交涉成敗取決於好人緣

生意場中有這麽一句話：你的交涉能否成功，與你的人緣好壞密切相關。

在許多場合的交涉中，並不是光靠自己的力量單打獨鬥就可以了，還必須綜合各方麵的力量配合，才有可能獲得成功。

重視人情投資

人人都難逃脫一個“情”字。盡管當今生意場上流行“金錢至上，認錢不認人”，但是“人情生意”從未間斷過。人既然能夠為“情”而死，那麽為“情”而做其他又有什麽不可？這是人之常情。

所以，在平時交涉中也需要“感情投資”，就是在生意之外多了一層交往和溝通，能夠在人情世故上多一份關心，多一份相助。即使遇到不順利的情況，也能夠相互體諒，“生意不成人情在”。

這種情況往往有多種表現。比如你在生意場上遇到了相互比較投緣的人，有了成功的合作，感情也自然融洽起來，這就是我們常說的“有緣”的人。有緣自然有情，關係好的時候，互相付出自然不在話下。問題在於如何保護和維持這種關係，繼續愛護它、增進它，使其天長地久。

其實，就算彼此有“緣”，彼此能夠一拍即合，要保持長期的相互信任、互相關照的關係也不那麽容易，仍然需要不斷進行“感情投資”。

在生意交往中，人們為了各自的利益，彼此都覺得對方在算計自己，人與人交往不能不防，所以很容易互相起疑心。結果“緣”就會由合作轉為對立，人情變成了敵意。情場上，最愛的人常常會變成最恨的人，這在商場上也屢見不鮮。相互仇視的對手，往往原先是最親密的夥伴。反目成仇的原因，恐怕誰也說不清，留下的都是互相指責的怨恨。

為什麽，走到這一步？往往是忽略了“感情投資”的結果。

很多人都有這種毛病，一旦關係好了，就覺得自己沒有必要去保護它了，往往會忽略雙方關係中的一些細節問題。例如，該通報的信息不通報，該解釋的情況不解釋，總認為“反正我們關係好，解釋不解釋無所謂”，結果日積月累，形成難以化解的矛盾。

而更不好的是，人們關係親密之後，總是對另一方要求越來越高，總以為別人對自己好是應該的；但是稍有不周或照顧不到，就會產生怨言。由此很容易形成惡性循環，最後損害雙方的關係。

可見，“感情投資”應該是經常性的，也不可似有似無，從生意場到日常交往，都應該處處留心，善待每一個朋友和合作夥伴，而且要從小處細處著眼，時時落在實處。

人與人之間如果沒有彼此信任，則沒有互惠互利；沒有較深的感情則沒有彼此的信任。在人際交往與關係中重視感情因素，不斷增加感情的投資，就是聚積信任度，保持親密友情和加強互惠的關係。

你經常在感情的賬戶上投資，就會贏得對方的信任，那麽當你遇到困難，需要幫助的時候，就可以利用這種信任，你即使犯有什麽過錯，也容易得到別人的諒解；你即使沒把話說清楚，有點小脾氣，對方也不會放在心上。

所以，盡管在交涉時有許多有效的方法和技巧可以采用，然而最重要的是自己要樂於助人，關心他人，不斷增加感情賬戶上的儲蓄額。

如果說建立相互信任、相互幫助的人際關係有什麽訣竅的話，那麽這是唯一的和可靠的訣竅。

反之，不肯增加儲蓄而隻想大筆支取的人是無人理會的，這樣的銀行賬戶是根本不存在的。到需要用錢時，也就必然無款可取，隻有欠債了。但欠債總是要還的，到頭來還是要儲蓄。這就是人與人的交往中，平等互利、收支平衡的關鍵。

互助互利不僅指物質利益，而且還有精神利益。作為被求助的一方，不一定非要你給他什麽實際幫助和物質好處不可，而且人際交往的互利互惠也不同於做買賣那樣必須是等價交換，立刻兌現。但作為求助者最好能讓對方了解助人也會助己。

你請某人來幫忙粉刷裝修住房，說好幹半天，他可能幹了不到一個小時就走掉了；你拜托某人為你辦理開辦公司的手續，他也許隻起了牽線搭橋的作用，具體的手續還要你自己去四處奔波……遇到這類情況，千萬不可埋怨，不可責怪對方說話不算數。因為事實上人家已經幫了一點兒忙，這就值得你表示肯定和感謝。你感謝對方幫忙一小時，下回他可能會幫忙兩小時，你感謝人家為你辦手續探明了路線，下回他也許會一幫到底。

自己樂於助人，多主動幫助別人，會不斷增加感情賬戶上的儲蓄。如上所述，求人與被人求，是一筆人情賬。盡管人情賬無法精確地計算，但是大家都會心中有數的。

有時在求對方辦事時，也許對方並不情願為你白忙乎，他希望你也能幫他做些事情，有的甚至希望在他幫你辦事之前，你先為他辦成某件事。如果你了解對方這種心理，主動滿足他的欲望，他就會很痛快地幫助你。

有時對方沒有什麽需要幫忙的事情，此時你要讓對方精神上得到了滿足，表現出對對方的感激和尊敬。

如果你與對方關係很密切，求他幫忙時，他會提出條件來，那你也要多為對方考慮，盡量多為對方解決一些困難。不論關係多密切，你總求人家，而沒有回報，時間久了再好的朋友也會對你有看法的。

如果你求別人幫助的是一件名利雙收的事，那對方也希望從中得到一些名或利。如果對方什麽都得不到，而你卻名利雙收，對方就會在心理上失衡。現在的人對口頭許諾不感興趣，所以，你最好要提前滿足對方的欲望。如果不能，也一定要恪守信用。如果你不能履約，以後再求對方就難了。

