不要走入交涉誤區

人情要謹慎使用

在純文學刊物江河日下的今天，作家李某接編某純文學刊物。由於刊物的財源並不豐裕，不僅人手緊，稿費也不高，但他又不願意因為稿費不高而降低刊物的品位，於是，他開始運用人情向一些作家邀稿。這些作家和他都有過交情，但其中一位在寫了數篇之後坦白地向他說：“我是看在咱們是朋友的麵子上寫稿，可你們稿費真的太低了，雖然這錯不在你，但你這樣子做是在透支人情。”

人和人相處總是會有情分的，這情分就是“人情”。有些人便喜歡用“人情”來辦事，但“人情”是有限量的，好像銀行存款般，你存得越多，可取出來的錢就越多，存得越少，可取出來的錢就越少。你若和別人隻是泛泛之交。他能幫你的忙就很有限，因為人家沒有義務和責任幫你大忙，你也不可能一次又一次要他幫你的忙；這是因為你的人情存款隻有那麽一點點。如果你要求的多，那就是透支了。透支的結果如何？當然也有人不在乎，但一般會造成兩個結果：

（1）你們之間的感情轉淡，甚至他會對你避之唯恐不及，那麽有可能進一步發展的情分就此斷了。

（2）你在他眼中變成不知人情世故的人，這對你相當不利，將多年的人情關係毀於一旦，這是更嚴重的後果。

然而人做事不可能單打獨鬥，有時還是要用到親戚朋友，換句話說，要如何做才不至於“透支”人情呢？

有幾個原則：

（1）弄清楚你和對方的情分如何，再決定是不是找他幫忙。

（2）如果能不找人幫忙就盡量不找人幫忙，就好像銀行存款，能不動用當然最好，寧可把這人情用在刀口上。

（3）動用人情的次數要盡量少，以免提早把人情存款用光。

（4）要有適度的回饋，也就是“還人情”。回饋有很多種，例如主動去幫助對方，請吃飯送禮物都可以。總之，不要把人家幫你忙當成應該的，有“提”有“存”，再提還有！

（5）就算對方曾欠你情，你也不可抱著討人情的心態去要求對方幫忙，因為這有可能引起對方的不快。

（6）斤斤計較的人，你們交情再深，也不可輕易找他幫忙，否則這人情債會像在地下錢莊借錢那般，讓你吃不消。

如果你不了解這些，動輒找同學、朋友幫你的忙，那麽你就會發現，你慢慢變成了不受歡迎的人。當然了有主動幫你忙的人，但切勿認為這是天上掉下來的，你若無適度的回饋，這也是一種“透支”。

樹敵太多是大忌

交涉的基本原則是不可過多樹敵，更不可過多得罪別人。

古人早在《鬱離子》中就曾經指出，處世之法不宜樹敵太多，因為樹敵太多會觸犯眾怒。中國傳統上認為“多個朋友多一條路，少一個朋友添一堵牆”，自古自恃才高氣傲之人常犯這類錯誤，最後都會導致失敗。

戰國時期，齊國大夫夷射在接受國王的宴飲後，酒醉飯飽而出。此時擔任王宮守門的小吏則跪請求說：給我一點兒酒喝吧。夷射斥責則跪說：“一個下賤的守門人也想飲用國王的美酒嗎？滾開！”夷射走遠後，則跪將碗裏的水潑在郎門的接水槽中，待水幹後留下類似小便的汙漬。

天亮以後，齊王出來對則跪嗬責說：“昨天晚上，是誰在此處小便呀！”則跪回答說：我不知道誰在此小便，但我看見夷射在這地方站立過。齊王大怒，因此誅殺了夷射。

一個卑賤的守門人因為被大臣所汙辱，竟然設計要了大臣的命，由此可見樹敵的害處。

香港特區巨富胡金輝在介紹他的處世原則時，曾告誡說：

“我覺得最重要的就是千萬不要得罪人！越有地位，越應該不得罪人。寧願自己多吃一點兒虧提一些風險，也不要多得罪一個人。”

美國總統林肯以偉大的業績和完美的人格獲得了人們的敬仰，他的許多事跡世代被人們傳誦。但在他在成長道路上也曾因為得罪人，而經曆了不少的坎坷。

1942年秋天，林肯曾嘲笑一位虛榮心很強又自大好鬥的愛爾蘭籍政治家傑姆士·休斯。他匿名寫的諷刺文章在都市報紙上公開以後，市民們引為笑談。惹得一向好強的休斯大發雷霆，打聽出作者的姓名後，立刻騎馬趕到林肯的住處，要求與他決鬥。林肯雖然不讚成，卻也無法拒絕。身高手長的林肯選擇了騎馬使用劍，他請求陸軍學校畢業的學生給他教授劍法，以應付決鬥。後來在雙方監護人的排解下，決鬥風波才告平息。

這件事給林肯一個很深的教訓，他認識到批評別人，斥責別人甚至誹謗別人的事，就連最愚蠢的人都會做。而一個具有優秀品質並能克製自己的人，常常是捐棄前嫌而使用愛心的人。林肯從此改變了自己對人刻薄的做法，以博大的胸懷贏得了民心。

