巧用優勢，以弱勝強
當人們遇到難以搬動的重物時，都會想到運用杠杆的原理，以較小的力量輕鬆地撬起數以倍計的龐然大物。
現代企業家們通過抵押貸款、融資等方式，以較少的資金、資產代價，獲取更大的投資效益，這正是成功地利用了財務杠杆的作用。
同樣的原理也可用於交涉之中，如果你巧妙地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。
掌握運用杠杆原理的時機
醜陋的放高利貸者和商人女兒的故事，便是運用杠杆作用，交涉製勝的例子。
一位英國商人欠了一位放高利貸者一大筆錢，且因此生意蕭條，這位可憐人發現自己無法還清他的借貸。這意味著他將破產，而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄。然而，高利貸者提供了另一種解決方法。他建議，如果這個商人願意把他漂亮的年輕女兒嫁給他，他就一筆勾銷債務，以作回報。
這個放高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者十分狡猾，他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定。他提出了以下的建議。在一個空袋子裏擺入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。如果她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債就算還清了；如果她選中白鵝卵石，她可以和父親在一起，不需嫁給他而且債務也算還清了。但是，假如她不願意選一顆鵝卵石的話，那麽就沒什麽可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。
商人和他的女兒，不得已隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角的餘光看到這個狡猾的老頭選了兩顆黑鵝卵石，她明白自己的命運已經判定了。
她不得不同意，似乎沒有條件可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她當場揭穿他的伎倆，采取強硬立場，那麽他的父親必進監牢。如果她不揭穿他，而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這位醜陋的放高利貸者。
然而，這正是運用杠杆作用的時機。
故事中的女孩子不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一位不擇手段的奸詐之徒，也知道最終解決之道必須讓自己扮演甜美可愛、天真爛漫的少女角色來迷惑對方。
製定對策之後，她把手伸入袋子取一鵝卵石，不過在將要判定顏色之前，她假裝笨拙地取出石頭，然後失手將鵝卵石掉到了路上，與路上其他的鵝卵石混在一起而無法辨別。“哦！糟糕，”女孩驚呼，繼而說道，“我怎麽這麽不小心。不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麽顏色，便可知道我剛才所選的鵝卵石顏色了。”
最後，故事中的女孩成功了，因為她在知道比賽規則對她十分不利之後，能毫不畏懼地妙用遊戲規則，把劣勢變為優勢。
要成為成功者交涉者的唯一途徑，是運用自己的個性和自我的長處，避開自己的弱點。客觀地自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。而自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：“擁有好的人生。如何在不利、無奈的情況下盡力求得好結果，是件值得嘉許的好事。”
美國一位名叫葛林·特納創立的推銷術曾震驚了整個商業界。他運用他所發展的銷售技巧教導其他的推銷員揚長避短，相信自我，激發他們賺大錢的抱負。
特納先生剛開始是一位挨戶上門推銷縫紉機的銷售員。他有一項嚴重的障礙——即生有很明顯的兔唇。很快地，他便利用這個障礙，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！這隻是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士會注意到我。”特納先生是位很成功的推銷員。雖然他的貨品不斷改變，可是他的推銷方法不變。他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。
