不能過分謙讓

古書有這樣一則故事：有位先生死後欲進入天堂去享受榮華富貴，於是就排隊領取進入天堂的通行證。由於他一輩子與世無爭，後麵的人來了直接插在他前麵，他卻保持沉默，絲毫沒有任何反抗或不滿。就這樣等了若幹年，他仍站在隊的末尾，也就始終站在天堂的門外。

這個故事對我們深有啟發。在工作中，在利益麵前，既不要斤斤計較，也不要過分謙讓，應該大膽地向領導交涉，要求自己得到應該得到的。

當我們考慮工作究竟是為什麽的時候，可能有很多不同的回答，比如為社會做貢獻、為人民服務，等等。然而，任何人都不能否認我們是為利益而工作，比如工資、獎金、福利、職務、榮譽，等等，否則就未免太虛偽了。何況我們說為自己應得的利益而工作是正大光明的。

之所以強調在與領導相處的過程中要學會交涉這個問題，就是因為有許許多多的人因為不會交涉而頻頻“吃虧”。不會交涉一般有兩種表現，一種是不敢爭利，甚至連自己應該得到的利益，也不敢開口向領導要求，既怕同事有看法，也怕給領導造成壞印象，大有“君子不言利”的味道；一種是過分爭利，利不分大小，有則爭之，結果整天跟在領導屁股後喋喋不休地講價錢、要好處，把領導追得很煩。依我們的觀點，這兩者都是不

會交涉的表現。

常言道：老實人吃啞巴虧，會哭的孩子有奶吃，這是我們的祖先總結出的“真經”。在同等學力與工齡的條件下，兩個同事工作都兢兢業業，但在外派日本學習時，一個隻向領導提過一次要求，另一個卻三天兩頭地向領導“表達自己的學習欲望”。最終的結果是領導首先派出明確提出要求者。

有些人認為向領導提出要求利益的交涉，就肯定要與領導發生衝突，給領導找麻煩，影響兩者的關係，因此什麽都不敢提，結果最終往往是一事無成。幹好本職工作當然是分內的事，但要求自己應該得到的利益，也是合情合理的，付出越多，成績越大，應該得到的就應該越多。

隻要你能為公司幹出成績，即便向領導要求你應該得到的利益，他也認為理所當然。如果你無所作為，無論在利益麵前表現的多麽“老實”，領導也不會欣賞你。事實上，從領導藝術上講，善於駕馭下屬的領導也常把手中的利益，作為籠絡人心、激勵下屬的一種手段。可見，下屬要求正當的利益與領導把握利益，是一個積極有效的處理上下關係的互動手段。

趙忠祥在《歲月隨想》一書中的“義氣與職稱”中就專門談過自己為評職稱而努力交涉的故事，寫得實實在在，沒有任何嘩眾取寵的痕跡，讀來著實讓人深有同感。一個有價值的人，一個有成就的人，為自己的利益而努力交涉是光明正大的。

不能一味地低姿態

俄國作家契訶夫曾寫過一篇小說《小公務員之死》。小說講，有一個小公務員一次去看戲，不小心打了一個噴嚏，結果口水不巧濺到了前排一位官員的腦袋上。小公務員十分惶恐，趕緊向官員道歉。那官員沒說什麽，小公務員不知官員是否原諒了他，散戲後追上去又去道歉。官員說：“算了，就這樣吧。”這話讓小公務員心裏更不踏實了。他一夜沒睡好，第二天又去賠不是。官員不耐煩了，讓他閉嘴、出去。小公務員心想，這下子得罪官員了，他又想法去道歉。小公務員就這樣因為一個噴嚏，背上了沉重的心理負擔，最後，他竟然死了。

