：“可說‘對不起’,然後關門退出。”

第二位應試者說：“說句‘對不起，小姐’,然後關門退出。”

第三位應試者說：“說‘對不起，先生’,然後關門退出。”

結果，第三位應試者被錄取了。

一句“先生”,表達出了多麽微妙的意思啊，真是叫人拍案叫絕。對女人來說，自己的身體被陌生人窺探，是非常嚴重的一件事。在這種情況下，光說“對不起”是完全不夠的。這不僅暴露了你的確看到了人家的身體，而且有可能激怒房客，告你“性騷擾”都有可能。如果在加個“小姐”,後果會更加嚴重。這說明你不僅不小心看到，還看得很仔細，更加死定了。第三位應試者就極其聰明，叫了一聲"先生"。這個出人意料的稱謂，首先隱藏了不小心看到的事實，其次給女房客大大的麵子，暗示她“我即使看了，也沒有看見什麽實質性的東西，你不必害羞",最後又給自己台階下。

通過這個小故事，我們可以看到麵子的重要性。愛麵子是人們的天性，很多時候，正是人們的“麵子”支配和調節著人們的行為。以一個推銷員為例，如果想提高自己的銷售業績，就必須要充分考慮對方的“麵子”問題。不僅要美言相送，還要尊重對方的意見。

例如像“這你就錯了""怎麽這麽簡單的問題都聽不懂”等話是千萬不能說出口的。這不僅貶低了對方的想法，更傷害了對方的麵子，挫傷了對方的自尊心。你可能覺得有時真的不能容忍對方的某個行為，但是再不能容忍也要“將心比心”地斟酌自己說的話是不是正確、妥當。對方麵子上過不去，即使你說的再有道理，對方也不會再聽下去了，說服自然以失敗告終。而且這種失敗，是最難挽回的一種。

有位年輕的女士，在某個國有商場購買的金首飾僅戴了一個星期便出現一層灰蒙蒙的霧。她非常生氣，就跑到商店要求退貨，並嚷道：“國有商場也賣劣質首飾，真是坑人，你個大騙子!”

負責銷售這款首飾的售貨員看到這位女士如此“怒火”,並沒有生氣，反而始終麵帶微笑，不與這位女士爭吵。等到她的火氣漸消時，才和顏悅色地詢問詳情："請問你在哪兒工作?"

"我在化學試劑廠工作。"

"那你上班時戴首飾嗎?"

"當然戴了!"

售貨員馬上明白了，她不緊不慢地告訴那位年輕女士：“現在我可以幫你恢複原狀，以後上班時最好不要戴首飾，在試劑廠容易受到化學試劑的腐蝕。”然後，她就點燃酒精燈為顧客烘烤首飾，很快讓它恢複了原狀。

這位年輕的女士臨別時不好意思地道歉：“真是不好意思，剛才是我太性急，還沒搞清楚情況就……”

售貨員說：“沒關係，你的心情我們可以理解。”

有科學家曾對幾千名推銷員進行跟蹤研究。他們通過大量的觀察發現，優秀的售貨員遭到顧客強烈反對的機會隻是其他人的十分之一。為什麽會出現如此大的反差呢?原因就是在於這些優秀的售貨員往往能選擇恰當的時機對顧客的異議提供滿意的答複，也就是說他們懂得給顧客留麵子。

一次，強尼先生因對方送貨太遲，就向推銷員大發脾氣：“你這時候才送貨來，還想收錢?我的老主顧都因為買不到你們的貨著急，現在到其他地方去了。你們使我虧了多少錢，知不知道?"

這位聰明的推銷員一看對方發火，就馬上向對方道歉，且微笑著說：“強尼先生，是我們的錯。我們的貨送得太慢了，真對不起。別人因買不到我們的貨而著急，就說明我們的貨在您這裏賣得很好。難怪你會不高興，換成我也會發火，我很了解你現在的心情。"他說完這幾句話後，就發現強尼先生不是先前那麽生氣了。

然後，才問對方：“請問我們這次到底送遲了多久呢?損失了多少錢?”等到對方怒氣消失，臉色轉晴後，他再請對方想一想，以前送貨的情況怎麽樣，有沒有耽誤過時間。

強尼先生仔細想了一下，發覺對方每次都按時送貨，隻是這一次有點遲延，因此對於剛才發那麽大的火，開始感到有點不好意思。

推銷員就向顧客說明了這麽兩個意思：一是承認自己確實是送的慢了，二是這一次貨送得慢，是因為製造商趕不出貨，所以批發商才送的慢了。並且表示，以後絕對不會再發生同樣的事情了。試想一下，這樣的服務態度還有哪個顧客不滿意呢?

這位顧客被說得心服口服，如果以後朋友要買這種貨物，他肯定會幫朋友推薦這個廠商的，並可能還會找這個推銷員幫忙呢。相反，推銷員如果對顧客提出的不同意見直接反駁，則會引起顧客不快。

當別人不聽解釋的時候，我們立馬采取否定的策略是不對的。如果真的抱著說服成功的美好願望，那最好的做法就是：先承認自己的缺點，再慢慢告訴對方自己的方法可以有更多的優點來彌補這個缺點。對方聽到這個，可能會變反對為同意了，起碼不會有完全反對那樣決絕的態度了。

有個家具推銷員，向一位顧客推銷木製家具。顧客聽完介紹後，堅定地說：“我對木製家具實在沒興趣，它們很容易變形的。”這位推銷員馬上跟著也肯定地說：“你說的完全正確。與鋼鐵相比，木製家具的確容易發生變形。”

看到顧客沒有離開的意思，他又接著說：“我們製作家具的木板是經過特殊處理的，扭曲變形係數隻有用精密儀器才能測得出來……”顧客明顯沒有那麽反感了，表示願意聽下去。最終，這位技巧高明的推銷員成功地說服顧客買了其木製家具。

這個例子中的推銷員並沒有直接反駁顧客的觀點，而是給顧客留住麵子，也消除顧客的疑慮。然後再慢慢地改變他的看法，認同自己的觀點。

尤其對於推銷員來說，要想取得很好的銷售業績，更要注重平等地對待每一個顧客。不僅不能以貌取人，還要更多地照顧每一個顧客的麵子。因為每一個人都可能是你的潛在顧客。

在對人們最討厭的推銷員的調查中，“勢利眼”遙遙排在榜首。生活中不乏有很多人看到打扮入時的顧客就笑臉相迎，熱情恭維，而看到穿戴普通的人就愛答不理，甚至表現得很不耐煩。走入店中的大部分顧客可能都是不買你的東西的，但正是這大部分人卻蘊藏著新的客戶群體。失去了他們，也就失去了長久發展的動力。