生活中經常有這樣的人，幫了別人的忙，就覺得有恩於人，於是產生了一種優越感，高高在上，不可一世。這種態度不僅不會獲得對方的真心感激，甚至會引發對方的反感情緒。也就是說，你雖然幫了別人的忙，卻沒有增加自己人情賬戶的收入，這是因為這種驕傲的態度，把這筆賬抵消了。

與對方保持長期友誼

有不少急功近利的人，以為在偶爾的交際場合上出現，就可以廣結人緣、聯絡感情了。這種觀念，實在是非常錯誤而又缺乏遠見的。

事實上，隻有珍惜每一次與人接觸、見麵的機會，才能建立交往廣泛而又牢不可破的人際關係。

無論與哪種行業的人員交往，對自己都是有利無害的。最不應該有“跟這種人交往是不行的，和那位先生接觸也沒啥用處”的門戶之見，那樣將使自己的目光短淺、毫無收獲。必須以長遠的眼光來交往，即使是一個目前對你毫無作用的人，在某種特殊的情況下，他可能就會成為左右你前途的決定者，這是誰也拿不準的。你必須為未來的許多“可能的意外”做準備，絕不可隨意掉以輕心。

如何才算珍視與人的接觸和交往？你也許會認為，生意往來的朋友，就一定還會打交道吧？假如你真是這麽想，那就大錯特錯了。人與人之間，談到“保持良好的人際關係”，應該是方方麵麵都給對方留下深刻印象才對，如果隻是單一、片麵的，那麽人際關係就大打折扣、失去意義了。所以，當你結束了一樁生意或一次交往時，絕不可使自己與對方的關係就此中斷，還必須預留日後交往的“後路”。

至於與對方保持長期友誼的方法，最起碼也應該在新的年度來臨前，別忘了給對方發一條祝福的短信或一通表示關心的電話。

用心珍視與人的接觸、交往，對自己絕對有好處，它將使你的交涉能力成倍增強。

經常查看交友名冊

在一位企業家的辦公室牆上，貼著一張長1米、寬3米的巨幅表格，是他所製作的“交友名冊一覽表”。

這張巨幅表格上，寫滿了他200多個朋友的名字、電話、住址、生日等重要信息很整齊地排列下來。此外，還有一張格式相同而以公司名稱為主的客戶通信表。這都是他工作上不可缺少的重要資料。

與我們接觸較為頻繁的公司與個人，若要仔細分類，則有新聞界、學術界、企業界以及各種機構。由於他每天都要和各種人打交道，因此，“交友名單”便成為他業務的重點所在。

與許多人交涉、溝通的事項，都可以從這張名單上獲得提示和靈感。譬如，心中有了疑問，“這項目究竟要找誰商量才能盡快解決？”最簡潔、方便的方法，就是看看牆上的一覽表——它可以幫助你找到答案。

要知道，光與對方交好是不夠的，還必須經常保持聯絡，以維係友情真誠而長久。這樣，才能確實強化你的交涉能力。

人際關係的往來必須是“經常性”的，接觸越頻繁，彼此的交情就越深厚。因此，絕不可忽略了所謂的“禮尚往來”。

倘若有人在私下批評你，“這個家夥，隻會在有事情的時候，才想到來找我。”說明你的人際關係已不及格了。長期下來，你是會吃虧的。尤其作為一個會交涉的人，更不可使互動來往的管道生鏽，這樣非但會阻礙彼此的溝通，也會削弱以往建立的良好關係。

萬一由於自己的疏忽而發生了這種情況，你要趕緊設法補救。最好的方法，就是親自登門造訪，若因為時間、地點和情況而有所不便，你可以直接以電話或電子郵件和對方取得聯係，及時向對方解釋原因，以求得對方諒解。往後，最重要的就是要重建友情，並維持下去。

為了不使好不容易才建立起來的人際關係毀於一旦，你就要不嫌麻煩，勤打電話、寫信以及登門拜訪。其實，這些對你來說，都是舉手之勞，為了更好地維護彼此間的友誼和交情，同時進一步增進感情，你又何樂而不為？

讓敵人成為朋友

許多年前，美國有一位年輕的政治活動家叫皮亞，他對於大企業家漢拿非常不滿意，甚至接連兩天拒絕與他見麵。

那時，漢拿在美國已經小有名氣了。他想在政界大展拳腳，正需要皮亞這類人的幫助。

但是在年輕的皮亞看來，漢拿隻不過是個商人，一個地方上的“黨魁”罷了。他每次看見報上對漢拿的稱頌，沒有一次不搖頭痛罵。

漢拿決定和這位青年認真交涉一次，以消除彼此的意見。他請一個朋友替他引薦。

於是，在一個賓館客房裏，漢拿被引到一個穿灰外套的青年麵前，他沉默寡言，坐在椅子上並不理會進來的人。

待友人介紹：“這位就是皮亞先生……”之後，漢拿說了很多。

出乎皮亞意料的，他一直在講關於皮亞的事情，關於他父親擔任法官的事情，關於他伯父的事情，以及關於他自己對於政界的一些看法。

漢拿說：“哦，你是從奧馬哈來的嗎？你的令尊不是法官嗎？……”年輕的皮亞不免吃驚了。漢拿又說：“哦，你父親曾有一次幫得我的朋友在煤油生意上賺了許多錢呢！……”說到這裏，漢拿突然冒出一句感慨：“有許多法官卻遠勝於企業家呢。”接著又說：“你有一位伯父在哈斯頓嗎？讓我想一想……請對我說，你對於政界的意見是怎樣的？”

於是，這位年輕的政治活動家皮亞開始說話了。當他說完精辟的論述時，兩人真感到相見恨晚。而漢拿憑借他高明的交涉技巧得到了一個年輕有為的忠誠朋友。