這是一個看似荒誕的悲慘的故事，我們在為小公務員的死惋惜的同時，也為他的軟弱和缺乏自尊而歎息。

古今中外留名千古，能夠世代受人尊敬的人，大都是能夠永遠保持自尊的人，德國偉大的作曲家貝多芬就是其中傑出的代表人物之一。貝多芬在維也納時，曾受到李希諾夫斯基公爵的傾慕和照顧，他感激公爵，但並不因此出賣尊嚴。有一次，公爵要求貝多芬到他家為一批占領維也納的拿破侖軍隊的軍官演奏。貝多芬看不起公爵這種阿諛逢迎的態度，斷然拒絕了。公爵憑他的地位和布施者的身份，一定要貝多芬演奏。公爵的傲慢冒犯了貝多芬的自尊、他冒著傾盆大雨衝出公爵的莊園，一回到家中，就把案頭上公爵的半身塑像猛擲在地上，摔了個粉碎，並給公爵寫了一封信。他寫道：“公爵，你之所以為你，是由於偶然的出身；我之所以為我，是靠我自己。公爵爵位的人現在有的是，將來也有的是，而貝多芬卻隻有一個。”

有一次，貝多芬與大詩人歌德在一起散步，途中與一群德意誌、奧地利的權貴相遇。歌德對權貴肅然起敬，這使貝多芬十分惱火。他極力勸歌德不必卑躬屈膝，但歌德還是抽出被貝多芬緊挽的手臂，垂手恭敬地站在路旁，向皇族們一一行禮。隻見貝多芬昂然地背著手走過去，這些皇族們首先向貝多芬打招呼，脫帽致意。貝多芬的自尊，為他贏得了別人的尊敬。

智利作家尼高美德斯·古斯曼說過：“尊嚴是人類靈魂中不可糟蹋的東西。”俄國作家陀思妥耶夫斯基也說過：“如果你想受人尊敬，首要的一點就是你得尊敬你自己。隻有這樣，隻有自我尊敬，你才能贏得別人的尊敬。”

重視工資漲幅和職位升遷

不管怎麽說，絕大多數人工作很重要的目的之一是為了工資。如果工資的漲幅比同事低，一定會感到心理不平衡。在這時，自認沒辦法的人是自暴自棄。

公司追求的是利潤，為了確保追求成功，它會給有較大貢獻的員工高額工資。如果你工資漲得太快，這無異於一個警告，“你的工作能力不行。”給你增加工資是期待你日後能發揮實力、成功衝向下一個目標。

薩默教授認為：工資水平一般是判斷你工作能力高低、再決定升幅之多少。升幅比別人低，不隻是工資金額多少的問題，對日後的晉升影響極大。工資升幅高，很容易晉升至高位。

碰到工資漲幅低的危機時，要振作精神，拚命努力。等到下一輪漲工資，說不定就把上次短少的找回來。經過這種磨煉，以後就曉得深思遠慮，這是難得的人生經驗。那些自暴自棄的人就會被危機消滅。

職位升遷也有同樣道理，眼見同事或後輩逐一超過自己，把自己遠遠拋在後頭，心中感想可想而知。此刻要奮起直追。若被別人超越了，卻不自知，終將被淘汰。

每個月的工資雖然都按時到手，可眼見周圍的人一個個調升，自己宛若大樹生根般紋絲不動，遲遲不見調職令。這是不是危機的表現？

當然是危機的表現。人事的變動蘊含著極重要的意義。為使部門工作保持蓬勃向上，必須不斷地促地員工的新陳代謝。要成升遷對象，必須憑著本身的優秀，不斷變動工作場所，積累豐富經驗，這樣通常就會比他人較早地達到理想的目標。

現代社會充滿了競爭，個人前途也不例外，在通向金字塔的道路上，每一步都是競爭的足跡。對於同一職位覬覦者眾多。因此當你了解到某一職位或更高職位出現空缺，而自己完全有能力勝任這一職位時，就要主動爭取，主動出擊，把自己的想法或請求及時告訴領導。即使上級已經有了指定的候選人，如果這位候選人在各方麵條件都不如你時，你也應該積極主動爭取，過分的謙讓可能會堵死你的晉升之路。

