成功的交涉需要良好的儀表
“良好的儀表”是一個老生常談的問題，但對於交涉來說，你千萬不要以為這是無關緊要的小節。
衣著影響交涉效果
一位著名的心理學家曾做過一個有趣的試驗。他在機場和火車站的一些電話亭的顯眼處放了一枚1元麵值的硬幣。等到有人進電話亭2分鍾後就讓一個人前去敲門說：“對不起，剛才我遺忘在這裏一個1元麵值的硬幣，請問您看見了嗎？”這個試驗分兩次進行，第一次讓穿著良好的人去詢問；第二次讓一些穿著寒酸的人去詢問。結果令人驚奇：退還硬幣的比率，詢問者在穿著良好時為77%，而穿著寒酸時僅為38%!
這位心理學家對這個試驗結果做出的分析是：當衣著良好的人與人交涉時，對方會較重視；而對於衣著寒酸的人，對方一看就產生不想接觸的抗拒感。
不管上述分析準確與否，試驗的結果已經足以讓我們不得不重視衣著這個展現和表達自我的工具。
衣著對一個人成功交涉的影響非常大。大多數人對另一個人的認識，可以說是從其衣著開始的。衣著本身就是一種無聲的語言，不但能給對方留下一定的第一印象，而且它還能反映出你個人的氣質、性格、內心世界。
美國出版商希爾在創業之始，就意識到服飾對交涉的作用。他清楚地認識到，在商業社會中，一般人是根據一個人的衣著來判斷對方的實力的。因此，他首先請裁縫量身定做了三套昂貴的西服，共花了275美元——這幾乎是他全部的積蓄。
然後，他又借錢買了一整套最好的襯衫、領帶、領夾及手表，而這時他的債務已經達到了675美元。
每天早上，他都會身穿一套全新的衣服，在同一時間裏，同一個街道同一位富裕的出版商“邂逅”。希爾每天都不卑不亢地和他打招呼，並偶爾聊上一二分鍾。
這種例行性會麵大約進行了約一星期之後，出版商開始主動與希爾搭話，並說：“你看來混得相當不錯。”
接著出版商便想知道希爾從事哪種行業。因為希爾身上衣著所表現出來的這種極具成就的氣質，再加上每天一套不同的新衣服，已引起了出版商極大的好奇心，這正是希爾盼望發生的情況。
希爾於是很輕鬆地告訴出版商：“我正在籌備一份新雜誌，打算在近期出版，雜誌的名稱為《希爾的黃金定律》。”
出版商說：“我是從事雜誌印刷及發行的。也許，我也可以幫你的忙。”
這位出版商邀請希爾到他的俱樂部，和他共進午餐。在咖啡和香煙尚未送上桌前，已“說服”了希爾“答應”和他簽合約，由他負責印刷及發行希爾的雜誌。另外，希爾也“答應”允許他獨家出版的發行條件是提供不收取任何利息的資金。
發行《希爾的黃金定律》這本雜誌所需要的資金至少在3萬美元以上，而其中的每一分錢都是從漂亮衣服所創造的“廣告效應”上籌集來的。
希爾知道：成功的外表總能吸引人們的注意力，尤其是自信的神情更能吸引人們“讚許性的注意力”。當然，這些衣服裏也包含著一種能力，是自信心和創造力的完美體現。
人靠衣裝，佛靠金裝。一個人若有一套得體的衣服襯托，仿佛把自己的身價都提高了一個檔次，而且在心理上和氣氛上增強了自己的信心。聰明的人絕不會埋怨他人“以貌取人”。人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不另眼相看呢？著裝藝術不僅給人以好感，同時還直接反映出一個人的文化修養、氣質與情操，它往往能在尚未認識你或他的才華之前，已向別人透露出你的素質。因此，在這方麵稍下一點功夫，是會事半功倍的。
