瞄準對方弱點，一招製敵

已故的前美國總統肯尼迪在前往維也納和蘇聯領導赫魯曉夫進行高峰會談之前，收集了對方所有的演說辭、發表過的一切談話，甚至對方的餐飲習慣和喜愛的音樂，也在他希望了解的範圍，目的是他要了解赫魯曉夫是如何思考和處理事情的，以便會談時能夠直攻要害、一舉製勝。後來，事實證明，他這種掌握對方心理的策略是十分成功的。

當我們要和他人進行交涉時，也應該留心對方的弱點，再針對要害做重點式的攻擊，使對方無力招架。因此，了解對手的個性是非常重要的，如果對方是一個好大喜功的人，你就多奉承、褒獎他，使之飄飄然，再相機提出要求；如果對方是一個優柔寡斷、多愁善感的人，可以低姿態，使他產生憐憫之心，對你的要求斷然無法拒絕；如果他是個輕諾寡信之人，就得運用速戰速決的戰略，一旦談妥，立即寫成書麵文件，雙方簽字，即使事後覺得不妥，也無法反悔；而如果對方是一個喜歡貪小便宜的人，就讓他在無關緊要之處多嚐一點兒甜頭，而在重要的關頭堅守原則，不做任何讓步，並反過來占他一個大便宜……交涉的手段是應該這樣靈活多變、因人而異的。

除了人性的弱點之外，其他的機會也是可以利用的，例如，當買方得知賣方因投資過大，一時周轉發生困難，急於將貨物脫手以求現，這時在價格上，就可以談出一個相當的折扣；另外，你也可以誇大對方商品本

身的缺點，使賣主感到氣餒，喪失原有的自信心，懷疑貨品真的是瑕疵百出，隻好以較低的金額成交。

總之，交涉絕不能含糊其事，雖然要完成預期目標，可能會使雙方都有一些輕微的“出血”，但適者生存，唯有搶先一步采取行動，才有勝算可言。不過，在態度上要婉轉溫和，不可盛氣淩人，凡事給人留得餘地，因為強弱勢的跌漲並不是絕對的，就像人一樣，弱者有時也會隨著時間的流逝而發生轉變，表現出驚人的力量來，所謂“風水輪流轉”就是這個道理。所以在交涉時應靈活處理，如果情況形成一麵倒的局麵，占優勢的一方最好不要占盡便宜，因為除非輸方也有一些好處，否則他為了生存，很可能會不擇手段，全力反撲，以拚命的方式攻擊勝利者，俗話說的“狗急跳牆”“窮寇莫追”就是這個道理。因此，利用對方弱點來交涉，在技巧的運用上，要能不露痕跡，才能畢其功於一役。

有時，交涉的雙方可能是熟識的親友，彼此之間存有情感的糾葛，所以，在交涉中感情和理智有時是分不開的，要是一味地講求效率，不顧人情，可能會變成眾叛親離，反而壞了交涉的預定目標，形成表麵獲勝，實質失敗的情況。如能略施小惠、兼顧情理、順水推舟，不強行說服對方，而是與對方分享利益，使競爭合作保持良好的平衡關係，這種“懷柔”的方式，有時候反而是更顯出你智慧的表現。

必要的時候，不反對對方的意見，並適度向對方讓步，承認自己的缺點，感謝對方的指正，表明妥善處理的決心，也能達到最終目的。

中國台灣有一家公司決定在美國得州投資建廠，他們發現得州工人的工資很高而且相當難侍候，於是決定從台灣省招募工人。工廠建好後，得州工會出麵抗議，公司方麵出麵交涉的人一邊道歉，說明他們根本不知道有這種規定，並保證下次一定雇用當地的工人。結果工會的代表滿意而去，而廠方也終於省下了一筆為數不小的工資。

如果交涉的對手是個熱心、有智慧、有理性、經驗豐富且消息靈通的人，此種疏導情感的懷柔手段，必能滿足雙方最低的欲求，形成皆大歡喜的雙贏局麵；倘若對方不通情理、不可理喻，那麽懷柔手段就不一定能奏效了，大可直接提出最終條件，不必浪費精力，希望對方能改變立場。例如對方貪得無厭、得寸進尺時，就不必再和他繼續蘑菇，可直接告訴他，你的權限隻能讓步到此，要是對方仍不滿意，這件事也隻好到此為止，如果對方真想成交，就不會要求你再做任何退讓。