當然，下級向上級提出請求時應講究方式，不能簡單化。宜明則明，宜暗則暗，宜迂則迂，這要根據你上級的性格、你與上級以及同事的關係等因素而定。

提出調換工作崗位的請求要適當

一個人如果能得到與自己的能力、興趣完全一致的工作崗位，那當然是件再好不過的事。但是，在現實生活中，事情往往不能天遂人願。在社會分工中，人們往往被安排在某個不甚理想的工作崗位。例如，有人想幹電工，卻被分到了機床邊；有人想開汽車，卻來到鍋爐旁……麵對種種不盡如人意之處，人們應該有一個自己的取向，而不能一味地遷就社會，將就自己。但是，在條件允許的情況下，我們要不要主動找上級或領導談談，提出調換工作崗位的要求呢？當然，在提出類似的請求時，最好是考慮一下這樣做的可行性究竟有多大，然後再做決定。

把握與領導交涉的分寸

領導在交代重要任務時，常常利用承諾作為一種激勵手段，對下屬而言這既是壓力又是動力；對領導而言，心理上也感到踏實、穩定，他堅信“重賞之下必有勇夫”。如果領導在交代任務時忘記了承諾，或不好做出承諾，你應該提交涉，指出哪些是你應該得到的，這不是什麽趁火打劫，領導也較容易接受。

王翦是秦始皇手下戰功累累的大將，他協助秦始皇消滅晉王，趕走燕王，並數破楚軍，但秦始皇對他疑心重重，嫌他功高蓋主，因而在攻打楚國時有意重用李信將軍，後來王翦稱病告老還鄉。李信在與楚軍交戰時受挫，秦始皇也隻好放下架子趕到王翦麵前謝罪並請他出山。王翦率兵60萬出征，秦始皇親自送到灞上，這一方麵表示秦王對此次戰役的重視，但同時也流露出來他對王翦掌握重權表示不放心的顧慮。於是，王翦在出發前，向始皇請求許多田宅園池。秦始皇問：“將軍就要走了，為何憂慮貧窮呢？”王翦說：“作為君王的將軍，即使有功也不能封侯，所以趁君王信任、重用和偏向我時，我得及時請求點兒好處為子孫造福。”始皇見王翦如此坦誠可愛，覺得放心不少，開懷大笑。王翦到了邊關，又5次派人回都請求良田。有人覺得這樣不妥，便問：“將軍這樣強請硬求未免太過分了吧。”王翦深謀遠慮地說：“不然，秦王粗鄙而不信任人，現在傾全秦國的士兵而委任於我一人，我若不多借機求田宅為子孫謀基業來鞏固自己，反而會讓秦王因此而懷疑我。”

王翦不愧為智勇雙全的大將，同時也是一位交涉高手，可謂老謀深算。在接受重大任務前，當麵向領導交涉，要求自己應該得到的，既表明你對完成任務充滿信心，也能表明你既然如此“迫切”地要求了利益，那麽在完成任務的過程中就會盡心竭力，至少在領導心目中能留下這樣一種印象。

尤其是牽掛經濟利益和好處的一些事情，領導也深明其中的利害，把這樣的任務交給你去辦他能不存疑心嗎？比如，你或許能在其中撈點回扣、做點兒手腳、收取禮品等，領導都能勝算到，如果你接受任務時不聲不響非常痛快，領導往往會認為“你這小子這麽高興地接受了，一定心存不良。”所以，你最好有話說在當麵，有要求提在前麵。

凡事都有一個分寸。有些人向領導提要求時不會把握分寸，因而引起領導的反感，在領導的心目中形成一個“這人愛講價錢”的印象，這是很不聰明的。要想既爭取了利益，又把握好適當的度，需要做到以下幾點：

不爭小利。不為蠅頭小利傷心動氣，略顯寬廣胸懷、大將風度，在領導心目中形成“甘於吃虧”“會吃虧”的好印象，在小利上堅持忍讓為先。

按“值”論價，等價交換。最簡單的例子，如你拉到10萬元讚助費或為單位創利100萬元，你要按事先談好的“提成”比例索取報酬，不能擴大要求，但也不要讓領導削減對你的槳勵。

誇大困難，允許領導打折扣。“漫天要價，就地還錢”也是對付一些喜歡打折扣的領導的方法。有時你把困難說小了，領導可能給你記功小，給你的好處也少。因此，要學會充分“發掘”困難，善於向領導表露困難，要求利益時可以放得大些，比你實際想到的多一些，給領導一些“餘地”，不給人造成你“想要多少就給多少”的想法。誇大困難和要求實在是一種必要的處事策略，關鍵問題是要把握住適當的時機和重要關口。

