以退為進彰顯大智慧

以退為進的說服法，是人人可學的技術之一。一個頑固的對手，常常就在你故示軟弱的態度中，毫不傷感情地被擊倒了。

一位印度商人帶著3幅名畫到英國去出售。有位英國畫商看中了這3幅名畫，便打定主意，不管怎樣也要把這3幅名畫弄到手。

印度商人開價250美元，少一元錢也不賣給他。這個英國商人也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多給那個印度商人，便和印度商人討價還價起來，一時雙方陷入了僵局。

忽然，印度商人怒氣衝衝地拿起其中的一幅畫往外走，二話沒說就把那幅畫給燒掉了。英國畫商眼睜睜地看著一幅畫被燒掉，非常心痛。他小心翼翼地問印度商人：“剩下的這兩幅畫賣多少錢？”

想不到這次印度商人要價的口氣更是強硬、聲明還是。250美元，少一分都不賣。少了一幅畫，還要250美元，英國畫商覺得這樣太虧了，便再次要求降低價錢。但印度商人不理會他這一套。又怒氣衝衝地燒掉了一幅畫。

這時，英國畫商大驚失色，隻好乞求印度商人不要把最後一幅畫燒掉，因為他實在是太愛那幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫要多少錢，想不到，這次印度商人張口就要500美元，少一分也不賣。

這一回英國畫商可真急了，隻好強忍著怒氣問印度商人：“一幅畫的價錢怎麽能比3幅畫的價錢還要高呢？你這不是存心耍人嗎？”

印度商人回答說：“你有沒有聽說過這個故事：有個藏郵家有兩枚稀世郵票，應當值25萬美元，後來他當眾毀掉一枚，馬上就有人出價100萬美元買剩下的那一枚。”

看那英國畫商不說話，又接著說：“我這3幅畫均是出自名家之手，本來有3幅的時候，相對來說，價格還可以低點兒。如今，隻剩下一幅了，這回可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了3幅畫都在的時候了。因此，現在我告訴你，如果你真要想買這幅畫，最低也得出價500美元。”

英國畫商一臉苦相，但卻沒有辦法、最後隻好以此成交。

這個故事中的印度商人雖說有點“奇貨可居”，但是他正是巧妙地利用“以退為進”，將原有的3幅畫燒得隻剩下一幅，而且說服英國畫商以兩倍的價錢買下一幅畫。可以看出，以退為進確實是一種說服人的絕妙方法。

在商談中，賣方很想出售自己的商品，而買方則會提出種種借口，以圖達到最高利益，此時，以退為進的戰略便會大奏奇效。

以退為進法，就是用貌似與本意相悖的言行，即退下的方法，取得優勢，而最終取得更大進展的方法。以退為進，比隻進不退好。因為通過退可以積蓄更大的進的優勢，比平平而進取得的效果更大。

漢代的公孫弘年輕時家貧，後來貴為丞相，但生活依然十分儉樸，吃飯隻有一個葷菜，睡覺隻蓋普通棉被。就因為這樣，大臣汲黯向漢武帝參了一本，批評公孫弘位列三公，有相當可觀的俸祿，卻隻蓋普通棉被，實質上是使詐以沽名釣譽，目的是為了騙取儉樸清廉的美名。

漢武帝便問公孫弘：“汲黯所說的都是事實嗎？”公孫弘回答道：“汲黯說得一點沒錯。滿朝大臣中，他與我交情最好，也最了解我。今天他當著眾人的麵指責我，正是切中了我的要害。我位列三公而隻蓋棉被，生活水準和普通百姓一樣，確實是故意裝得清廉以沽名釣譽。如果不是汲黯忠心耿耿，陛下怎麽會聽到對我的這種批評呢？”漢武帝聽了公孫弘的這一番話，反倒覺得他為人謙讓，就更加尊重他了。

公孫弘麵對汲黯的指責和漢武帝的詢問，一句也不辯解，並全都承認，這是何等的一種智慧。汲黯指責他“使詐以沽名釣譽”，無論他如何辯解，旁觀者都已先入為主地認為他也許在繼續“使詐”。公孫弘深知這個指責的份量，采取了十分高明的一招，不作任何辯解，承認自己沽名釣譽。這其實表明自己至少“現在沒有使詐”。由於“現在沒有使詐”被指責者及旁觀者都認可了，也就減輕了罪名的份量。公孫弘的高明之處，還在於對指責自己的人大加讚揚，認為他是“忠心耿耿”。這樣一來，便給皇帝及同僚們這樣的印象：公孫弘確實是“宰相肚裏能撐船”。既然眾人有了這樣的心態，那麽公孫弘就用不著去辯解沽名釣譽了，因為這不是什麽政治野心，對皇帝構不成威脅，對同僚構不成傷害，隻是個人對清名的一種癖好，無傷大雅。

由此可見，以退為進實在是一種明智的說服法。公孫弘為此躲過了一場劫難。人們一般都有這樣的常識，要用拳頭擊倒對方，如果先伸直了胳膊去撞擊出去，一定會重重擊倒對方。至於如何說服對方來說也是這樣，當你退一步的時候，隻不過是為了更好掌握主動，反客為主。

莊王十分鍾愛一匹馬，但這匹馬因過於養尊處優肥胖而死了。莊王命令全體大臣為死馬致哀，並要用一棺一槨裝殮，按大夫的禮節舉行葬禮。百官紛紛勸阻，莊王大動肝火，下令誰再勸阻，定判死罪。

宮中有個叫優孟的人，進宮嚎啕大哭。莊王問為什麽，優孟說：“這匹馬是大王最心愛的馬，以楚國之大，什麽東西弄不到！現在卻隻以大夫的葬禮來辦喪事，實在太輕慢了！我請求用群王的禮儀來埋葬。”楚莊王一聽甚為高興，便問：“依你之見，怎麽個埋葬法呢？”

優孟說：“最好以雕琢的白玉作棺材，以精美的梓木做外槨。還要建造一座祠廟，放上牌位，追封它為萬戶侯。這樣天下的人就知道，大王是賤人而重馬了。”

楚莊王一聽，如夢初醒，說：“我的錯竟到了這種地步！”

優孟說服楚莊王別葬馬，不是直言相阻，而是以退為進，先消除了莊王的對抗情緒和排斥心理，最後取得論辯的勝利。

總之，退要適度，進要有力，有如拉弓，過度拉弓弦易斷，不夠則不能把箭射遠。此外，生拉硬扯是不能取得好結果的，隻有順應對方的話題和心態，自然而然，順理成章，才能退得巧妙，進得有力。