用讚美拉近彼此的距離
說話如同射箭，射出去的箭就收不回來。在人與人之間的交涉之中，輕輕的一句話，有可能使人對你終生心懷感激，可能令人對你懷恨終生。下麵這則寓言《一句話一輩子》很好地印證了這一點。
在茂密的深山老林裏，一位樵夫救了一隻小熊，老熊對樵夫感激不盡。有一天，樵夫迷路了，遇見了老熊，老熊不僅留他住宿，而且還以豐盛的晚餐款待了他。第二天清晨，樵夫對老熊說：“你招待得很好，但我唯一不喜歡的地方就是你身上的那股臭味。”老熊聽後心裏很不痛快，說：“作為補償，你用斧子砍一下我的頭吧。”樵夫按要求做了。若幹年後，樵夫再次遇到老熊，他問老熊：“你頭上的傷口好了嗎？”老熊說：“噢，那次頭痛了一陣子，傷口愈合後我就忘了。不過那次你說過的話，讓我心痛了一輩子，總也忘不了。”
這則寓言要警示世人的是這樣一個哲理，在交涉之中，真正傷害人心的不是刀子，而是比刀子更厲害的東西——語言。良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒，一句撫慰人心的話語，能夠點亮一個人的心靈，甚至會影響人的一生。
良言一句三冬暖
1961年，當貧民窟的黑人窮孩子羅爾斯淘氣地從窗台上跳下，伸著小手走向講台時，新任校長皮爾·保羅對他說了一句話，他說，“我一看你修長的小拇指就知道，將來你是紐約的州長。”當時，羅爾斯大吃一驚，因為長這麽大，隻有他奶奶的一句話讓他振奮過一次，說他可以成為5噸重的小船的船長。這一次皮爾·保羅校長竟說他可以成為紐約州的州長，著實出乎他的意料，他記下了這句話，並且相信了他。從那天起，紐約州長就像一麵旗幟鼓舞著他。他的衣服不再沾滿泥土，說話時也不再夾雜著汙言穢語，他開始挺直腰杆走路。在以後的40多年間，他沒有一天不按州長的身份要求自己。在羅爾斯51歲那年，他真的成了州長。由此可見美言一句的分量。
而一句不經意的惡語能令人寒徹心肺，記恨終生。正如孫子所言：“贈人益言，貴比黃金；傷人之言，惡如利刃。”我們都有這樣的經曆。小時候，有人隻講一句話就會讓我們感激得想親他，但有時候，有人隻講一句話，就會讓我們恨他一輩子。
用語不慎，輕則開罪朋友，重則毀掉前程，乃至招來殺身之禍。一番得體的美言，則可令人為你赴湯蹈火，追隨一生，無怨無悔。前者以因口吐“雞肋”二字而被曹操殺掉的楊修為鑒，後者則推劉備隴中一番美言說動諸葛亮出山為己效力為典型。
沒有人不願意聽好話。上至政界高官，豪門大款，下至小販百姓，繈褓嬰兒。此乃千古不移之公理。如果你麵對賣桃的小販，你一句“老板，你的桃怎麽這麽多爛的呀？”換來的一定是“你才爛呢！”而那位挑選櫻桃的顧客小姐，在小販“小才美呢，就像小姐您，小巧玲瓏多好”之類得體的奉承之後，高高興興地買走了好幾斤價格不菲的櫻桃。
馬克·吐溫便說過：“僅靠一個讚揚，我就能很愉快地多活兩個月。”可見，讚美的功效是很驚人的。莎士比亞說：“我們得到的讚揚就是我們的工薪。”從這個意義上說，每個人都是給別人“工薪”的支付者。我們都應該把這筆“工薪”支付給應得到的人。我們常常聽到周圍人發出的一些牢騷，這正說明，人們需要這種“工薪”，而支付“工薪”的人往往又太吝惜。
讚美是最好的交涉技巧之一，人們喜歡戴高帽子，此即從讚美而來。傳說，彌勒菩薩和釋迦牟尼本乃同時修行，釋迦牟尼因為多修了一些讚美的語言，因此早於彌勒菩薩30年成佛。
會交涉的人，首先考慮的是，我一句話說出來，是為了能充分表達自己的意思，也是希望對方能欣然接受，所以要學著說話；會說話的人，才能帶給對方歡喜和歡樂。即使不是讚美之詞也應該會說，說得對方心服口服，使人獲益匪淺，才能成為一個受歡迎的人。
人人都愛聽美言
卡耐基說：“給人一個超乎事實的美名，就像用‘灰姑娘’故事裏仙人棒，點在他身上，會使他從頭到腳煥然一新。”
從孩子的天性中我們可以發現一點，有時當我們讚美他們時，他們是何等的高興和滿足。其實在他們身上並不一定有我們所讚美的優點，有時隻不過是我們期望他們這樣做。不僅是孩子，在我們與成人交往時，也可以效仿這一做法。因為不管是孩子還是大人，他們都喜歡別人給自己一個美名，如果他們一時還沒有做到，內心就會朝著這個目標努力，因為他知道這樣去做就可以得到一個美名，獲得他人的讚美。
人人都喜歡被讚美。如果我們每個人都牢記這一條原則“給人一個好名聲”，讓他們去達到它。他們寧願做出驚人的努力，也不會使你失望。因為讚美是不會被人們拒絕的。
