周密策劃，欲速則不達

美國人喜歡以打乒乓球式的快去快回方式來處理交涉，雙方都可以發球，幾個狠狠的快攻後，球賽即告結束，接著便各自去忙別的事情了。而東方人卻喜歡馬拉鬆的車輪戰，問題一個接一個，且非談出個滿意的結果來不可，有時又會像棒球捕手，利用迅速不斷而又毫無意義的虛晃動作來幹擾擊球者一樣，以期把對方弄得暈頭轉向，勞累萬分，隻想快快把事情結束，對結果就不太計較了。以20世紀70年代的巴黎和談來說，一開始越南代表就在巴黎租了一個別墅，簽下為期2年的租約，而美國的代表卻隻在裏茲的旅館，訂下一個按日計算的房間。因為他們根本沒有耐心，也不認為交涉會拖得很久，即使美國人過去有過韓國板門店談判3年的教訓，仍然不習慣做長期交涉的做法。

事實上，正如越是嘈雜的機器，所獲得的潤滑油就越多。如果能有堅韌的耐心，不厭其煩地把許多問題和資料攪和在一起，讓對方除了必須更辛苦的工作外，還要忍受不斷地轟炸。等他疲勞之餘，正想撒手放棄，而

你卻纏著不放，做地毯式的攻擊，伺機向對方提出“最後通牒”。對方在不勝厭煩的狀況下，更怕淩晨兩三點鍾時，還要為這個問題頭痛，一般都會同意看來還算合理的條件，以徹底擺脫煩惱。

交涉最忌諱的就是息事寧人的怯懦態度，或不識時務的一味逞強挺硬，至於心浮氣躁則更是要不得。有很多事情，不是一時半會兒可以解決的，例如，要找出問題的症結、了解對方冒險的程度、考驗對方的實力、找出對方的弱點、知道對方的要求，或者要改變對方的期望程度等，都需要時間來完成，甚至應該知道對方處在壓力下會做出什麽選擇，這一切都是需要時間的。如果沒有堅強的意誌、毅力，如何能夠達到目標？

欲速則不達，要交涉成功一定要周密策劃，沉著應付，對方施硬，你就來軟；對方轉軟，你要變硬；應該講法時，對他講法；應該說理時，和他說理；應該論情時，與他論情；應該談利害時，向他談利害；用各種方法來輪番“轟炸”，始終堅持，絕不妥協。在交涉過程中，耐心是最強而有力的武器，尤其是在雙方弄僵或遭對方威脅時更具功效。在幾經僵持後，對方深知無可再爭，隻好讓步。所以最後的僵持，不是形勢的惡化，而是好轉的前奏。越南就因擅長此策，以一個小小的國家，竟拖住美國8年，進而取得最終的勝利。

不戰而退的交涉，一定吃虧；且戰且退雖離目標較近，但那是得不償失無法達到目標；唯有實行疲勞轟炸，把對方轟得筋疲力盡，要想前進寸步，都要費去許多力氣，才能消磨其進攻的勇氣和持久的毅力。等到對方覺得越攻越難，進展也越來越小時，便可提醒對方，得此結果殊不容易，並進一步解釋不能再讓步的理由和功敗垂成的可惜，以及一旦破裂後可能產生的惡果，此時對方已成強弩之末，自知前進無望，而所獲也覺不少，自然就束手就縛不再堅持了。

先禮後兵，不怕不從

兵法上稱以情和理作為交涉手段的方式為“上兵代交”；用兵力壓迫，但仍留有餘地為“莫追窮寇”。總括這兩層意思，就是“先禮後兵”的哲學。目的是在爭取人心，因為如果在情義上已盡心盡力，即使發動幹戈，也不怕引發眾怒，畢竟對方錯在“敬酒不吃吃罰酒”，自取其辱，怨不得人。

交涉的目的是為了達成有利的協議。因此交涉前必須具有足夠的力量作為後盾，才不會輕敵被擒，但也不可濫用兵力，倘若一開始就氣勢洶洶，對方會不甘認輸而頓生鬥誌，即使後來終於完成交涉，至少是多費了一番手腳。所以力量絕不是前鋒，它隻是後盾，非到不得已，不輕易使出王牌。這樣，這些兵力在需要用時，將更能發揮其神威，使對方不得不從。

人際關係的運用是很重要的，這個觀點在前文已經論及。總之，氣氛盡可能融洽，對方必然願意做適度的讓步。莎士比亞說過“當人們滿意時，就會付出高價”。所謂禮多人不怪，動之以情，往往能使交涉圓滿完成。

如果論情無效，則與之論理。隻要你理直氣壯，步步深入，對方就會因理屈詞窮而折服。不過對方如果是個不明事理的人，你就該請出與他素有交情且為其所信服的人居中調停。倘若他再不買麵子，隻好訴諸實力的對陣，一旦潰敗下來，他也無話可說了。

例如，美國某州在舉辦大學足球賽時，發現預售門票的情況很不理想，原因是當晚有一馬戲團也要在當地表演，搶去了大部分的觀眾。於是，負責交涉的代表翻遍州法律，終於發現一條雖然通過但未實施的“防止動物傳染壁虱強製洗滌法”。於是，他滿懷信心前往交涉。他先以溫和的態度要求對方延期表演，對方執意不肯。他就搬出王牌說：“是嗎？根據州法律，動物得先在水中衝刷幹淨了才能表演，你們的老虎和大象等，是否都如此處理了？”這一招逼得馬戲團團主不得不讓步。

最堅強的樹木也要向大風低頭。隻要本身擁有堅強的實力，又能以禮相待，絕對不怕對方不從。而且，由於是先“禮”後“兵”，亦無損於自己在人群中的地位，公共關係仍得以維係。

當對方已把導火線點燃，如果你再不起而應戰，他還以為你懦弱無能可以欺負，就會得寸進尺，騎到你的頭上去。所以，一旦有人將矛頭指向你，向你宣戰時，要有勇氣據理力爭，不必害怕正麵衝突。因為你隻是為保護自己的利益，不得不如此，並非好勇鬥狠、惹是生非。所謂“兵來將擋”“水來土掩”，乃人之常情也。

順應時勢，見機行事

高爾夫球好手從來不會總是使用同一根球杆來打球，他們會按照不同場合，選擇合適的球杆。同樣的道理，交涉也沒有常規可言。不按常規出牌的奇襲戰術，往往能出奇製勝，攻個對方措手不及。所以，何時該認真或冷淡、坦誠或神秘、開口反駁或保持靜默、暫時讓步或堅定立場、細心觀察或按兵不動、給予或索取等，都要能隨機應變，把握得恰到好處。所謂講情不通就說理，理說不通就談法，法亦不行就論力。總之，無法吃到滿漢全席時，便想辦法吃海鮮；如果吃不到海鮮，至少也要得到一個改天再吃的承諾。因為即使隻是一個承諾，也是對方的一種讓步。

一個超音速飛機的駕駛員在飛行速度突破音障時，發現一切操作的裝置都逆轉過來，必須即時反向運作才能順利飛行，如果將力量加諸與時勢相反的一方，就會產生反效果，終致一場災難。因此，進行交涉，要隨時注意風向，不堅持己見，隨時檢討得失，修正戰略，才能富有彈性。“隨風轉舵，見機行事”這八個字，就是使自己在交涉中，爭取到最高利益的訣竅，這種“沒有原則，就是原則”的策略有時是交涉場上最佳的武器。