側麵進攻，環環相扣
若想把一棵大樹連根拔起，恐怕難度很大。但如果將它的根一根一根去挖斷，難度就小了很多。有時候，我們為一個問題交涉時，對方堅定不移的不配合立場，有如盤根錯節的一棵大樹，這時我們千萬不要氣餒，因為我們運用迂回接近的戰術，一步一步地從每一件小問題談起，最終達到自己的願望。
委婉含蓄，誘“敵”深入
生活中，我們有時會聽到有人這樣評價一個人：“他說話能噎死人！”這就說明說話太直接了容易使人一時難以接受，事倍功半。甚至有時我們的本意雖然是好的，但是由於說得太突然太直接了，而難以達到目的，誤人誤己。其實，咱們中國人對這方麵還是挺注意的，比如，在我國傳統的修辭方法中，就有一種“婉約”手法。求人辦事說得委婉一點兒，含蓄一點兒，使對方自己領悟到那層意思，可以給雙方更多的考慮空間，也容易讓人接受。
文學作品中，孫犁筆下那幾位青年婦女無疑是做到這一點的典範。孫犁在小說《荷花澱》中描寫幾位婦女：“女人們到底有些藕斷絲連。過了兩天，四個青年婦女聚在水生家裏來，大家商量。‘聽說他們還在這裏沒走。我不拖尾巴，可是忘下了一件衣裳。’‘我有句要緊的話得和他說。’‘我本來不想去，可是俺婆婆非叫我再去看看他——有什麽看頭啊！’”這幾位青年婦女的丈夫都參軍走了，無疑，她們的共同心理就是很想念自己的丈夫，都很想去駐地探望一下。但是，由於害羞，不好當著眾人直接說出來，就各自找一個很好的托詞來表達本意，她們覺得到駐地去的理由是十分充分的，非去不可。這就含蓄地表達出自己的意願，旁人聽起來也覺得有理。相形之下，直接說自己很思念丈夫，想去駐地探望一下就太露骨了，又可能引起其他比較進步的姐妹的不滿。孫犁筆下的這幾位普通的青年婦女不自覺地運用了交涉中的一種很好的藝術：委婉含蓄，使對方自悟其意。
央求不如婉求，勸導不如誘導。交涉有時是求人幫忙，卻可以把它變成別人自覺自願的行為，這樣的交涉，求人求得不露聲色，渾然無跡。有人把這種交涉術總結為“隱身戰法”。
美國《紐約日報》的總編輯雷特就是用這種方法求得一位賢才鼎力相助的。當時，雷特是格裏萊辦的《紐約論壇報》的總編輯，身邊正缺少一位精明幹練的助理。他的目光瞄準了那位年輕的約翰·海，他需要約翰·海幫助自己成名，幫助格裏萊成為這家大報的成功的出版家。但是，當時約翰·海剛剛從西班牙首都馬德裏卸除外交官一職，正準備回到家鄉伊利諾州伊從事律師業。雷特看準了約翰·海是把好手，可是他怎樣才能使這位年輕有為的青年人拋棄自己的計劃，而在他的報社裏就職呢？雷特於是便先請他到聯盟俱樂部去吃飯。飯後，他提議請約翰·海到報社裏去玩玩。從許多電訊中間，他找到了一條重要消息。那時恰巧國外新聞的編輯不在，於是，他對約翰·海說：“請你先坐下來，能不能幫我為明天的報紙寫一段關於這則消息的社論？”約翰·海自然無法拒絕，於是提起筆來就做。社論寫得很精彩，格裏萊看後也倍加讚賞。於是，雷特請他再幫忙頂缺一個星期，一個月，漸漸地幹脆讓他擔任了這個職務。約翰·海就這樣在不知不覺中放棄了回家鄉做律師的計劃，而留在紐約做新聞記者了。
雷特憑著一條策略，獵獲了他物色好的人選。而約翰·海在試一試、幫朋友的動機下，毫無壓力地、興致很高地扭轉了他人生航船的方向。事前，雷特一點兒也沒有泄露出他的意思，他隻是勸誘約翰·海幫他趕寫一篇小社論，事情於是很圓滿地實現了。