自作聰明容易吃大虧

許多人總是喜歡以各種方式顯示自己的聰明才智，而事實上真正的聰明人是不會輕易賣弄聰明的。那些自作聰明的人，結果經常落得個聰明反被聰明誤。

凡事不論多麽明了簡單，也不要過於想當然。如能核實一下，會避免不必要的失誤。美國一個著名的撰稿人就因為想當然鬧了個笑話。

有一次，他被派到華盛頓工作，約翰遜總統的助手帶他參觀白宮的橢圓形辦公室。當時總統不在，他便懇求在總統的椅子上坐一會兒，他全身靠在鑲皮的座椅上，雙手擱在扶手上，看見椅子前麵有4個按鈕——紅、藍、綠、白各一。他心想，這些按鈕一定是可以聯絡國防部、克裏姆林宮、英國首相官邸的，甚或可以觸發毀滅人類的核武器。於是，他憑借自己的臆想寫了一篇有關這四個按鈕的緊張刺激的文章在報上發表了。事實如何呢？就在他的文章登出的那個星期，《時代》雜誌發表了一則簡訊，報道了這四個按鈕的用途：白色表示要牛奶，紅色表示要咖啡，藍色表示要汽水，綠色表示要白開水，結果這讓他大失臉麵。

這件事是個喜劇，但卻很嚴肅地提醒我們，輕易地下判斷往往與實際大相徑庭。因此我們在交涉過程中，千萬不要想當然。

不要在交涉中不計代價意氣用事

人都是喜愛被尊重的，如果受到鼓舞，即便是“士為知己者死”，也會感到十分痛快，反之，如果受到刺激的話，就會產生一股極大的反感，若激動之下寧可同歸於盡，也不讓人占得絲毫便宜。因此，不要把交涉看成是利害爭鬥的“戰場”，它的目的隻是為了使雙方通過溝通，以達到觀點的一致或相近，而不在於利害得失的爭辯。

由於交涉的目的在謀求結論，並非做成結論之後才開始，因此在雙方進行交涉前，就必須先擬訂腹稿。原則上，雙方要建立一定的誠信，而且在涉及談判利益時，要有不隻獲取、還能給予的觀念，交涉才能夠順利進行。因此，在擬定方案前，應先了解自己的需求所在，以便收集與自己立場有關的資料，再製定涉及談判的步驟。計劃要深思熟慮、眼光遠大、從長計議，縱使胸有成竹，可以解決問題，但也不能掉以輕心，否則會有“馬失前蹄”的意外發生。

除了事前準備之外，交涉時的態度也必須是誠懇的，盡可能客觀而且機動應變，一切行為均以“協調”二字為依據；當雙方意見發生衝突時，不可意氣用事，應以理智的態度來化解糾紛，若能避免“我要贏得這場交涉”的競爭態度，不偏袒、不掩飾，針對問題，隨時修正自己的行為和觀念，為謀求共同的利益而努力，就能顧全大局，而使交涉雙方都能獲得“雙贏”的結果。

人活在社會上，必須考慮自己的行為會帶給社會什麽影響，如果一個人想成為絕對的勝利者，而一味地提出自己的要求，則對方的態度必然變得十分激烈，而且所謂“自己的要求”隻不過是單方麵對解決問題的意見而已，在其他方麵，應該還有一些更好的答案。一味地意氣用事，提出自以為是“唯一”或“最好”的解決辦法，就是把“協商”的觀念和個人私利混淆在一起，不能把握交涉原則的人，當然也不可能獲得任何雙贏的結果。

人際關係是源遠流長的；成功的交涉並不建立在權力的威逼上，而完成於雙方的相互了解和協調。若要使個人或企業的公共關係達到最理想的境界，不僅要顧及眼前的利害，同時要有高瞻遠矚的眼光。因此，必須揚棄“為了成功，不計代價”的陳舊觀念，而努力研究出可以使合作雙方互惠互利的變通辦法，使交涉的結果合情、合理又合法。

必須兼顧情、理、法

在弱肉強食的時代，任何人隻要擁有力量，就能迫使他人屈從自己的意誌。羅馬帝國就是典型的例子，它依仗著強大的國勢，以達到其支配弱小民族的私欲，結果是犧牲了真正的和平。然而，當人民的自由意誌受到一定程度的壓迫後，會反彈出一股銳不可當的抵抗情緒，羅馬帝國自然難逃分裂、毀滅的命運。

我們從事交涉時，也應記取這個例子，如果仗勢欺人，就會導致物極必反。所以，欲求成功的談判交涉，有時也要巧妙地運用“情”的力量——對人不妨“動之以情”，而不持強硬的態度；對己則也要“心戰”一番，所謂哀兵必勝、置之死地而後生，都是取勝的要訣，所以不妨把目標訂高、封殺退路，如此往往能激發人們的鬥誌，使人全力以赴，成就驚人。

當然，交涉還有一個重要原則，就是整個過程必須是“合法”的，換句話說，隻有在法律許可的範圍下，才有可談性，如果逾越了法律，即使一切都在按部就班地進行，但交涉沒有了法律的保護，就失去了它的有效性；缺少實際效用，即使結論再堂皇，兌現不了，還是等於空頭支票一張。

因此，交涉的問題就必須合於實際性的，也就是說，要可以談論的，如果交涉的問題脫離實際，失了可行性，就很難做合理的評斷，例如，我們說：“你這不全是廢話嗎？”這個情緒性的問話本身，已帶有否定的意味，已說明了對方說的全是的廢話，問句本身已經不是問題了，接下去還能繼續討論嗎？如果問題可以談，雙方又能遵守協商的原則，提出的要求合情合理，交涉就有成功的希望。

當然，整個交涉的過程，應該是情、理、法合一的。處理任何事情，都應當有良好的態度，尊重他人，顧及對方顏麵，這樣不但可以減少緊張的氣氛，而且協商的結果也會更加愉快。倘若在交涉中，彼此針鋒相對，互相傷害，則即使最後完成了一筆有利的交易，也算不得什麽成功的交涉，因為，往後的合作就不容易了。

總之，交涉的本身隻是手段，不是目的，本身具有堅強的實力做後盾，是絕對必需的，但在處理問題時，絕對要在情、理、法兼顧的情況下進行交涉，才合乎交涉的原則。