增強自己的說服力1
深入了解對方
有一次，美國鋼鐵公司總經理卡裏請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫·戴爾，對他說：“約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子比較好。”卡裏從自己的辦公室窗戶望出去，隻見江中船舶來往，碼頭上車輛密集，一幅非常繁榮熱鬧的畫麵。卡裏接著又說：“我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所條件相當的樓房吧。”
約瑟夫·戴爾費了好幾個星期的時間，琢磨哪裏有這樣合適的房子。他又是畫圖紙，又是造預算，但事實上這些東西竟一點兒也派不上用處。但是最後，他僅憑著兩句話和5分鍾的沉默，就買了一座合適的房子給卡裏。
自然，在許多“合適”的房子中間，第一所便是卡裏及其鋼鐵公司隔壁相鄰的那幢樓房，因為卡裏所喜愛的江麵景色，除了這所房子以外，再沒有別的地方能更好地眺望江景了。卡裏似乎很想買隔壁相鄰那座更時髦的房子，並且據他說，有些同事也竭力想買那座房子。
當卡裏第二次請約瑟夫去商討買房之事時，約瑟夫勸他買下鋼鐵公司本來住著的那幢舊樓房，同時還指出，隔壁相鄰那座房子中所能眺望到的景色，不久便要被一所計劃中的新建築所遮蔽了，而這所舊房子還可以保全多年對江麵景色的眺望。
卡裏立刻對此建議表示反對，並竭力加以辯解，表示他絕對無意購買這所舊房子。但約瑟夫·戴爾並不申辯，他隻是認真地傾聽著，腦子中飛快地在思考著，究竟卡裏的意思究竟是想要怎樣呢？卡裏始終堅決地反對購買那所舊房子，這正如一個律師在論證自己的辯護，然而他對那所房子的木料，建築結構所下的批評結論，以及他反對的理由，都是些無關緊要的瑣碎的地方，顯然可以看出，這並不是出於卡裏的本意，而是出自那些主張買隔壁相鄰那幢新房子的職員的意見。約瑟夫聽著聽著，心裏也明白了八九分，他知道卡裏說的並不是其真心話，其實他心裏是想買的，卻在他嘴上竭力反對他們已經占據著的那所舊房子。
由於約瑟夫一言不發地靜靜坐在那裏聽，沒有反駁他對買這所房子的反對，卡裏也就停下來不講了。於是，他們倆都沉寂地坐著，向窗外望去，看著卡裏所非常喜歡的景色。
約瑟夫後來曾對別人講述他運用的策略：“那時候，我連眼皮都不敢眨一下，非常沉靜地問卡裏：‘先生，你初來紐約的時候，你住在哪裏？’他沉默了一會兒才說：‘什麽意思？就住在這所房子裏。’我等了一會兒，又問，‘鋼鐵公司在哪裏成立的？’他又沉默了一會兒才答道：‘也在這裏，就在我們此刻所坐的辦公室裏誕生的。’他說得很慢，我也不再說什麽。就這樣又過了5分鍾，這時簡直像過了15分鍾的樣子。我們都默默地坐著，大家眺望著窗外。終於，他以半帶興奮的腔調對我說：‘雖然我的職員們都主張搬出這座房子，然而這是我們的發祥地啊。我們差不多可以說是在這裏誕生成長的；這裏實在是我們應該永遠長駐下去的地方呀！’於是，在半小時之內，這件事就完全辦妥了。”
這位經紀人並沒有利用欺騙或華而不實的交涉術，也未曾炫耀許多精美的圖表，居然就這樣完成了他的工作。
原來約瑟夫·戴爾經過集中全部精力來考察卡裏心中的想法，並根據考察的結果，很巧妙地刺激了卡裏的隱衷，使其內心的想法完全透露出來。他就像一個點燃幹柴的人，以微小的星火，觸發熊熊的烈焰。
約瑟夫·戴爾的成功，完全是因為他從兩次與卡裏的交談中，琢磨出他心中的真正想法。他感覺到在卡裏心中，潛伏著一種他自己並不十分清晰的、尚未覺察的情緒，即一種十分矛盾的心理。那就是，卡裏一方麵受其職員的影響，想搬出這座老房子；而另一方麵，他又非常依戀這所房子，仍舊想在這兒住下去。