如何應對批評

身為下屬，有許多時候會招來領導的批評與指責，如做了錯事、受了汙蔑……甚至領導心情不好或者他不欣賞你，都可以讓你嚐到批評與指責的滋味。

不管你挨的批評是哪種原因，你在麵對領導的批評時，都要注意以下幾點：

1．讓領導把話說完

在領導批評你的時候不要打岔，靜靜地聽他把話說完，尤其要注意自己的動作、表情，不要讓他感覺到你不願意繼續聽下去。正確的做法應該是直視他的目光，身體稍微前傾，表明你在很認真地聽取他的批評，等對方把話說完後再進行解釋，或提出反對意見。

2．肯定領導的誠意

不管領導的批評是否有理，你首先在口頭上要肯定他的誠意。如果領導確實有誠意的話，你的態度會讓他感到欣慰，從而他的態度也會漸漸緩和下來。如果領導是另有動機的話，你表現出來的禮貌和涵養會讓他心虛，從而表現出不自然。這樣，你還可以從對方的反應分析他的批評是否是善意的，不要暗示對方，認為他對你的批評是基於某種不為人知的企圖，這樣，在你們之間會產生更深的對立。因為，即使領導確實出於某種動機，也有權利對你的某些行為提出異議。

3．讓領導把批評你的理由說清楚

你應積極地促使批評者說出他的理由，這種方法有利於你了解真相，從而找到解決問題的方法。有些領導在提出批評時，不能做到就事論事，而是用一些含糊其詞的言語，這時讓他把要說的話徹底說完，這樣對方在說話過程中自然而然會流露出他真實的想法，你也因此能捕捉到事情的緣由。采用認真、低調、冷靜的方法對待領導的批評，不會損害你們之間的關係。

4．不要頂撞

領導批評你肯定有他的道理，聰明的下屬能善於利用批評，對待批評，這也體現了對領導的尊重。即使是錯誤的批評，處理得好，壞事也會變成好事，領導認為“此人虛心，沒脾氣”，可能會對你留下好印象；而如果你橫加頂撞，雖然一時痛快，但你和領導的關係就會惡化。他會認為你“批評不得”，因此也就得出了另一種結論“這人重用不得”。

當麵頂撞領導不僅令領導很失麵子，你自己也可能下不了台。如果你能在領導發火的時候給他個麵子，大度一點兒，事後領導會感到不好意思，即使不向你當麵道歉，以後也可能會以其他方式給你補償的。

5．不要強調過多理由

受批評、挨訓斥，如果不是受到某種正式的處分，你大可不必百般申辯。挨批評隻是使你在別人心裏的印象有些損害，但如果你處理得好，領導會產生歉疚之情、感激之情，你不僅會得到補償，甚至會收到更有利的效果，這與你麵子上的損失一比，哪頭輕哪頭重，顯然是不言自明的。而你要是反複糾纏，寸理不讓，非把事情搞個水落石出，領導會認為你氣量狹窄，斤斤計較，怎能委你以重任呢？

6．不要將批評看得太重

領導批評你時，他最希望下屬能服服帖帖，誠懇虛心地接受批評，最惱火的是下屬把領導批評的話當成亍“耳旁風”，依然我行我素。

其實，領導也不是隨便出言批評你的，所以你應誠懇地接受批評，要從批評中悟出道理來。

當然，也不應把批評看得太重，覺得自己挨了批評，前途就泡湯了，工作打不起精神，這樣最讓領導瞧不起。把批評看得太重，領導會認為你氣度太小，他可能不會再指責你了，但他也不會再信任和器重你了。

按理說，領導是單位上的領導，是工作上的領導，而下屬的私家事是他權轄之外的事情，從道理上可以不管、不幫忙，但因是上下級關係，領導家中有急事或困難時，也可以過問、幫忙。在這兩可之間，如何能使領導心甘情願地或礙於情麵不讓我們為他解決燃眉之急，就需要掌握一定的交涉技巧。