在與人進行交涉時，有些重大的事情是應該給被求者一些回報的，這也需要用比較含蓄的語言表達出來，巧妙利用暗示。要想達到自己的目的，就必須刺激起對方的欲望，暗示隻要能辦成事，好事就在後頭，並不時給些甜頭，讓人相信你所說的話並非是空話。
古代有一則寓言，說有位車夫拉著車上橋，橋很陡，走到半路實在拉不動了。他急中生智，用力頂著車把，放聲唱起歌來。他這一唱，前麵的人停下來看他，後麵的人想看看發生了什麽事，快走著追上他，而車夫則趁機央求大家幫著推車，大家一起用力，車就推上橋。車夫了解人們好奇圍觀的心理，所以他不靠蠻力一個人拚死拉車，也不直接向他人求助，而是靠在車把上唱歌，滿足人們的某種心理。如果他沒有辦法招人來推車，就算他用盡力氣也不能把車拉上橋。這位車夫的求人策略堪稱高超過人，無與倫比。
不要以為這隻不過是一個寓言，說說而已，生活中也同樣行得通的。凡是領袖人物都懂得這是使人與己合作的重要策略。但有的時候，常常要費許多心機才能熟練運用這個策略，有時候又很便當。像我們前麵提的雷特獵獲約翰·海一例，他隻是稍許做了些安排。在運用這一策略的同時，要注意的是：誘導別人參與自己的事業的時候，應當首先引起別人的興趣。當你要誘導別人去做一些很容易的事情時，先得給他一點兒小勝利。當你要誘導別人做一件重大事情的時候，最好給他一個強烈的刺激，使他對做這件事有一個要求成功的希求。總之，你想事情辦成，需要對方密切配合，配合就需要滿意。所以你要首先想辦法使對方滿意。為了將來，你要用合適的方式做些暗示，吊起對方的胃口。
兵法三十六計中，有一計稱為“誘敵深入”。既然是“誘”，就必須有一定的基礎，就像釣魚離不開誘餌一樣，要引起對方對你的計劃地熱心參與，可以先誘導他們先嚐試一下，可能的話，不妨使他們先從做一點兒容易的事入手。這些容易成功的事情，在他們看來，往往是一種令人興奮的真正成功。他參與的欲望被調動起來，就是你掌握主動的時候了。
當然，這一條“委婉含蓄，誘‘敵’深入”策略，也應該注意幾個問題：一忌話題飄來飄去，東扯西扯不得要領。即使是再含蓄的話也必須是與“主題”相關的。如果使人了解你所說的究竟是什麽，那使用整個策略還有何意義呢？二忌在關鍵問題上搪塞，打馬虎眼，說不出重點。比如談報酬，這個數目既不應是具體的，也不能太隱晦，讓人摸不清底細。而應該估測對方的理解能力，進而達到一種雙方之間的默契，這樣才有利於雙方的配合。如果所求不明，在關鍵問題上模棱兩可，就激不起他人的熱忱。三忌計劃欠周。誘“敵”深入，首先要保證對方在被“誘”過程中，不會對你的行動表示懷疑。如果計劃欠周到，有了差池，就會使對方有種受騙的感覺，不但所求之事難以辦成，甚至可能使對方對你不滿，反目成仇，事情就更難以著手了。四忌故弄玄虛，含隱晦澀。朝別人擠眉弄眼，頻送秋波，可能使對方摸不著頭腦，那你的話就“含蓄”過頭了。“委婉含蓄”就是潛移默化，暗度陳倉，讓對方在不知不覺間悟到我們的道理，聽從我們的勸說。要讓你說的話，好像是拋到對方身上去的一把鐵砂一樣，重量不算小，但卻分散，易於接受。雖不能全拋中，我們所說的話他們不全記在腦中，但對於一些關鍵點記住，就足夠了。
知己知彼，循序漸進