卡裏想在這所舊房子裏住下去的理由，雖然他自己並不很清楚，但局外人卻看得出，這座有著他所熟悉喜愛的江麵景色的老房子，已經成為他生活的一部分，它能使他回憶起早年的創業和成功，因而充滿自尊心和深切的感情，這就是在他潛意識中對這所老房子依戀的所在。
卡裏想搬出這所房子的理由，也同樣是很明顯的，在我們看來是很明白的，他感覺不到他若將他的內心的想法告訴給他的職員，會使之成為部下笑談的後果，因此，他害怕的實際上是他的職員們的反對。
約瑟夫·戴爾之所以能做成這樁生意，就在於他能研究出卡裏的意思，並使他能用一個新的方法，來解決這個矛盾。
“知己知彼，百戰百勝”這句老話，是很有道理的。戰爭如此，在交涉過程中說服別人也必須如此。在說服對方之前，必須透徹地了解被說服對象的有關情況，以便有針對性地進行工作。了解的內容主要有：
1．了解對方性格
不同性格的人，對接受他人意見的方式和敏感程度是不一樣的。如：是性格急躁的人，還是性格穩重的人；是自負又不學無術的人，還是有真才實學又很謙虛的人。掌握了對方的性格，就可以按照他的性格特征，有針對性地工作。
2．了解對方的長處
一個人的長處，就是他最熟悉、最了解、最易理解的領域。如有人對部隊生活熟悉，有人對農村生活比較熟悉，有人擅長於文藝，有人擅長於語言，有人擅長於交際，有人擅長於計算，等等。在說服人的時候，從對方的長處入手。第一，能和他談到一起去；第二，在他所擅長的領域裏，談話起來他容易理解，便容易說服他；第三，能將他的長處作為說服人的一個有利條件，如一個伶牙俐齒、善於交際的人，在分配他作供銷工作時可以說：“你在這方麵比別人具有難得的才能”，“這是發揮你潛在能力的一個最好機會”，這樣談既有理有據，又能表明領導者對他的信任，還能引起他對新工作的興趣。
3．了解對方的興趣
有人喜歡繪畫，有人喜歡音樂，還有人喜歡下棋、養鳥、集郵、書法、寫作等，人都喜歡從事和談起其最感興趣的事物。從這裏入手，打開他的“話匣子”，再對他進行說服，便較容易達到說服的目的。
4．了解對方的其他想法
一個人堅持一種想法，絕不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他講的道理一般都符合國家政策、集體利益或人之常情。但這常常不是他的真實想法，他的真實想法怕說出來被人瞧不起，難以啟齒。如果領導者能真正了解他的“苦衷”，就能有針對性地加以解決。
5．了解對方當時的情緒
一般說，影響對方情緒的因素，一是談話前對方因其他事情所造成的心緒仍在起作用；二是談話當時對方的注意力正集中在哪裏；三是對說服者的看法和態度。所以，說服者在開始說服之前，要設法了解他當時的思想動態和情緒，這對說服的成敗，是一個重要的環節。
了解對方是有很多學問的。許多人不能說服別人，是因為他沒有仔細研究對方的心理，沒有研究用適當的表達方式，就急忙下結論，還以為“一眼看穿了別人”。這就像那些精心的醫生，對病人病情不了解就開了藥方，當然沒有不碰釘子的。
增強說服力的方法
一般說來，要使自己說話更有說服力，可以運用以下方法：
1．盡量使用簡單的詞匯和簡短的句子
最言簡意賅的文章總是最好的文章，其原因就是它不僅顯得鏗鏘有力，而且很容易理解，對於講話和對話也可以說是同樣的道理。熟練掌握這種藝術的人，說話使用的詞匯和發布命令所使用的詞語，都是簡單、簡潔、一語中的，並且很容易理解的，不會有人聽不明白。
2．說話要直截了當而且中肯
如果你想在你所說的各種事情上，都取得駕馭對方的卓越能力，一個最基本的要求就是要集中一點，不要分散火力。
3．要以權威的語氣講話
為了達到這個目的，你必須熟悉你講話的內容，你對你的題目了解得越多、越深刻，你講得就會越生動、越透徹，語氣就越肯定、自信。
