明確告訴他利害關係

在每一個人的內心深處，都隱藏著或多或少的逆反心理。往往是：別人越是要我們這樣，我們有時越想那樣。這也許和人的自尊心有關。

而說服高手，往往不會直接地要求別人“要這樣”或“不要那樣”，他們隻是將“這樣”和“那樣”的利弊一一列出來，供對方選擇。對方會選擇哪個呢？——毫無疑問，一定是對她自己有利的選擇。而這個對他自己有利的選擇，正是說服者需要的答案。

溝通關係大師卡耐基曾經租用紐約的一個飯店的會議室來舉辦講座，每個季度需要使用20個晚上。但是剛租了一個季度，飯店就通知卡耐基：要求他付出比以前高3倍的租金。此時，講座正辦得紅火，廣告也已經在很多地方發布了，改換場地損失將是巨大的。看來，飯店也正是掌握了卡耐基生意紅火、不願意改換場地的心理，才敢漫天要價。

卡耐基非常不想換場地，同時也極其不想多付房租(特別是一下子漲了幾倍)。怎麽辦呢？如果是你，會氣憤，會抓狂嗎？

卡耐基很冷靜。他找到飯店經理，對他說：“收到你的信，我有點吃驚，但是我沒有理由怪你，如果我是你的話，我也可能會這麽做的。你身為飯店的經理，有責任盡可能增加飯店收入。”接著，卡耐基話鋒一轉：“但是你也不能不仔細考慮一下增加租金後得利和弊。”說著，卡耐基很快拿出一張白紙，在紙的中間畫上一條線，一邊寫上“利”，一邊寫上“弊”。

在“利”這邊，他寫上：會議室空下來。然後他說：“當然，你可以把會議室再租給別人開會或者舉辦講座，這樣你可以增加不少收入。但是，你得冒一定的風險，屋子不一定就能租出去。”他又拿筆在“弊”這邊寫：“我無法支付你所要求的高額租金，所以，您不僅不能從我這兒增加收入，反而會減少你的收入。這是第一點。還有一個壞處，我的講座將會吸引不少受過教育，水準很高的人到你的飯店來。這對你們飯店將是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，即使你花錢在報紙上做廣告，也不一定像我的課程這樣吸引這麽多人來看你的飯店。”卡耐基寫完，把紙遞給飯店經理，懇切地說：“我希望您能好好考慮這件事的利和弊，然後告訴我您最後的決定。”

第二天，卡耐基就收到了飯店經理的電話，說租金隻漲50%，而不是300%。卡耐基欣慰地接受了這個折中的結果。

俗話說：有理行遍天下。為什麽？因為“理”是規範大家行為的一把尺子，一個人不講理，會損害其他人的利益，遭到其他人的唾棄、譴責與攻擊。有理才會有利，而“趨利避害”是人之常理。因此，開門見山，直接告訴他人這樣做的利、那樣做的害，不失為一個可取的講理方法。相信如果你是經理，也會這樣做的。因為你也會被卡耐基所說服。而如果你是卡耐基，你會像他那麽做嗎？

人們在利益麵前，很少持躲避心理。俗話說：人不為己，天誅地滅。這話說得雖有點殘酷，但確也是人性的弱點。因此，說服別人時要學會用利益去打動別人。利常在理中，利益清楚，理也就明白了。由此可見，將事情掰開揉碎，利弊各自分開，不需多言，其理自明。

而有些人在說服他人接受自己的觀點時，一開始就和對方“列陣交鋒”，忽略了對方的感受，結果激起了被說服者的逆反心理。在說服別人時，首先要站在對方的立場上，考慮問題的利害關係，把對被說服者有利的因素一一陳述出來，這樣，被說服者會認為你是誠心誠意地為他著想，認為你是一個值得信任的人。這時，他的心理防線便會逐漸鬆弛下來。在這種情況下，就會很容易地實現說服目的。

說話時，如果隻圍繞自己的利益講話，別人會懷疑你的動機，這是一種正常的心理狀態。雖說“人之初性本善”，但經過現實生活的洗禮，人們善良的本性也可能會有所改變，嫉妒、懷疑便成了現代社會的“特產”，人在這種“風氣”下，會變得越來越敏感，越來越務實，凡是觸及自己利益的問題，都要仔細斟酌。在這種大趨勢下，如果說放時不注意這一點，很可能招人非議。