可控的選擇題

在日常生活中，我們經常需要去說服別人做一些事，或者在意見不合時，想讓別人聽從我們的意見，這時，如果提問對方的時候，以選擇題代替是非題，會產生非常好的說服效果。

許多人都有這樣的體會，當自己在麥當勞點餐時，若告訴服務生：“我要一個漢堡、一杯可樂。”

服務人員回應說："是!您要一個漢堡、一杯可樂。另外，請問要中薯(薯條)還是大薯?"

於是你接著回答：“中薯吧!”

這就是非常高明的“說服術”,對方不問你“要不要薯條”,而是要你在兩個答案之間做一個選擇：“中薯還是大薯呢?”

在說服時，如果存在多種選擇，或者猶豫不決時，作為說服者，你可以采用故意縮小選擇範圍的提問方式，來讓對方做出你預期的選擇，這種方法也叫封閉式提問，隻讓對方回答"是"或者"不是",來達到你問話的目的。比如你希望約見一個人的時候，如果你隻是問對方有沒有時間，那麽對方的回答隻能是“有”或者“沒有”。

而你要是問到對方：“你是明天有時間還是後天有時間?”那麽對方一定會順著你的思路來回答，答案可能是“明天下午吧”,或者“下周”。這樣，你就掌握了主動權。

再如，你去吃板麵，人家問你"加兩個雞蛋還是一個雞蛋",你說“要一個吧"或者說“要兩個吧"。其實你可以選擇不要，但他沒有給你這個選項，當時隻給了你兩個選擇，你就會下意識地把其他的忽略掉，然後你就進“坑”了。

在實際生活中，我們經常會深陷這種套路之中，領導想激勵你努力工作，他會先讓你做一道選擇題：

A:人生前三十年很輝煌，後三十年很落魄。

B:人生前三十年很落魄，後三十年很輝煌。

你會選擇哪個?90%以上的人都會選擇第二個，因為人到老年再很落魄會讓人難以接受，但前麵還年輕就沒事，雖然都是三十年，但使用好了給人的感覺是不一樣的。

其實，領導知道你肯定會選B,所以，設定了這麽一個框架。當你選擇了B,也就說明你認可了B表述的觀點，這也正是領導要說服你的一個論點。而且，他已經為這個論點準備了充分的論據，所以作為下屬，你一旦選擇了B,也就意味著你已經被說服了。

在說服他人的過程中，我們也要學會使用這種邏輯，能問封閉性的問題，不問開放性問題，能讓對方做選擇題，不讓他做是非題。你如果在向顧客推銷一種商品，最好不要問“你要不要買”,應該問：

"你喜歡A款還是B款?"

"你要二個還是三個?"

同樣的道理，像“有沒有空”,“有沒有時間”,“去不去”……這樣的問題要盡可能少問。像問一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問："我們周六去看電影還是周日?"給他一個機會選擇。

在使用這種說服方法時，要注意哪些問題呢?

首先，要注意使用時間。一般，在說服沒有進入最後階段，不要動不動就讓對方做選擇題。因為這個時候，對方不知道你要和他溝通什麽，你表述的觀點是什麽，或者說，他對你還沒有產生興趣，你突然問他“你打算什麽時候買保險”,"你是今天定簽單，還是明天簽單",會顯得很唐突，如此，隻會碰一鼻子灰。所以問二選一的問題要講究時機和順序。

其次，在對方缺少回應的時候，要用封閉式問題打開話題。你表達一個觀點，對方沒有回應，或是不感興趣，那再聊下去就會把問題聊死。這個時候，要會提問，可以問：“有人說這個問題可以這樣看……有人說應該這樣來理解……你的觀點呢?"如此，就把話題聊活了。

所以，高明的人在使用操縱術的過程中，善於給對方出一道答案相對可控的選擇題，以引導對方的思路順著自己的邏輯走，從而改變他的觀點或做法。