交涉能力差的人，在社交上也許有一種自卑感，他們往往不敢與人交往，也不願與人共事。因此，他們在著裝上也沒有自己的品位。他們認為，如果穿了太講究的服裝，會成為別人注視的目標，談話的焦點，這會使他們感到不安。這種類型的人，是不可能成為交涉高手的。明白了這一點，我們就應該從服飾講究上來突破這個恐懼社交的弱點，不妨花點錢買一套麵料和做工檔次稍高一點的西服，打上領帶，努力嚐試著去公共場合，或者主動去接近一些地位身份比自己高的人，把自己當成一個優秀的人物看待，這樣堅持一段時間，你就會發現自己的自信心倍增，交涉能力也會有很大的提高。
不要吝嗇你的微笑
現實生活中，大多數人都很注意自己的外在形象，都能意識到穿著打扮的品位對自己社交、辦事很重要。因此，臨出門時，總要對著鏡子特意打扮一番，看領帶是否平整，頭發是否淩亂，化妝是否恰到好處，唯恐因粗俗的衣著和不雅的裝飾而令人看不起或產生笑料。但是，我們不可忽略儀表所能展現的另一種魅力作用，那就是麵部表情微笑，很少有人意識到微笑將會對辦事產生的影響。其實，對於交涉場合來說，表情有時比服飾、化妝更重要。人的心理是掩飾不住的，七情六欲常常不經意地流露在麵部這個晴雨表上。所以，會辦事的人總是細心地注意調整自己的心境和表情。
所有表情之中，最有魅力、最有作用的，當屬微笑。用你的微笑去歡迎每一個人，那麽你就會成為最受歡迎的和最會交涉的人。
用微笑先把自己推銷出去，往往成功的機會更大。
有一位叫李燕的小姐去參加某航空公司的招聘，當然她沒有關係，也沒有熟人，完全是憑著自己的本領爭取到了這份工作。她之所以被聘用，原因很簡單，那就是因為珍妮小姐臉上總帶著微笑。而她應聘的工作是為航空公司處理有關預約、取消、更換或確定飛航班次之類與顧客交涉的事情。
那位主考官微笑著對李燕說：“小姐，你被錄取了，你最大的優勢是你臉上的微笑，你要在將來與顧客的交涉中充分運用它，讓每一位顧客都能體會到你的微笑服務。”
真正因微笑走向成功的應首推美國的酒店業巨子希爾頓。
他諄諄告誡員工，無論酒店本身遭遇的困難如何，希爾頓酒店服務員臉上的微笑永遠是屬於旅客的陽光。他說：“請你們想一想，如果酒店裏隻有第一流的設備而沒有第一流服務員的微笑，那些旅客會認為我們提供了第一流的服務嗎？如果缺少服務員的美好微笑，就好比花園裏失去了春天的太陽與微風。假若我是顧客，我寧願住進雖然隻有殘舊地毯，卻處處見到微笑的酒店，而不願走進隻有一流設備而不見微笑的地方……”如今，希爾頓的資產已從5000美元增長到數十億美元。
微笑是一種最經濟、最有效的交涉手段。
隨時保持微笑的儀態，有利於增強你交涉的效果。滿臉笑容地迎接客人，會使對方感覺你如同親人；滿臉笑容地與人交涉，會打消對方曾想拒絕你的初衷。
微笑是一滴潤滑劑，笑著談話，能使每一句話顯得輕鬆，即使是那些難交涉的事情或問題，都可以在微笑中變得輕鬆起來。真誠地去微笑，先讓對方產生愉快的心情，然後一點點地把問題提出，讓他（她）在快樂輕鬆的心情中不再設防，這樣的交涉效果，要比起板起麵孔一本正經地談判不知要好上多少倍。
不會微笑的人在生活中總是處處感到艱難。
若想做到你講話的時候帶著微笑，就應該從單獨一個人時也微笑做起，直到任何需要的時候都能使你臉上泛起充滿陽光的微笑為止。
如果你從事的是對外交涉的工作，你努力要做到下麵這幾點：
當你不想笑的時候也要盡量微笑。或許你認為太難了，我不高興，難道還要去微笑嗎？是的，無論你心事多麽沉重，多麽哀傷憂鬱，你都不要用它影響別人。你的親人、你的朋友或許可以分擔你的哀傷和憂鬱。因此，在交涉中，你要把煩惱留給你自己，讓別人相信你現在非常愉快，並感到和你相處是很高興的。
