知己知彼才能百戰不殆

先掂量掂量自己，謂“知己”；再琢磨琢磨對方，謂“知彼”。在交涉過程中，隻有知己知彼才能百戰不殆。

找到關鍵人物

通常穩重的人做事，喜歡考慮周全，既想到甲，又想到乙，這種習慣非常好。但是在交涉過程中，卻要依情況而定。

我們在交涉時，也要做到心裏有數。你想辦什麽事，就要去托能夠幫你辦成的人。這個人對你想辦的事起到關鍵的作用，如果是領導，是說一句話可以抵得別人說10句話的人。對這種人，我們要多做一些準備和溝通工作，讓他們感動，才能完成的任務。相反，如果我們先去求他的手下，可是領導不批準，我們的事情還是無法做成功。

事情內部有主要矛盾和次要矛盾。主要矛盾在事物的發展過程中起決定作用，如同打蛇要打七寸。我們與人交涉，隻有找準人，說準話，事情才好辦。如果“有病亂求醫”，不管得什麽病，見了醫生就求，那病可能不但醫不好，還會因耽誤了時間更加惡化。要知水深淺，你要問漁夫；要知山高低，你要問樵夫。醫生和護士雖然都能為你治病，讓你早日康複，但醫生的作用是最關鍵的。

因此，我們在交涉時，不要對每個人都低三下四地去說好話。你要求準一個起主要作用的人，一切問題就都好。

有時候，我們去一個陌生的地方辦事，人生地不熟，不知如何下手去做。而我們為了達到我們的目的，對每個人都恭恭敬敬，說著好話，希望他們能成全我們，幫我們一把。這種做法不算是錯的，但是，一般不會有多大的效果。

找到了“領導”，我們就要在他身上下功夫。我們要運用交際的技巧，圍繞著他展開話題，說話可要小心。隻要領導高興了，他手下的人再難纏，也不敢和他對著幹。領導不高興，啥事也辦不成。找準一個人，靠準一尊神，遠勝求遍所有的人。俗話說，辦事不能腳踩兩隻船，就是說有的人在渡河時，為了保險起見，覺得乘一隻船，萬一翻了呢？不如乘兩隻，結果，兩隻船一分開，他就“撲通”一聲落入水中。

而我們求人，可千萬不要犯這種“腳踏兩隻船”的毛病。有時候，“腳踏多隻船”遠不如懷抱一棵樹保險。

見什麽人說什麽話

無論在哪個國度、哪個年代，地位等級觀念都是很強的。對方的身份、地位的不同，你說話的語氣、方式以及辦事的方法也應各有所異。如果不明白這一點，對什麽人都是一視同仁，則可能會被對方視為無大無小，無尊無賤，尤其是對方身份地位比自己高的人，會認為你沒有教養，不懂規矩，因而他不喜歡聽你的話，不願幫你的忙，或者有意為難你，這樣就可能影響了自己辦事的效果，使所辦之事一波三折。

宋朝知益州的張詠，聽說寇準當上了宰相，對其部下說：“寇準奇才，惜學術不足爾。”這句話一語中的。張詠與寇準是多年的至交，他很想找個機會勸勸老朋友多讀些書。因為身為宰相，關係到天下的興衰，理應學問更多些。

恰巧時隔不久，寇準因事來到陝西，剛剛卸任的張詠也從成都來到這裏。老友相會，格外高興，寇準設宴款待。在郊外送別臨分手時，寇準問張詠：“何以教準？”張詠對此早有所慮，正想趁機勸寇公多讀書。可是又一琢磨，寇準已是堂堂的宰相，居一人之下，萬人之上，怎麽好直截了當地說他沒學問呢？張詠略微沉吟了一下，慢條斯理地說了一句：“《霍光傳》不可不讀。”當時寇準弄不明白張詠這話是什麽意思，可是老友不願就此多說一句，言訖而別。回到相府，寇準趕緊找出《漢光·霍光傳》，他從頭仔細閱讀，當他讀到“光不學無術，諫於大理”時，恍然大悟，自言自語地說：“此張公謂我矣！”（這大概就是張詠要對我說的話啊！）是啊，當年霍光任過大司馬、大將軍要職，地位相當於宋朝的宰相，他輔佐漢朝立有大功，但是居功自傲，不好學習，不明事理。這與寇準有某些相似之處。因此寇準讀了《霍光傳》，很快明白了張詠的用意，感到從中獲益匪淺。