4．要為對方提出最好的建議，不要為你自己提出最好的建議
如果你能做到這一點，你也就可以永遠立於不敗之地。
5．不可盛氣淩人，要坦率而開誠布公地回答所有問題
即使你可能是你要講的這個專題的權威人士，你也沒有任何理由可以盛氣淩人地對待對方。一位著名的管理大師說：“我遇到過的任何一個人，總會在某個方麵比我更精通。”
6．要有外交手腕及策略
圓滑老練是指在適當的時間和地點去處理適當的事情，又不得罪任何人的一種能力。尤其是當你對付固執的人或者棘手的問題時，你更需要圓滑老練，甚至使用外交手腕。其實做起來也很容易，就像你對待每一個女人都像對待一位夫人一樣，對待每一個男人都像對待一位紳士一樣。
7．話如其人
樸實無華的語言是真摯心靈的表達，是美好情感的展現。因而，語言的樸素美來自平日的處事態度，話如其人，言為心聲，平時為人處世質樸真誠，說話也就自然不會扭捏做作。古語說，“堂堂君子，其行也正，其言也質”，正是說以真誠的態度為人，永遠是語言樸素美的前提。語言的樸素美貴在保持個性，該怎麽表達就怎麽表達，或嚴肅，或幽默，或直率，或調侃，或委婉，隻要是發自內心，保持本色。
有的人開口“當然”，閉口“絕對”，武斷得驚人。這樣，別人就無話可說了。有人說，武斷是交涉的毒藥，這話一點兒不錯。誰也不願和這樣的人進行交涉。
即使同一個詞，修飾後也有程度的差別，如使用“一切”“根本”“多數”“一些”“凡是”等詞匯，都要根據實際情況來選擇，萬萬不能掉以輕心。把“部分”說成“一切”，把“可能”說成“肯定”，就會使自己陷入被動，實際上是一種“虛張聲勢”，說了會碰釘子。
當然，強調“語言的樸實無華”不等於反對含蓄。說話的含蓄是一種藝術。把重要的、該說的部分故意隱藏起來，或說得不顯露，卻又能讓人家明白自己的意思，這就是所謂“隻需意會，不必言傳”。
所以，含蓄是說話的藝術，是因為它體現了說話者駕馭語言的技巧，而且也表現了對聽眾想象力和理解力的信任。如果說話者不相信聽眾豐富的想象力，把所有意思和盤托出，這種詞義淺顯，平淡無奇的語言會使話語遜色，甚至使人生畏。
8．遠離假話，摒除大話
我國人民曆來有著讚頌說真話的美德。早在《韓非子·外諸說左上》中就有關於曾子教妻的故事，一直曆久不衰。
曾子把妻子開玩笑說的話付諸行動，將豬殺了，讓孩子相信母親的諾言。曾子的妻子未必是在有意欺騙孩子，曾子雖近乎愚拙，但是他堅持了一種最可貴的精神，不讓妻子說假話，不對孩子說假話。
大話又稱廢話，與假話的性質接近。說大話在口才表達上，不但不能給你的話題增輝，反而令你的話題和觀點黯然失色。墨子曾對他的學生說，話說得太多，就像池塘裏的青蛙，整夜整日地叫，弄得口幹舌燥，卻沒有人注意它；但是雞棚裏的雄雞，隻在天亮時啼叫，卻可以一鳴驚人。說話何嚐不是如此，與其人咿咿呀呀地說一大堆廢話，不如簡明直接地講幾句。現代人時間觀念增強了，說廢話空耗別人寶貴的時間，不能不說是一種極大的浪費。
9．不說空話
大多數的孩子都喜歡吹肥皂泡，被吹出來的肥皂泡在陽光下閃耀著色彩豔麗的光澤，實為美妙。隨著五彩泡泡的不斷升高，接著一個接一個紛紛破碎。所以人們常把說空話喻為吹肥皂泡，真是最恰當不過了。對一些充滿各種動聽、虛幻誘人的詞句，細細咀嚼卻沒有任何實在的內容，是遲早會被人識破的。
10.製止套話
說話的目的是為交流思想，傳達感情。因此，總得讓人家知道你心中要表達的是什麽。隻要開口，不管是洋洋萬言，還是三言兩語，不管話題是海闊天空，還是一問一答，都應使人一聽就懂，特別是長篇大論的講話。
一些人慣於用一些現成的套話來代替自己的語言。三句話不離套詞，顛來倒去那麽幾句，既沒有思想性，更沒有藝術性，令人聽後形如嚼蠟。
