法則10 搞懂心理邏輯，你說什麽都對

人們不喜歡被“操縱”

有些人最怕得到對方的否定，一旦聽到對方否定的聲音就覺得之前的努力一定前功盡棄了。但你也要知道，90%的人聽到陌生人說話都會先說“不”,而且90%的人都會在說“不”後後悔。所以，有時你隻需再堅持一些，或者找一些更好的方法，很快就能聽到對方肯定的答案了。

人們愛說“不”,隻是一個很自然的反應，並沒有什麽具體意義。有時他們也不知道為什麽要說“不”,說“不”是為了不想被別人牽著鼻子走，有時，他們即使覺得對方說的在理，也會說“不”。

科學家發現，其實人們的行為有時完全不受大腦控製。比如你正在吃一個又大又紅的蘋果，慢慢咀嚼的時候你感覺到了蘋果帶給你的美味。但是情況改變時，情況就不同了。比如當你正吃的起勁時，突然發現剛咬過的地方居然有蟲子在爬。你會大叫一聲，然後把蘋果扔掉。之後每一次吃蘋果你可能都會想到之前不愉快的經驗，甚至可能因此再也不吃蘋果了。所謂“一朝被蛇咬，十年怕井繩”,說的就是這個道理。一次失敗的經曆帶給你的負麵影響是無窮的，你也因此忘記了幾分鍾之前十分美妙的滋味。

人的關係也是一樣。有好的時候，同時也會有不好的時候，而且重要的是，總能帶給你深刻的感受。不過，大部分的時候人和人之間的關係還是處於中間狀態的。如果不懂得維護，這關係和狀態就會越來越消極，甚至變得很糟糕，難以挽回。所以我們最主要的任務就是怎麽樣去維護這些關係。不過要學習怎麽去維護關係、影響別人，就先要知道對方是怎麽去做決定的，當然也包括他們的“不”。

最終的原因，我們可以從上麵的例子看出來，那就是：人們總是能記住一些比較極端的體驗，尤其是那些對他們有過負麵影響的經曆；他們一定更關注事情的結局；大部分人對未來沒有清晰的認識。

所以，我們說服對方的方法也就露出了一些端倪：既然對方更容易想起對他們不好的事情，那何不用對他來說比較敏感的事情刺激他呢?尤其是在推銷當中，如果你是一位推銷化妝品的推銷員，你可以對你眼前的顧客做這些行為：提醒她上次購買失敗的經曆，她被推薦壞的化妝品，然後找到空隙介紹自己的產品。如果是追求女孩子，這個方法則被運用的更多。你可以喚醒女孩子那些失敗的感情經曆，同時你一定要讓她感受到你在這方麵是絕對沒有問題的。適時地安慰人家，愛情火花就慢慢點燃了。

大多數時候，人們對未來很模糊，他根本也不清楚自己到底想要什麽，不想要什麽。一般來講，人們就是處於這種模棱兩可之間。所以我們還有必要喚醒他美好經曆的心理，給他們的未來指明一條新的道路。隻要你信任我，你就可以通向這裏，得到你想要的東西。

你一定經常聽到這樣的對話：

——“你說過了，難道你忘記了?”——“我好像沒說啊!”

或者，

——"你怎麽能說起這個!我真的聽到了!"——“我沒有，我真的沒有!”

其中一定有一個人是錯的，但是自己卻並不知道。而且我們每一個人都可能在某個時刻頭腦突然短路一下。這些由於記憶出現問題而產生的現象，不可能得到真正的答案。我們不能完全記住曾經的事情，自己不能，別人也不能。所以，當某些人沉迷酒色或賭博的時候，我們也可以把他們當作他們那些壞的記憶被短暫性刪除了，他們當前隻有欲望而不是理智在支配自己，大腦邪惡地把壞的事情給刪除，也就感覺不到自己做了錯誤的事情。

這時，如果單純地給他說某某事情是不對的，自然起不到好的效果。而且，他會像上麵的句子一樣說些不知所雲的答案。你可以跟他們說這個簡單的故事讓他們明白。

一位著名的科學家通過醫學試驗研究了這種心理。他把那些需要做結腸鏡檢查的人分成兩組，讓他們用相同的方式做檢查，並且要求他們必須按照固定的時間間隔匯報自己的難受程度。隻是在檢查結束時，其中一組把鏡子取出之前，讓它在身體裏靜止不動地多待上1分鍾；而另一組則是檢查完就把鏡子取出來。

檢查結果出來後，他們檢查的感受也出來了，科學家發現：兩組參與者對於結腸鏡檢查的回憶非常不一樣。鏡子在體內待的時間長的那一組，覺得結腸鏡檢查“沒那麽難受”,而另外一組則覺得“非常難受”。

這樣你就可以說服你沉迷在股市中的朋友了，他們就是把檢查鏡放在體內多一分鍾的人，事實上你比別人多承受了一分鍾，但是卻因為你習慣了這樣的環境而感到“沒那麽糟糕”了。聽到這裏，對方一定會有所動容。這時，你隻需要重複告訴他們將會再次發生可怕的結果，就像你上次賠了好多錢一樣，相信他會突然覺得自己曾經做了多麽傻的事情，回頭是岸。

在別人聽到你的說服的時候，你也必須要專注於自己的所要達到的結果。而且這個結果性理論對於對方也是必須的。想說服他但又不告訴他明確結果的話，他很可能充滿失敗的恐懼一直走下去，也找不到出路。這時，他最需要你給他一個實際的結果，對方也會跟著這個結果配合自己的行動。

這就相當於你隻告訴對方“怎麽炒菜”卻沒告訴他“去炒菜”一樣，我們不是為了單純的說服過程而來的，而是為了一個實際的結果，在對方沒有想到的時候，需要你明確地告訴他。