當你表現出高興的時候，人們認為你感覺很好，心情很愉快，於是，他們也會跟著你笑。當你開始與別人分享你的快樂時，你就會發現，每個人的臉上也伴著微笑。
要用你整個麵部去微笑，你要明白，一個美麗的微笑並不單單屬於嘴唇，它同時需要眼睛的閃爍、鼻子和麵頰的協調配合。
恰如其分運用你的幽默感，任何人都有幽默感，隻不過有人把它深藏不露。當你跟別人在一起時，可以說說笑話，那樣有助於提高你的幽默感。但是所說的笑話千萬不能是那種低級趣味的黃段子，或是拿別人尋開心的惡作劇。真正的幽默風趣的笑話，往往充滿了機敏與智慧，令人回味無窮。
大聲地笑出來，假如你的微笑已經具有魅力的話，那麽出自肺腑的大笑有時會更具有魅力！或許你也有過這種經驗，當你在電影院看電影時，有一位觀眾因劇中一個好笑情節而哈哈大笑，整個影院也會充滿了十分開心的大笑。
如果你是一個天生害羞的人，在別人麵前無法輕鬆自在地笑，那麽，再告訴你一個方法，那就是你在鏡子前自我練習微笑，等你臉上泛起了自己滿意的笑容後，再到人們麵前自然地去發揮。
修養體現在舉手投足間對於一個有修養的人來說，坐立行走、舉手投足、喜怒哀樂都是其文化素質和道德修養的外在表現。任何人如果在行為舉止上不文雅和不穩重，都會影響交涉的效果。下麵從坐立行走、舉手投足方麵進行闡述。
1．站出精神
站姿能體現一個人的精神麵貌。良好的站姿給人一種積極進取的感覺。交涉時站立的姿態沒有固定的模式，較好的有兩種：一是前進式站法。即一腳在前，一腳在後，兩足成45度角，身軀微向前傾，給人一種振奮、向上的感覺。二是自然式站法。即兩足平行，相距與肩等寬，給人一種注意力集中、精神抖擻的印象。
2．走出形象
通常的，身體行為能夠表露出你的精神狀態。當你看到一個人低著頭、垂著雙肩、駝著背走路，那你就會懷疑此人一定遇到了難以解決的問題，承受著太多的思想重擔。也許是這些事情讓他不堪重負，精神被摧毀，身體似乎會被壓垮，因此，他這種又駝背又弓身的形象，讓你感受到他的消沉與悲觀。悲觀消極的人，往往總是低著頭，隻注視著眼下的路。而積極有信心的人，走路總是昂首挺胸，步伐堅定地向既定目標前進。
3．坐出身份
首先，優美的坐姿是盡量把背挺直，雙腳靠攏。即使是坐著的時候，也應時刻注意自己的形象，顯露出你的氣質和風度。當你去找別人交涉時，你可以擺出一種輕鬆的姿勢，聽別人談話時輔以微笑、點頭，或輕輕移動位置來表明你的誠心和敬意。我們通常可以從電視節目中欣賞到主持人的正確坐姿，他們的姿態處處顯露出他們的品位和身份。你不妨也學一學他們的坐姿，這對你在與人交涉時大有益處。
其次，深深地坐在沙發或椅子上雖然很舒服，或者把上半身靠在沙發或椅子上，但這不是交涉時的坐姿，而是休息時的姿態。如果你與別人交涉時，見到別人采用如此的姿態，是不是會認為對方根本就沒有專注地在聽你的講話？是不是缺乏足夠的誠意？從而影響你交涉的熱情與積極性。因此，在交涉時要擺出最佳的姿勢，應是淺坐在椅子前端的1/3處，讓上半身自然前傾。而此種姿勢可隨時由椅子上起立，這樣才會體現出你的積極、開朗和幹練。這種姿態是交涉時獲得成功的一個要素，所以要學會運用。
再次，駝背的人讓人感覺到蒼老、力衰，不會在交涉中給人留下諸如能幹、堅強等印象。腰杆挺直的人，有如玉樹臨風般的氣質，可以充分展現著一個人的信心與胸懷，給人留下誠實正直、精明強幹的形象。因此，在交涉時，要注意挺直自己的腰杆。試想毫無生氣地陷坐在沙發裏的人，怎麽能被看成是胸懷大誌之人。