學會換位思考
你如果要勸說一個人做某件事，在開口之前，最好先問問自己：“我怎麽樣才能使他願意去做這件事呢？”
成功社交學大師卡耐基每季都要在紐約的某大酒店租用禮堂20個晚上，用以講授社交訓練課程。
有一個季度，在他即將開課時，忽然接到通知，房主要他付比原來多3倍的租金。而這個消息到來以前，入場券已經印好，而且早已發出去了，其他準備開課的事宜都已辦妥。
很自然，他要去交涉。怎樣才能交涉成功呢？卡耐基深知他們感興趣的是他們想要的東西。
卡耐基找到了酒店經理。“我接到你的通知時，有點震驚。”他說，“不過這不怪你。假如我處在你的位置，或許也會寫出同樣的通知。你是這家旅館的經理，你的責任是讓旅館盡可能地多盈利。你不這麽做的話，你的經理職位難得保住，也不應該保得住。假如你堅持要增加租金，那麽讓我們來合計一下，這樣對你有利還是不利。”卡耐基說。
“先講有利的一麵，大禮堂不出租給講課的，而是出租給舉辦舞會、晚會的，那你可以獲大利了。因為舉行這一類活動的時間不長，他們能一次付出很高的租金，比我這租金當然要多得多。租給我，顯然你吃大虧了。”
“現在來考慮一下不利的一麵，首先，你增加我的租金，卻是降低了收入。因為實際上等於你把我攆跑了。由於我付不起你所要的租金，我勢必再找別的地方舉辦訓練班。”
“還有一件對你不利的事實。這個訓練班將吸引成千上萬的有文化、受過教育的中上層管理人員到你的旅館來聽課，對你來說，這難道不是起了不花錢的活廣告作用了嗎？事實上，假如你花5000美元在報紙上登廣告，你也不可能邀請這麽多人親自到你的旅館來參觀，可我的訓練班給你邀請來了。這難道不合算嗎？”
講完後，卡耐基告辭了：“請仔細考慮後再答複我。”當然，最後經理讓步了。
在卡耐基獲得成功的過程中，沒有談到一句關於他要什麽的話，他是站在對方的角度想問題的。
可以設想，如果他氣勢洶洶地跑進經理辦公室，提高嗓門叫道:“這是什麽意思!你知道我把入場券印好了，而且都已發出，開課的準備也已全部就緒了，你卻要增加300%的租金，你不是存心整人嗎？!300%!好大的口氣！你不是巧取豪奪嗎！我才不付哩！”
想想，那該又是怎樣的局麵呢？大爭大吵是避免不了的，而爭吵的必然結果是，即使他能夠辯得過對方，酒店經理的自尊心也很難使他認錯而收回原來的決定。
假如勸說別人有什麽秘訣的話，就是設身處地替別人著想，了解別人的態度和觀點；而一味地為自己的觀點和主張作爭辯，往往隻會陷入頂牛抬杠的境地。
多為對方考慮
石油大王洛克菲勒的兒子，是一個聰明的人，在中年時期，有一次他曾帶了3個孩子出去旅行，不料被許多攝影記者包圍住了。他很不願意把孩子的照片刊登出來，但是他當場能表示拒絕嗎？不！如果這樣表示，他就不是聰明人了。他想，既要不讓這些攝影記者掃興，又使他們同意不拍攝他孩子們的照片。
他與他們交涉時並不把他們當作新聞記者，而是當作孩子的師長或父輩。親切而又平等地與他們討論，隨意刊登小孩子的照片，似乎不是教育兒童的好方法。於是，這些攝影記者同意他的意見，很客氣地退去了。
社會工作者帕絲女士也曾運用同樣的方法，她與態度強硬的犯人談話，談不到幾分鍾，竟使那些犯人涕淚俱下地安靜了下來。
她開頭就和犯人談他們幼年時候的事情，以勾起他們以往的一段美好的回憶。犯人們大概都能抵抗一切外來的懲罰和威脅，然而對於這些使他們從內心升起來的種種回憶，可就沒有能力去抵抗了。結果，許多頑固不化的犯人，都被帕絲女士極具感染力的談話轉變得通情達理，認真改造，慢慢地改變成為有用之才。
總之，當你在交涉時想抓住別人的注意力，使他們聽信於你的時候，你應該認真地從他們自己的切身體驗及需要中接近他們，用他們的語言來發揮你的思想。