“探”即試探。古代兵法有種說法叫“不打無準備之仗”。“探”的目的就是為了知彼，知道對方心裏在想什麽，再確定下麵要說什麽，要不要說。由淺入深，循序漸進，方能步步為營。此外用探尋的語氣也顯得比較禮貌一些。與其說：“我在10點的時候去拜訪你！”不如說：“我能否在10點鍾左右去拜訪您一下，好嗎？”或“明天10點鍾您有空嗎？我能不能在那個時間去拜訪您一下？”這樣，原意雖然沒有改變，口氣卻溫和多了，給人的感覺是由命令的語氣變成了請求的語氣。誰願意萬事受人指示呢？被人請求的感覺就好多了。語氣的妙處真是無窮！
你必須明確，要任何人做任何事情，唯一的方法就是使他自己情願。同時，還必須認識到，人的需要是各不相同的，各人有各人的偏好。隻要你認真探索對方的真正意願是什麽，特別是與你的計劃有關的，你就可以依照他的偏好應對他。你首先應當使自己的計劃適應別人的需要，然後你的計劃才有實現的可能。如果你的計劃已經大大背離了被求者的意願，而你對此卻一無所知，那事情成功的概率就微乎其微了。有一個例子：
有一個青年職員，聽說另有一家公司對他很青睞，希望他前去發展。可這位年輕人自己倒沒有離開這家公司另謀高就的意思。有一次，他去見老板匯報有關業務進展，那位老板因為對他的表現十分滿意，便臨時讚許了幾句，對他說：“你在公司幹了幾年，長進很快。我想告訴你，你自己應該知足了。”這位老板實在是弄巧成拙，在還沒搞清楚年輕人的心理之前，妄下定論。所以這位年輕人聽了之後大為不滿。青年正是有著青春、大誌與才能的階段，他怎麽會自滿，所以便立即辭了職，受聘於另一有公司了。
其實這位老板有一點是猜得不錯的，即這位年輕人的確想留在他的公司裏，而且的確並不希望他的老板立刻再給他升職。但他猜得太絕對，太自信，太性急了，扳錯了開關，結果反而壞了事。他以為隻要在肩膀上輕輕地拍一下，經他一番華而不實的讚許，就足以籠絡得住他，哪裏知道他完全看錯了。那年輕人所要知道的是一個前程，一個發展的機會。其實，這位老板隻要在問答之間，稍費心思探聽一下他的口氣，真正把握了這位青年人的願望，然後酌情對他稍加鼓勵，對他說幾句“年輕人，再加把勁兒，你的前程不可限量”之類的話，便可以牢牢地籠絡住他。然後再不斷地逐步滿足他便可以了。可是這位老板不肯費心思先探一下對方的虛實就輕下定論，結果因為幾句措辭不當的“讚許”而失去了這樣一位年輕能幹的人才。由此我們可以從中得出這樣一個教訓：在請求別人之時，第一要做的是，先探一下別人的口氣，考察他們真正的意思，尤其是要設法了解與我們的計劃密切相關的對方的真正的意圖和去向，然後才能見機行事。這樣的仗打得才有把握。
例如，李軍想在他所在地的繁華地段開一家西餐店。他經過多方考察，發現在那個地段開西餐店商機無限。此時，該市的西餐業剛剛起步，機不可失，但他又苦於自己資金有限，精力有限。他有一位朋友從事餐飲業多年，資金雄厚又有經驗，他便想邀那位朋友與自己合資辦起這個西餐廳，可是那位朋友的事業正如日中天，不知他肯不肯分出資金和精力管理這家西餐店。於是，在找他談話的時候，李軍並不急於把自己的想法告訴這位朋友，而是先盡數這塊地段之好，然後再評近期西餐業之興，而後才稍靠近正題，向朋友詢問以他的經驗認為在那個地段開一家西餐店如何。