有關公關的書都曾介紹過，胸部挺起的人更加顯示充滿力量，有信心而且堅毅，不僅給人以成熟穩重的好感，而給人一種隨時可敞開心扉，真誠交往的暗示。坐著時拱背含胸的人讓人感到缺乏自信、精神萎靡不振，是不足以值得信賴的。
因此，一定要注意培養自己優美的坐姿。優美的坐姿讓人感覺到你隨時可能迅速地去處理好一切難題，從而給人留下精明能幹的好印象。
4．“出手”有講究
第一，握手的方式顯露出你不同的心態。通常，有這樣幾種握手方式：
·過分用力的握手，這顯然是有失分寸或是想過分顯示自己的自信；
·擠壓式的握手，這似乎因為底氣不足、缺乏自信；
·將手指並攏輕重適合地搭在對方手掌中的握手方式，安穩而用力適度，表現著自信而有禮節的高雅氣質和風度。
前兩種握手方式，或虛張聲勢或信心不足，都不算是交涉時正確的交往姿勢，後者卻能真正表示出一個人的穩重性格和自信心。
第二，許多人包括注重禮儀的年輕女性，坐在椅子上與人交談時，時常會感到手足無措。有些人將雙手交叉抱在胸前；有些人手托腮幫，胳膊支在大腿上，這些姿勢都不夠優美。正確的儀表姿態是姿勢端莊，手心向下，自然地放在膝上，右手放在左手之上，不要五指相插。在重要場合裏，保持這種姿勢，會給人以自然優雅的美好印象。時間長了，這種姿勢也就形成習慣了。
第三，恰當的手勢技巧。許多懂得談話技巧的人，都非常明白運用手勢吸引聽者注意力的重要性。你不妨試著用手勢來輔助說明你談話的意思，因為口語和手勢表達同一個內容時，給人留下非常深刻的印象。
誇張的手勢是你應當忌諱的，例如，把雙臂抱在胸前氣勢洶洶的姿態；或是叉開手指，在身前胡亂比畫著；要麽就是重複著幾個簡單的手勢等。不要簡單模仿外國人的手勢，他們的語言和手勢所表達的手語和我們不一樣。這些姿態隻能讓人感到你或是信心不足，或是驕傲自負。
運用合適的手勢才能表現出你積極進取的勁頭。在這裏，能給你的建議是，要用明確的手勢輔助說明你要表達的意思，其餘的時候不要亂比畫。記住，多餘的手語和多說的口語一樣，都是“廢話”。
用氣質說話
有些人相貌平平，卻往往能夠一呼百應，別有魅力；而另有一些人雖然相貌是一表人才，但給人的感覺是不可親近，缺乏令人欣賞的特征。這是怎麽回事呢？這就是人們常提到的一個詞——氣質。按照心理學的說法，氣質是一個人在他的心理活動和外部活動中所表現的某些關乎強度、靈活性、穩定性和敏捷性等方麵的心理特征的綜合。氣質高雅的人，他們身上散發出一種特有的“精神氣”，使人不由自主地喜歡他們，願意接近並與之交往，這種人辦事的成功率往往比較高。這種人的魅力所在就是人們通常所說的氣質。
—個人有沒有良好的氣質，對其人生的成敗得失影響很大。人的容貌如同一朵花，年輕時青春靚麗、光彩照人，年紀大了便充滿皺紋、老態龍鍾，而人的氣質所帶來的人格魅力，則是與日俱輝的。由氣質產生的美感，是不受服裝打扮和年齡製約的，它總是隨時隨地自然地流露出來。這正是許多人十分看重氣質的原因所在了。
良好的氣質是以人的文化素養、文明程度、家庭背景為基礎的，同時，還要看他對待生活的態度。一個正直善良的人自然也是一個樸素、謙虛的人；一個對生活自信心強的人，總是精神振奮，給人以生氣勃勃的感覺；一個在逆境麵前，孜孜不倦、鍥而不舍的人，給人以自強不息的感覺，使人敬佩之情油然而生。