抓住對方的注意力
有一回，電話機的發明者貝爾為籌一筆款子而大傷腦筋。他來到一個朋友休巴特先生的家中，希望他能對他正在進行的新發明投資。
他該怎樣說服休巴特先生呢？是開門見山就大談預算能獲得多少利益嗎？是把他的科學原理給他解釋一番嗎？貝爾絕不會做這種傻事的！他隻字不提他的真正意圖，而是預先設計安排好了一個“局”。貝爾不但是個發明家，而且還是一個出色的交涉高手呢！
據貝爾的傳記所述，他彈著鋼琴，忽然地停住了，向休巴特說：“你可知道，如果我把腳板踏下去，向這鋼琴唱一個聲音，比方說‘哆’，這鋼琴便也會重複彈出這個聲音‘哆’。這事您不覺得有趣嗎？”
休巴特當然不明白這是怎麽回事。於是，他慢慢地放下手中的書本，好奇地詢問貝爾；於是，貝爾便詳詳細細地給他解釋了聲音傳送與複音電信機的原理。這場談話的結果，使休巴特很情願負擔一部分貝爾的實驗經費。
貝爾的交涉策略其實非常簡單。在講他那故事之前，他先設法引起對方的好奇心，然後運用了“引起他人注意”的秘訣。
表演展示一些新穎別致的事情，貝爾牽引著休巴特對他的理想發生興趣。這是一種很有效的策略。然而我們大概也都知道，這一計策的運用也並非沒有地雷暗礁的，我們不是常常見到許多奇妙的技藝終歸於失敗，其結果不過是看客們一聳肩膀或楊一揚眉毛便走開了？這便是沒能夠真正運用好這個秘訣的緣故。
而貝爾卻能夠將“新穎”混於“熟悉”之中，很自然地運用了這個計策。休巴特的鋼琴就是幫他完成妙計的最佳道具。
然而，“新穎”的東西固然引人注目，但未必都能牢牢吸引我們。當我們常常情不自禁、窮追不舍地要弄個明白的“新穎”的事物時，都是有某種條件的，那就是這些“新穎”的東西必須包含我們“熟悉”的成分。
倘若不能觸及我們自己的經驗，我們還是不會饒有興趣地去注意它的。
所以，我們可以下這樣的斷語：“新穎的東西，必須與我們的經驗接近，才能夠引起我們強烈的注意，才能引起我們的好奇心。”
據說貝爾在平時交涉中，也常常運用這個策略。他是一個很健談的人，而且別人都喜歡聽他的談話，因為他的談話，常是根據別人的興趣和經驗，再穿插以新穎的資料，因而他能夠使他談的事情都像戲劇表演一樣有趣。
所以，當我們很謹慎地根據他人的經驗、興趣，而設法接近他人時，除了拿出“新穎”的東西之外，還得摻和著一些別人“熟悉”的成分。因為我們的目的是不但要抓住他人的注意，還必須把握住他人的注意力而使他人折服。
總之，當我們希望別人接受一個新的理念，並且對於這個理念有所作為的時候，第一要注意的是：“用他們自己的經驗來解釋給他們聽。”
引起對方的心理共鳴
人與人之間交涉，很難在一開始就產生共鳴，往往必須先引發對方與你交談的興趣，經過一番深刻的對話，才能讓彼此更加了解。
當一個人嚐試說服他人、對另一個人有所求的時候，這樣的論點也同樣適用。最好先避開對方的忌諱，從對方感興趣的話題談起，不要太早暴露自己的意圖，讓對方一步步地讚同你的想法。當對方跟著你走完一段路程時，便會不自覺地認同你的觀點。這個說服的方法叫“心理共鳴”法。
伽利略年輕時就立下雄心壯誌，要在科學研究方麵有所成就，他希望得到父親對他事業的支持和幫助。
有一天，他對父親說：“父親，我想問您一件事，是什麽促成了您同母親的婚事？”
“我看上她了。”
伽利略又問：“那時您有沒有想過找過別的女人？”
“沒有，孩子。家裏的人要我找一位富有的女士，可我隻鍾情你的母親，她從前可是一位風姿綽約的姑娘。”
伽利略說：“您說得一點兒也沒錯，她現在依然風韻猶存，您不曾想過娶別的女人，因為您愛的是她。您知道，我現在也麵臨著同樣的處境。除了科學以外，我不可能選擇別的職業，因為我喜愛的正是科學。別的事情對我毫無用途也毫無吸引力！難道要我去追求財富、追求榮譽？科學是我唯一的需要，我對它的愛有如對一位美貌女子的傾慕。”