沒想到兩人不謀而合，都看中了這個商機。李軍自知火候已到，知道了朋友對這個感興趣，接下來就引入正題談自己想在那兒開一家西餐店，又苦於缺乏資金和經驗，最後才提出合作一事。既然這位朋友也知道這是個賺錢的好機會，便很高興地答應了。李軍的交涉目的也就達到了。
李軍在求朋友合資辦西餐店這件事上，就采用了這種“先探後問，由淺入深”的方法。其實這種方法我們在生活中都會自覺不自覺的用到。比如向別人借車，你明白他現在不用，仍會先問他：“你的車現在用不用？”下麵的話都不用你開口，朋友就心知肚明了。這種語氣也比較溫和，容易讓人接受。然後可以由淺入深。魯迅先生在文章中批評中國人的惰性時說過，如果有人提議在房子的牆壁上開一個窗口的話，想必會遭到很多人的反對，窗口肯定開不成。如果他提議要把房頂扒掉，眾人則會退讓，同意開個窗口。這種心理現象是人類普遍存在的。我們可以利用這種心理，達到勸說別人接受自己意見的目的。說得太急太快會讓人感覺到你想敷衍了事，或急於求成。優秀的推銷員就能吃透消費者的這種心理，他說得不會太迫切，語速不會太快。因為就一般購買者的心理而言，對那種開門見山的大讚特讚自己商品，反複述說自己商品多麽好而不先試探消費者是否迫切需要該商品的推銷員往往會產生一種戒心，認為他的話十之八九是騙人的。相反，對於那些先禮貌地試探消費者口氣，說得比較穩重的推銷員會有一種誠實感，會產生一種聽他說話的欲望。比如，先向對方“探一下路”，問一下對方的真正意思，還能給人一種受人尊重的感覺。人受到別人尊敬的時候，就會覺得特別愉快，即使明明知道對方說的隻是一句無關癢痛的話，也會有興奮的感覺。尤其對自尊心強的人，自尊心愈強愈有這種傾向。自尊心強的人，一般都很難應付。所以，要說服他們，必須費很大的精神，尤其是當我們有特別麻煩的事情要拜托他們時，更要小心加小心。如何讓這種人接受你的意見呢？最好的辦法便是在有意無意之間，來煽動對方的自尊心。因為自尊心強的人，對自己十分自信，不喜歡別人把自己看成平凡的人。有事交涉時，最好先用更多的消息探他的口氣，強調他的重要，說明他是最合適的人選。然後，再把所求的事情提出來，就可以發揮實際的效果了。
在采取這一策略時，我們要學會察言觀色，以便趁熱打鐵說出所求之事，不然好火候一失，就很難再找了。根據筆者的觀察，下列的各種表情、行動，就表示對方快被你說服，或者漸漸對你的話產生了興趣：
①對方的臉微微向上抬，這是對方剛剛開始有興趣的跡象，對於比較感興趣的話題，人們都渴望聽得一清二楚的。
②肩部保持平衡，對方坐立時，兩肩不平，是一種疲勞的表示；肩部平衡，表示他的精神很好，對你的話題不感到厭煩。
③口角向上揚，嘴時常半閉半開。顯然，嘴角向下，是一種輕視或者以為不屑的神情；嘴巴緊閉，表明他對你的話題實在不想參與；而嘴角上揚時，表明他的興趣已被你調動起來了；而半開嘴巴時，你要明白，他將會同你一起討論某個話題了。
④眼睛眯起變細。這是對方思考的一種表現，此時他不但在仔細地聽你講話，而且大腦中也不停地在進行反應。
⑤對方眨眼次數減少，睜大眼睛。頻頻眨眼表明了他的不耐煩，而眨眼次數減少，表示他已經被你的話題所吸引，大概沒多餘的時間眨眼了吧。至於突然睜大眼睛，是他已經明白了你的意思的表示。
⑥隨著說話人的指示移動目光。表明他已經深深投入，到了必須緊緊抓住你的每句言行的地步。