發揮個人之長處的另一部分是好鋼要用在刀刃上，要使你的努力用到最終解決問題的關鍵之處，不要把努力浪費在無效的開始行動上。在交涉時要精確選擇有用資料，去除無用資料。交涉過程就是溝通過程，堆積不相幹、誤導的因素，隻會混淆主要問題而已，毫無益處。
學會借力使力
柔道策略是一種交涉技巧，也是杠杆原理的運用。它是運用你對手的力量來為己謀利。也就是說，麵對強大的對手要獲得自己所想要的結果時，不要與他硬碰硬。要像老練的鬥牛士，誘使牛往你的方向衝來，不過
在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，讓你的對手無法戰勝你。
如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行交涉時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人不管是什麽原因，總是想要跟人決一雌雄。他們的談話充滿攻擊性，過於堅持自己的看法，惹人不快。
對付這種人最不明智的做法便是和他一樣用攻擊性的策略。這種處理方法的結果是導致你情緒不快、血壓升高，或者更糟。處理此種情況的最好方法是運用你對手的力量對待他自己。不要氣惱，隻要平心靜氣地告訴他：“秦先生，我向你保證，我來這裏是做生意，不是來跟你決一勝負。我想我有一些重要的事要做。我知道你也有很多生意要做。我們為什麽不先達成協議，然後，如果你願意的話，再決一勝負不遲。”
由於你的忍辱負重，你會讓具攻擊性的對手去除敵意。如果他誠心交涉的話，就能平心靜氣地談生意。不過，許多人相信製勝之道是采取強悍姿態使敵人畏懼。事實上攻擊性行為可能隻是裝出來的。不過不管怎樣，你的處理方法是先站穩自己立場，表現出堅定的自信心來。
利用杠杆原理的實例
某公司有一個年輕的管理顧問，他辦事幹練，人也機敏，給人印象很好，當他想要與一家政府管理部門達成一項協議，但事情辦得很不順利，好幾次他都被拒絕了。“我很抱歉，不過我們僅和有聲譽的公司進行交易。”政府部門的範處長總是這樣答複他。經過幾次令人失望的交涉之後，他利用自己MBA的專業之長取得了成功。
“範處長，我能理解你們的政策，我也確信如果我處於你的位置的話，也會使用同一政策。不過我想提出的是，目前本市還沒有一家顧問公司，我的這份計劃是一流的，可以提供和我一樣好的服務。我這麽說是有原因的。這是嶄新的領域，我的MBA學位是全國這個專業僅有的56個學位之一。如果你看了最新一本《企業管理雜誌》上發表的我寫的博士論文，你會了解到，雖然我年紀還輕，我的的確確寫了一份有關這個領域的最出色的論文。”
這位顧問明白，規則是可以打破的。而他有足夠的智慧了解如何運用自己的長處，為自己打開一條通向成功之路。
運用杠杆原理克服敵意：銷售員李奇前往一家大製藥廠做一年一度的客戶回訪，去年他賣給這公司電算化財務係統，今年他前往商談使這種係統更現代化的係統升級問題。當他一走進這家公司，所麵對的卻是一個充滿敵意的部門經理。李奇並沒有采取同樣對抗敵意的方式，他耐心地聽著經理發泄了一番。然後對他的遭遇表示驚訝。他隨即打開他的資料夾，查看電腦訂單的客戶資料。
“先生，您的記錄中沒有一件顧客抱怨事件，我不知道此處到底是怎麽一回事，麻煩您告訴我好嗎？”
部門經理接著解釋事情原委，新購的機器中的電算化係統照理說是應該提高賬務處理效率50%才對，可是結果並非如此。這些昂貴的新電腦實際上比原來老式的人工處理方式效率還要低，也不方便，至少舊電腦不需要銷售員的頻繁造訪。李奇聽完後感覺困惑，要求經理允許他看一下他們運用電腦作業的情況。
他認真查看觀察了一會兒，就已察覺到問題症結所在。使用這些新電腦中財務軟件的目的是將各部門的顧客資料和銷售數據輸入磁盤儲存，然後通過製藥廠的局域網，都及時反映到這位經理的電腦上來。工作人員雖然把所有資料都通過鍵盤錄入，但是仍有幾個部門的銷售數據並沒有及時錄入。問題出在一些公司所訓練的原操作人員離職另謀高就。接他們位置的操作員所受的訓練不夠，他們操作技術較差。李奇給其總公司打了電話，解釋問題發生的原委，得到公司批準，他待在製藥廠兩天，徹底訓練該製藥廠的電腦操作人員，使這套財務係統充分發揮了作用。
李奇利用自己技術專長，找出了問題的症結，他不但讓該製藥廠另外多購了兩台新電腦以及一個文字處理軟件，更贏得了客戶的信任。
所以，李奇對他本身技術知識的自信構成他交涉的力量，終能取得良好的業績。