假如對方施展拖延戰術時，則不妨告訴他，隻有現在做成決定才能算數，否則你無法給他任何保證，不論這種論調是虛張聲勢或真有其事，至少可讓對方知道你有堅定的立場，而且這種“鐵定最後一天”式的最後通牒，常能迫使對手不得不采取行動，決定是否接受你的威脅。反過來說，如果握有商品的是對方，你也不能直接說出你心目中的價格，必須先以低價起頭，再稍稍提高些說，“好吧，讓我們彼此各讓一步！”這種以不購買為威脅的方式，往往也很具神效。

至於低姿勢和高姿態，何者較優，要視問題與對象而定，隻要懷柔時不至卑屈，威脅時不留餘怨，則會各具神妙；如有必要，還可融合二者，軟硬兼施。比如交涉之初，先由一人扮演黑臉，采強硬立場，做獅子大開口的要求，最後再由一位很少開口的好好先生，充當白臉，緩和劍拔弩張的緊張場麵，提出和前者相比之下，算是合理的條件，使人以為，事情如果不這樣是會更糟糕的，所以雖隻削減一點兒，但對方已很滿意於自己的成就，因而交涉也能順利完成。

軟硬兼施

清朝被推翻之後，中國進入了軍閥割據的年代，各大軍閥為了搶地盤，在帝國主義的支持下大打出手，把整個中國搞得烏煙瘴氣、民不聊生。

這時，奉係軍閥張作霖占據東北，而直係軍閥曹錕占據了華北平原，雙方地盤接壤，時不時會有小摩擦發生，但雙方在1923年之前卻一直沒有大的摩擦。

這是為什麽呢？照理說，在當時那種條件下，軍閥地盤交錯，不是朋友，就是敵人，氣氛應該很緊張。其實，張作霖與曹錕還能扯上一點親戚關係，張作霖的姑媽的表侄女是曹錕的三姨太，盡管沒有血緣關係，但也算有姻親在其中。

曹錕的為人有一個為人所不齒的地方，就是“勢利”，早在曹錕還沒有爬到直係統帥的時候，張作霖就聽姑媽說過，這個他是清楚的。而後幾次偶然的接觸，更加深了他對曹錕的認識。

曹錕在當上直係的頭子後，就不時地送禮給張作霖，希望他能與之合作，共同打垮其他幾支軍閥，而後同霸中國。開始，張作霖沒有答應，而後，二次、三次……甚至曹錕動用了“親情”，想以此來感動張作霖，但張作霖還是沒有答應，照理說，在那種年代，能暫時尋得同盟也未嚐不可，但張作霖太了解曹錕的為人了，所以才未敢答應。

曹錕一計不成，又生一計，又不時地向張作霖搶地盤，以為張作霖不會因“一小塊”不毛之地與他翻臉，但曹錕又想錯了，張作霖在地盤上毫不退縮，就是一寸，也動之以武力相威脅，這令曹錕對他這位親戚又恨又怕，畢竟，張作霖背後有日本這個大靠山，擁有了大量的兵源與裝備。

張作霖在這方麵“斤斤計較”，但也不敢太得罪這位親戚，因此自動支持他去競選民國總統，聲稱將“全力聲援”。

就這樣，曹錕又不得不與張作霖搞好關係，因為他需要張作霖的支持。

張作霖可謂是“軟硬兼施”的高手，他在與這個“勢利”親戚交涉時，讓曹錕吃夠了苦頭，又嚐到了不少甜頭，令曹錕這種勢利小人不得不主動與之處好“親戚”關係。

事先安排好退路

日本曆史上有一則著名的故事：德川幕府末年，意氣風發的薩長帶領官軍攻討諸國。當他們快要攻陷江戶時，德川幕府派出勝海舟，與官軍代表西鄉隆盛進行和談。當時，雙方勢力懸殊，官軍猶如振翅欲撲的老鷹，正虎視眈眈地注視他的獵物——幕府。可憐的德川府眼看著隻有向官軍投降的命運了。

當時，幕府代表勝海舟的確是抱著必敗的心情參加談判。勝海舟心想，兩方要是和談破裂，官軍攻入江戶，江戶一帶必定免不了一場燒殺大劫。與其等官軍攻入，不如自己先放火燒了江戶，也好斷絕對方的糧餉、後路。主意打定後，馬上派人到各地，通知百姓做好疏散避難的工作，以免無辜地白白被燒死。

勝海舟做好和談失敗的萬全準備後，便有恃無恐地前赴與西鄉隆盛談判。結果出乎意料，雙方和解成功，江戶也就避過一場火劫。

麵對不利情勢的交涉，不妨學學勝海舟，事先安排好退路，義無反顧地前往洽談，你便能夠鎮靜地打個漂亮的勝仗。