⑦身體略向前傾，此即為“傾聽”的寫照。一個人專注地聽別人說話時，身體便會略向前傾，以圖聽得仔細明白。
⑧頻繁同說話人配合。這時，對方已經積極地參與進來，怎麽能會不感興趣？當他頻頻回答“嗯”或者是表示讚成地點頭，他的態度也就可以看出來了。當對方有了上述的表情時，事情便如魚得水了，這是絕好的時機，應當抓緊工夫，趁熱打鐵，更加吸引對方的興趣，這時候，成功已不遠了。
有人將遊說時可能成為阻礙的心理因素，分成八類，即警戒心、成見、心理壓力、欲求不得、反感、自尊心、不安感與猜疑心。這些都可以通過先觀察對方表現上的語言行動，用適當的語言探尋一下，了解其拒絕或否定的心理因素，然後以深層心理為主要的著眼點，采取最佳的應付方法，消除他的心理屏障。“探路”這個環節做好了，以後的路有了方向，有了指針，就好走了。
旁敲側擊，八麵來風
旁敲側擊就是人為地拉開話題與現場之間的距離，給雙方留下一個緩衝帶。以對方熟悉的人的活動與語言給對方一種預示，讓對方有種自然的責任感。
西安事變前夕，張學良和楊虎城就頻繁會麵，都有心對蔣介石發難。可對於這個關係到身家性命和國家前途的大事，在對方亮明態度之前，誰也不敢輕易開口，眼看時間越來越近，雙方都是欲說還休。
楊虎城手下有個著名的共產黨員叫王炳南，張學良也認識。在又一次會麵中，楊虎城便以他投石問路，說道：“王炳南是個激進分子，他主張扣留蔣介石！”張學良及時接口道：“我看這也不失為一個辦法。”於是，兩個聰明的將軍開始商談行動計劃。
當時，張學良的實力比楊虎城的大得多，且又是蔣介石的拜把兄弟。楊虎城如果直接把自己的觀點擺在張學良的麵前，而他又不讚成，後果實在堪憂。於是，便借了並不在場的第三者之口傳出心聲，即使不成也可全身而退，另謀他策。
楊虎城從側麵下手，己話他說，既擺明自己的立場，有助於問題解決，又能顧及自身。我們求人，也可以旁敲側擊，讓對方明白事情同時給雙方都留了後路。同一句話，己方借他人說出不僅自然而然，亦可誘導對方開口，無疑是上上之策。
王某準備借助於好友趙某的路子做筆生意。王就將一筆巨款交給了趙某代存。而恰在第二天趙某暴病身亡。王某立刻陷入了兩難境地：若開口追款，太刺激趙某的未亡人；若不提此事，自己的局麵又難以支撐。
於是，王某在幫忙料理完後事時對趙夫人說：“真沒想到趙哥走得那麽早，我們的合作才開始呢。這樣吧，嫂子，趙哥的那些關係戶你也認識，你就出麵把這筆生意繼續做下去吧！需要我跑腿的時候盡管說，花力氣的事情我不怕。你看困難大嗎？要幹的話，早一天好一天。”
看他，絲毫沒有追款的意思，卻還豪氣衝天，義氣感人，其實他知道趙某的妻子沒有能力也沒有心思幹下去。話中又加上巧妙地提醒：我隻能跑腿花力氣，卻不熟那些門路；困難不小又時不我待。
結果呢？趙妻反過來安慰他道：“這次出事讓你生意上受損失了，我也沒法幹下去，你還是把錢拿回去再找機會吧。”
王某並沒直接說出自己的意願，而是從趙妻不感興趣的地方入手，使情況由自己“情願”到變成對方“情願”。
很多朋友都會遇到一種困境：要錢時沒錢，要關係時沒關係，此時去求人辦事就像狗咬刺蝟，不知何處著口。此時就需要你平日多一分心思，耳聽六路，眼觀八方，在日常生活中多個心眼，多一分思考。
尊重老人與孩子