寇準是北宋著名的政治家，為人剛毅正直，思維敏捷，張詠讚許他為當世“奇才”。所謂“學術不足”，是指寇準不太注重學習，知識麵不寬，這就會極大地限製寇準才能的發揮，因此，張詠要勸寇準多讀書加深學問的意思既客觀又中肯。然而，說得太直，對於剛剛當上宰相的寇準來說，麵子上不好看，而且傳出去還影響其形象。張詠知道寇準是個聰明人，給了一句“《霍光傳》不可不讀”的贈言讓其自悟，何等婉轉曲折，而“不學無術”這個連常人都難以接受的批評，通過教讀《霍光傳》的委婉方式，使當朝宰相也愉快地接受了。“借它書上言，傳我心中事”，張公辭令，高雅至極！

聰明人都是懂得看對方的身份、地位來辦事的，這也是自己辦事能力與個人修養的體現，平常我們所說的“某某人會來事”，很大程度上就體現在“見什麽人說什麽話”的才智上。這樣的人不隻當領導的器重他，做同事的也不討厭他，這樣的人辦事的成功率當然要高。

投其所好

人各有其情，各有其性。有的人喜歡聽奉承話，給他戴上幾頂“高帽”，他就會使出渾身力氣成全你；有的人則不然，你一給他戴“高帽”，反而地引起他敏感性的警惕，以為你是不懷好意；有的人剛愎自用，你要用激將法，才能使他把事辦好；有的人脾氣暴躁，討厭喋喋不休的長篇說教，跟他說話辦事就不宜拐彎抹角。

所以，與人交涉一定要摸清這個人的性格，依據他的性格，投其所好，或投其所惡才會對交涉有好處。

掌握對方的性格，是我們與其交涉的最佳突破口。投其所好，便可與其產生共鳴，拉近距離；投其所惡，便可激怒他，使其所行按我們的意願進行。無論跟什麽樣的人交涉，我們都應首先摸透他的性格，依據其性格“對症下藥”，就很容易“藥到病除”，將事情辦成。

揣摩對方心理

通過對方無意中顯示出來的態度、姿態，了解他的心理，有時能捕捉到比語言表露得更真實、更微妙的內心想法。

例如，對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路、步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心中有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙恭地聽取別人的講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動，若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。

懂得心理學的人常常通過人體的各種細小的動作，揣摩對方的心理，達到自己交涉的目的。

推銷員在星期天做入戶家庭訪問，必定會注意受訪夫婦蹺腿的順序。如果是妻子先換腳，然後丈夫跟著換，可認為是妻子比較有權力，隻要針對妻子進行進攻，90%可以成功；若情形相反，當然是丈夫比較有權利，這就需要針對丈夫進攻了。

心理學家研究表明，一般初次見麵時目光轉移視線者，被認為具有積極性格。根據某評論家所言，能否控製對方，即決定於最初的30秒鍾。換句話說，兩人眼睛對望，然後先把視線轉開的人會獲得控製權，因為你把眼睛轉開了，對方就會擔心你的想法，由於開始費心思，以後他會更注意你的視線，當然也就任由你擺布了。

許多有經驗的人，常通過握手來看透對方微妙的心理動態。這一奧妙在於通過掌心的潮濕情形來判斷。人類在遭遇到恐懼、驚訝的事情而發生感情變化時，自律神經會與自己的意識發生作用，造成呼吸混亂，以及血壓升高與脈搏加速，或是汗腺的興奮（神經式發汗）等，這是大家都知道的。我們看比賽時，比賽現象緊張時手掌心會捏把汗，也是由此而來。所以如果你和對方握手，獲知對方手心出汗，即表示其人情緒高昂，心理已失去平衡。

曾有個經驗豐富的警察，提議在詢問嫌疑犯時找理由與他輕輕握手——開始問話前就先握一次手，以後在說到核心的問題時，再度輕握一下對方的手，這時，如果原本幹燥的手掌冒出了很多汗，即可大致知道真相了。