氣質美主要表現在言行舉止上，一舉手，一投足，說話的表情，待人接物的分寸，皆屬此列。朋友初交，互相打量，立刻產生好的印象，這個好感除了言談之外，就是雙方氣質的潛移默化和影響。
高雅的興趣也是氣質美的一種表現，如愛好文學並有一定表達能力，欣賞音樂且有較好的樂感，喜歡美術並有基本的色彩感，等等。這樣的人很受別人欣賞，與之交往的人也多。
有很多人並不是相貌長得好看，但他們身上卻洋溢著奪目的氣質美，如工作的認真、執著；言行的聰慧、灑脫；辦事時精明、幹練；這是真正的美，和諧統一的美，含金量較高的美。人們往往認為這樣的人是容易取得合作夥伴的竭誠支持。
1．氣質高雅易獲信任感
氣質高雅的表現特征是儀表修飾得體，言辭幽默不俗，態度謙遜，待人的沉著穩定，落落大方，彬彬有禮，讓人一見肅然起敬，等等。站在這樣的人麵前，如同是一座典雅的殿堂，令人自然感到脫去幾份俗氣，平添幾分莊重。
氣質高雅的人，給人的印象會很好，大家都認為和這樣的人交往辦事穩，有分寸，有高度的責任感。所以，許多大公司經常委派這樣的人員負責公關部的接待工作，用以樹立公司的形象，贏得客戶的信賴與合作。氣質高雅的推銷員，其工作業績往往也比較突出。因為這種氣質給人的感覺是誠懇、實在，容易讓人產生信任感。
2．顯示自己很能幹
他們在工作上有條不紊，忙而不慌，接到邀請後回答“請稍等一會兒，讓我查查日程安排”，也常給人以精明、能幹的印象。
在商界，訓練有素的推銷員總是事先和客戶約定見麵時間，他們常采用此方法顯示自己的工作氣質。即使明知哪天有空，也一定取來記事本看看日程安排，裝出一副很忙的樣子，給人以生意做不完的感覺。同時，當著對方的麵取出記事本，也會讓對方覺得你是一個時間觀念很強、辦事有秩序、有計劃的人。
說話也是這樣，先說重點就能一開始抓住對方的注意力。因為對於對方而言，把握了發言人的要點就可以一邊聽主題，一邊推測下麵的意思。這樣不但有了心理準備，而且更易吸引住對方，給對方留下你很爽快、幹練的印象。
3．交涉把握主動權
原世界重量級拳王穆罕默德·阿裏每次比賽前都要為自己寫一首讚美詩，發誓一定要擊倒對方，然後再上場。此舉為他贏得了“吹牛大王”的稱號。其實這正是阿裏特有的心理戰略。通過宣布自己的比賽目標，在賽前就在心理上先給對方重重一擊，使自己在心理上占據優勢，用以影響情緒來幫助自己取得比賽的最終勝利。
在人與人之間的交涉中，雖說不是拳頭相見，但這種先聲奪人的做法可使你占據心理優勢，而取得化被動為主動的奇效。如此交涉起來容易成功。下麵介紹幾種先聲奪人的具體做法：
·一開始便宣布最低目標以壓製對方。對於初次見麵的人，如果能給予先發製人地一擊，就可以在心理上壓倒對方。例如，一開始便宣布此次見麵的最低目標，如果你說：“今天你隻要記住我的名字就行了”，或者說：“無論如何，請給我5分鍾的時間”。那麽，對方往往會接受你的暗示，感到自己至少有記住你的名字或給你5分鍾講話機會的義務，使以後的話題朝著對你有利的方向發展。
·比對方提前到達約定地點。當自己比約定的時間晚到時，難免會覺得很不好意思；倘若發現對方還沒到，等對方來到的時候，心理上會有一種優越感，交涉起來也會較從容。
·不要無原則地主動道歉，以免處於劣勢。中國人自古以來就有禮貌謙虛的美德，但是常常聽人說，在國外遇到車禍時，絕不要先說“對不起”。因為即使責任明明在對方，歐美人也會認為先道歉的一方有責任。而且，此時開口致歉的一方肯定會處於劣勢。因為“對不起”這句話會排定心理上的次序。
總之，先聲奪人者占據心理優勢，主動權就掌握在自己手裏了。