現代人與人交涉，所交涉之人一般是年富力強的角色，剛好是“上有老、下有小”的年齡。所以在必要的時候，除了走夫人路線外，走一下老人孩子路線，迂回接近目標，拉近彼此的感情，也是一條貌似曲折，實則多快好省的交涉捷徑。
1．老人、小孩容易接近
老人因體力虛弱在家休養，或因年歲高而退職在家，沒有工作做，家務不讓做，想找個人說說心裏話而又沒處說（兒女上班少有時間；年輩相距，話難投機），因此，常常顯得孤寂。如果有人主動接近老人，哪怕是暫時解除老人的孤寂，老人自然非常樂意。再者，心理學表明，老年人較中青年人柔和、慈善得多，也容易接近。而小孩子淳樸，喜新好奇愛動，一顆塊糖、一段故事、一個鬼臉、一聲誇獎就能很快贏得小孩的親近。
2．老人、小孩喜歡你接近
一般地說，老年人見多識廣，閱曆豐厚，精神倉庫裏儲藏有大量感性或理性的“經驗產品”，一有機會，他們總樂於滔滔傾訴，希望能影響、感動後人，也算獲得人生的哪怕些許的安慰。事實上，老人長年留在家中，這種滔滔傾訴故事、傳授經驗的機會實在很少，因此，老人的生理、心理便表現出極大限度的和善、平易。尤其對於年輕人，他們總樂於主動招呼、熱情交涉。至於小孩，若你真誠地以童心相待，帶給小孩一些新奇遊戲，小孩會立刻把你當作“快活大王”或“英雄人物”而崇拜、親近。一句話，老人、小孩由於特殊的生理和心理原因，他們喜歡與你接近。
3．通過老人、小孩，可以融洽全家
老人是長者，而中國人有敬老、尊老、愛老的傳統。假如老人心曠神怡，全家隨之活躍和愉快。中國人又十分看重傳宗接代，視小孩為家庭的未來，爺輩如此，父輩更甚。況且現代家庭兒生子女多是“小皇帝”，家裏人更是哄捧寵愛，如果能和小孩玩在一塊兒，家庭融洽自是水到渠成。
交涉時走老人孩子路線有幾點需要注意：
（1）多了解和積累老人與小孩的知識
了解老人、小孩，除了感性的調查、觀察之外，平時也應適當地作些理性積累，如通過報紙雜誌、電視電影等，積累有關老年健身知識、休閑知識，小孩遊戲知識、智力故事等，以便到時“妙手偶得，借題發揮”。
一天晚上，瑤瑤到某領導家做客，她挨著一個4歲的女孩坐下，笑盈盈地問：“小朋友上幼兒園了吧？”小女孩睜大眼睛點點頭。“會拍手掌嗎？你拍一，我拍一，一個小朋友笑嘻嘻。”“我會，我會拍！”小女孩一下給逗樂了，伸出雙手便和瑤瑤玩了起來。很快，瑤瑤和小女孩打成一片，旁邊小女孩的爸爸媽媽也格外開心。
（2）要主動套近乎，拉家常談話是交際中信息交流最直接的手段。進入一個家庭，見到老人、小孩，要想見一麵便產生“一見如故”的融洽氣氛，登門人應該主動引出話題消除他們對陌生人登門造訪的警覺，不應該等待家庭一方（老人、小孩）搜尋話題勉強問答。因為雙方剛剛接觸的短時間內，登門人有心理準備更容易找到合適的話題，況且對於老人，你主動開口也表示了尊敬；對於小孩，你主動開口，能表示親近，消除小孩對生人的恐懼和陌生感。
（3）不可小瞧，謹慎對待
對老人務必態度謙恭、心性美善、行為禮讓。這一方麵表現你的虛心、誠實，一方麵顯示出你對長者的尊重、敬仰。那種三言兩語就誇誇其談，將老人“晾掛”一邊或任何不禮貌的言行是切不可取的，結果隻能遭到老人的冷遇甚至趕攆。小孩天性乖巧，歡樂容易哭鬧也容易，稍有不適就可導致“風雨滿樓”。因此，和小孩交往，必須因情因境，投其所好，把握分寸。要用天真、童稚去換取歡悅，千萬不能居高臨下、裝腔作勢、虛情假意。