交涉之前，通過察言觀色把握住對方的心理，理解他的微妙變化，有助於我們把握事態的進展程度。

根據對方的具體情況

有一天，你去找你的上司交涉，請他出麵幫助你辦某件事。平常你的上司身體健康，精力充沛，在工作上也頗得心應手，單位內的人都認為他年富力強，很有前途，可是，忽然有一天，他顯露出悲傷的臉色，很可能是家中發生了問題。

他雖不說出來，一直在努力地抑製，可總會自然而然地在臉上流露出苦惱的表情。對這位上司來說，這實在是件很尷尬的事，為了不讓部下知道，表麵極力裝得若無其事。午餐後，他用呆滯的眼神望著窗外，此時，他那迷惑惘然的臉色，已失去了朝氣。你對這種微妙的臉色和表情之變化，不能不予以注意。你應盡力分析、設想，找出領導苦惱的真正原因，並對他說：“科長，家裏都好嗎？”以假裝隨意問安的話，來開啟他的心靈。

“唉，我太太突然病倒了，我正頭痛呢！”

“什麽？你太太生病了！現在怎麽樣？”

“其實需要住院，醫生讓她在家中療養。她生病後，我才感到諸多不便。”

“難怪呢！我覺得你的臉色不好，我還以為你有什麽心事，原來是你太太生病了。”

“謝謝你的關心。”

他一麵說著，臉上一麵露著從未有過的感激的笑容，此刻可以知道你成功了。

在人生最脆弱的時候去安慰他，這才是當部下的人應有的體諒和善意。上司由於悲傷，故心靈呈現出較脆弱的一麵，我們更不應再去刺激他，而應當設法讓他悲傷的心情逐漸淡化。上司的苦惱，在尚不為人知曉前，自己應主動設法了解，相信你的這份善意，上司會受感動的。自然，這以後，上司會想到你的請求，並心甘情願地幫你辦事。

視對方的情況辦事，還有重要的一條是不能犯忌，如果犯了所求對象的忌諱，恐怕該成的事也難辦成了。

對性格外向、愛好交際的人，在辦公室與他們的談話，一般不會有什麽副作用。而對性格內向、膽小怕事、敏感多心的人則容易產生副作用。此時，就應當換個環境，在室外、院子裏隨便談心，才容易達到說服的目的。

托人辦事時隻一味地談自己的事，並不停地說“請你幫忙，請你幫忙”之類的話，會讓人感到很嫌惡、不耐煩的。

假如想把自己的請求向對方說明，就應該先擺出願意聽取對方講話的姿態來，有傾聽別人言談的誠意，別人也才會願意聽你說話。

談話的話題應該視對方的情形而定，再好的話題，若不能符合對方的需要，就無法引起對方的興趣，最好是想辦法引起彼此共同的話題來，才能聊得投機，然後再設法慢慢地把話題引入自己所要談話的範圍裏。

在日常談話中，一般人都喜歡說些身邊瑣事，這或許是想向對方表示親切。在正式交談中，希望你不要把老婆、兒女當作談話的資料，否則總不免給人婆婆媽媽和不務正業的感覺。

談話可先從政治、經濟等比較嚴肅的題目開始，然後再涉及文學、藝術、個人的興趣方麵等比較輕鬆的話題。總之，將自己的觀點、見解堂堂正正地公布出來，使得彼此都能有共同的思想，才是最好的談話。

一個善於托人辦事的人，一定很注重禮貌，用詞考究，不致說出不合時宜的話，因為他知道不得體的言辭往往會傷害別人，即使事後想再彌補也來不及了。相反，如果你的舉止很穩重，態度很溫和，言辭中肯動聽，雙方自然就能談得投機，托辦的事自然也易辦成。

所以要使對方對你產生好感，必須態度誠懇言語和善，講話前先斟酌思量，不要想到什麽就說什麽，這樣會引起別人皺眉頭自己卻還不知道為什麽。那些心直口快的朋友平時要多培養一下自己的深思慎言作風，切不可不看周圍的場合脫口而出，那樣會影響到自身的形象和交涉的效果。