父親說：“像傾慕女子那樣？你怎麽會這樣說呢？”
伽利略說：“一點兒也沒錯，親愛的父親，我已經18歲了，別的學生，哪怕是最窮的學生，都已想到自己的婚事，可是我從沒想過那方麵的事。我不曾與人相愛，我想今後也不會。別的人都想尋求一位標致的姑娘作為終身伴侶，而我隻願與科學為伴。”
父親始終沒有說話，仔細地聽著。
伽利略繼續說：“親愛的父親，為什麽您不能支持我實現自己的願望呢？我一定會成為一位傑出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。”
父親為難地說：“可我沒有錢供你上學。”
“父親，您聽我說，很多窮學生都可以領取獎學金，我為什麽不能去領一份獎學金呢？您在佛羅倫薩有那麽多朋友，您和他們的交情都不錯，他們一定會盡力幫助您的。”
父親被說動了：“嘿，你說得有理，這是個好主意。”
伽利略抓住父親的手，激動地說：“我求求您，父親，求您想個法子，盡力而為。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保證刻苦鑽研，成為一個偉大的科學家……”
伽利略在與父親的交涉中取得和圓滿的結果，這為他日後成為一位聞名遐邇的科學家打下了一個基礎。
伽利略在與父親的交涉中采用的就是“心理共鳴”的說服方法。這種說服法一般可分為以下4個階段：
1.導入階段
先顧左右而言他，引起對方的共鳴或興趣。伽利略先請父親回憶和母親戀愛時的情況，引起了父親的興趣。
2．轉接階段
逐漸轉移話題，引入正題。伽利略巧妙地通過這句話把話題轉到自己身上：“我現在也麵臨著同樣的處境……”
3．正題階段
提出自己的建議和想法。伽利略提出：“我隻願與科學為伴”，這正是他要說服父親的主題。
4．結束階段
明確向對方提出要求，達到說服的目的。為了使對方容易接受，還可以指出對方這樣做的好處。伽利略正是這樣做的。他說：“……為什麽您不能幫助我實現自己的願望呢？我一定會成為一位傑出的學者，獲得教授身份。我能夠以此為生，而且比別人生活得更好。”
循循善誘，水到渠成
在俄國十月革命剛剛勝利的時候，農民們打著火把集聚到世界著名的冬宮廣場，要將象征沙皇暴政的冬官付之一炬，以解他們心中對沙皇的仇恨。一些有知識的革命工作人員出來勸說，但無濟於事。
列寧得知此消息，立即趕到現場。麵對著那些義憤填膺的農民，很懇切地說：“農民兄弟們，冬宮是可以燒的。但在點燃它之前，我有幾句話要說，你們看可不可以呢？”
農民們一聽這話，列寧同誌並不反對他們燒，立即允諾道：“完全可以。”
列寧同誌問：“請問這座房子原來住的是誰？”
“是沙皇統治者。”農民們大聲地回答。
列寧同誌又問：“那它又是誰修建起來的？”
農民們堅定地說：“是我們人民群眾。”
“那麽，既然是我們人民修建的，現在就讓我們的人民代表住，你們說，可不可以呀？”
農民們點點頭。
列寧同誌再問：“那還要燒嗎？”
“不燒了！”
農民們齊聲答道，冬宮就這樣保住了。
遷怒於物往往是情感質樸、思維簡單化的一種表現，關鍵在於疏導。麵對憤激的群眾，列寧的五句循循善誘的問話，水到渠成地理清了群眾思路，提高了其思想認識，保住了冬宮這座舉世聞名的宏偉精美建築。他所采取的步驟是，首先理解和讚同群眾的觀點，這樣可以爭取到引導群眾的時間和機會；其次，正本清源，使農民們懂得，雖然冬宮原來是沙皇統治者居住的，但修建者卻是人民群眾，如今從沙皇手中奪過來回歸人民群眾，就應該讓人民代表住，這個道理是可以服人的，因此農民們點了點頭。列寧的最後一問，是強化迂回誘導的結果，讓群眾明確表態，“冬宮不燒了”，從而完全達到了說服的目的。