運用杠杆作用克服情緒：吳先生最近的離婚讓他心理極煩悶，對他太太的行為他深感痛苦，所以對法官判決自己應付的贍養費拒不接受。法官是位經驗豐富的老手，他問吳先生：“我知道你對你前妻不能諒解。但是我問你，你對孩子的前途關心嗎？”吳先生說他當然關心了。“那麽你是否對你前妻能提供給孩子良好照顧的能力表示懷疑？”吳先生承認他的前妻是位能幹的好母親。法官接著說：“讓我給你看樣東西。”他拿出地方報紙的分類廣告版，指出家政欄。“讓我們假設你太太不在家。你是個生意人，所以你無法抽出時間照顧你的孩子。你必須請一位保姆。現在你把這些花費做了一下統計。”吳先生頓覺語塞。他從來不曾如此想過。“還有一件事。你是生意人，你很清楚你付錢請人做事，並不意味著事情一定會被做好。如果你的前妻能承擔這些工作的話，你就不用操心了。”吳先生聽後認為很有道理，立刻同意按判決的條件付款。走出法庭後，不但不覺得自己打輸了官司，反而覺得為了孩子的前途，自己有義務承擔撫養費。
這個例子裏的法官運用了法律常識的杠杆作用，訴諸事實和數字，法官使得吳先生拋棄個人情緒，以法律的規定辦事。
運用杠杆作用克服理性：生意人常常認為，絕大多數的人都是講理的。然而世上就是有完全不講理的人。事實上，有些人便能運用他們的不合理性，成功地為自己謀利。
有一位名叫王山的木工，對家庭裝修的木工活兒技巧嫻熟無比，在某小區小有名氣。結果他一人包辦了小區的許多裝修生意，而且大多數是在他所開出的較高價位下成交的。
王山有一套能夠在看了要做的工作之後，很快正確地算出所需成本、時間和材料的本事。所以他堅持一定要先付款。這個新建小區有很多新的房客是年輕的白領，他們的傲氣不容許如此安排的生意。他們提出可先付清材料費要求，至於其餘款項，在裝修完工後他們經過驗收認為滿意，才全部付清。此安排令王山十分不滿：“哪能都合你們的意！你們對木工懂多少呀！老兄，沒人比我對工作的要求更嚴格了，不信你們可問問我裝修過的顧客。”
王山接著直截了當地說：他有數以百計的滿意顧客可以證明，他所有的顧客都是預先付清款項的。所以，王山抓住自己木工活兒質量精細，回頭客多的長處，強調如果你要我為你工作，預先付款是條件。令人難以相信的，這些精打細算的白領們竟然都被王山說動了心，紛紛同意了這個極不合理的要求。因為王山可靠而且技術出眾，盡管他的要求不合理，到底還是比雇用技術比他遜色的木工要合算得多。
當然了，王山並不知道他是在進行交涉。他認為他隻是在做合乎公平的正確事情而已。因為在他開始剛到這個小區之時，有一位顧客曾經借口裝修的房子不滿意拒絕付他工錢，從此王山下定決心，他不容許這樣的事再次發生。因為王山在某一特殊時期，擁有特殊技能，所以能運用杠杆作用克服理性和某些常規，使自己不盡合理的要求也能夠實現。
運用杠杆原理的底線
運用杠杆原理使自己占優勢是一項強而有力的交涉技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠杆作用為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反的，你必須在適宜的氣氛下實現目標，懷著友善態度達成協議，將有利於調節對手和你的態度，去進行交涉。
例如，你在交涉某一房地產的價錢，你知道屋主由於急需用錢，必須賣掉它。如果像這樣的優勢被你取得，要善用它不要濫用它。當對手覺得自己受屈辱、被玩弄時，交涉便不會有好結果的。縱使形成交易，簽訂合同之後，你的無情、不仗義可能會回來糾纏你。千萬不要詆毀、羞辱你的對手，縱使你占了優勢。務必態度優雅，充滿善意和誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。
“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它的價錢實在不止這麽多。可是我的預算僅止於此，不能再多付了。”這種說法不是要比以下這種說法理智得多嗎？“讓我們麵對事實吧！你不知如何處理這廢物。它就要倒塌了，要修好它將需要昂貴的費用。現在你聽到我的出價了，接受不接受隨你！”當然了，以第一種講法為佳。而這處理方式的不同又不要多花你一分錢。就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報。”
還有另一個要注意的事。雖然每一件事都可交涉，但是並不是每一次交涉必有最後的解決。逼人太甚，可能會激起對方反擊，記住凡事不可做得太過分。