一位學者這樣提醒人們，努力去發現別人做的一件極小的善事，並衷心地加以誇獎，尋找你與之交往的那些人的優點，那些讓你能夠讚美的地方，要形成一種每天至少5次真誠地讚美別人的習慣，這樣，你與別人進行交涉時會更加容易達到目的。
卡耐基有一位朋友叫琴德夫人，她雇了一個女仆，並告訴女仆下個星期一上班。在這個時期，琴德夫人打電話詢問那女仆以前的女主人，知道她的表現不怎麽理想。當女仆來上工的時候，琴德夫人說：“賴莉，我那天打電話給你以前做事的那家太太，她說你誠實可靠，會做菜，會照顧孩子，但她說你衣著有時不太整潔，房子裏弄得比較亂。現在我想她實在是委屈了你，你穿得很整潔，人人可以看得出。我打賭你收拾屋子一定同你的衣著一樣幹淨整潔。你一定會同我相處得很好。”
她們後來真的相處得很好。女仆賴莉要顧全名譽，並且她真的顧全了。她把屋子收拾得一塵不染，她情願多費一小時打掃，而不願使琴德夫人的希望落空。
試想，琴德夫人若在賴莉進門時就說：賴莉，我聽你以前的主人說你表現不佳，我希望你改掉那些壞習慣。賴莉聽了之後心裏肯定不舒服。就算她以後改了這些壞習慣，也是一種被動的行為。她們心裏的疙瘩會永遠存在。由此可見，琴德夫人真是一個善於交涉的人。
假如一個好工人變成粗製濫造的工人，你應該怎麽與他交涉呢？是解雇他還是責罵他？這些都不是解決問題的好辦法，這種做法的結果常常會引起工人的怨怒。
韓克是一家汽車修理公司的人力資源部經理，他公司有一個老工人，最近工作質量每況愈下。但是，韓克沒有對他發脾氣或責怪他，而是把他叫到辦公室，要跟他好好地談一談。
他說：“老師傅，你是個很棒的技工。你在這條修理線上工作也有好多年了，你修的車也都很令顧客滿意。其實，有很多人都欣賞你的工作能力。可是最近，你完成一件工作所需要的時間比以前多了，而且工作的質量也比不上你以前的水準。你以前真是個傑出的技工，我想你一定知道，我對這種情況不太滿意。也許我們可以一起來想個辦法來改變這種情況。”
老李回答說他並不知道他沒有盡好他的職責，並且向他的上司保證，今後他所接的修車活兒一定會提高效率，同時改進提高修車質量的。
他的確做到了。他曾經是一個幹活利落的優秀技工，有了韓克先生給他的那個美譽，他怎麽會不去努力維護自己的聲譽呢。
李青是廣東一家食品公司的業務員，他對公司的新係列產品感到非常有信心。但不幸的是，廣州一家大食品商場的市場經理楊克取消了他們公司產品陳列的機會，這令李青很不高興。他對這件事想了整整一天，決定下午前去與楊克交涉交涉。
李青找到楊克：“楊經理，我今天早上走時，還沒有讓你真正的了解我們最新係列的產品，假如你能給我些時間，我很想為你介紹我漏掉的幾點。我非常敬重你能聽人談話的雅量，而且非常寬容，當事實需要你改變時，你會改變你做出的的決定。”
這樣的談話，楊克還能不聽嗎？後來的結果是李青做成了他想做的事。
每個人都有自己的希望，年輕人寄希望於自身，老年人寄希望於子孫。年輕人自以為前途無量，因此，與年輕人交涉時，如果你舉出幾點說明他將來會大有成就，他一定十分的高興，視你為知己。但是，假如你隻稱讚他的父母如何的了不起，他未必領情，但如果你說他是虎父無犬子，把他與他的父母一起稱讚，才會正對他的胃口。老年人則不然，他們曆盡滄桑，幾十年的光陰過去了，不論是否達到期望的目標，對自己的將來也不再報多大的希望，他們所寄望的是他們的子孫。如果你稱讚他們的兒女很能幹，他會客氣地連聲說：“哪裏，哪裏。”此時他心裏一定會認為你真是慧眼識英雄。
與生意人交涉，你如果說他學問好、道德高、廉潔奉公，他一定無動於衷；但你如果說他才能出眾、學識淵博、紅光滿麵、財運當頭，對方聽了才會高興。
與政府公務員交涉，你如果說他手段高明、生財有道、財源廣進，他肯定以為你在罵他；你應該說他一心為民、廉潔奉公、勞苦功高、政治上有前途，他聽了才舒服。
與文人交涉，你如果說他的文章構思新穎、妙筆生花、見解高超、淡泊名利，他聽了一定是喜形於色。
人人都喜歡聽美言，你要了解對方是做什麽職業的，就說什麽讚美的話，給他一個美名。如果你說的是恰到好處，說到別人的心坎上，對方肯定十分的受用，對你也會產生好感。這樣，你下麵的交涉就容易多了。
讚美不要千篇一律
要有新發現，才有好讚詞。在與他人交涉的過程中，尤其是與顧客交涉時，讚美固然重要，但是，千篇一律的讚美，或總是用幾句固定的話、陳舊的方式，是不會達到讚美的效果的，而且容易使人生厭。由於你的話語過於平淡，而不能引起對方的情感波動，就不可能博得人心。
在交涉的過程中，有的人常常抱怨不知道該讚美他人什麽，因為他們似乎太平凡了。但實際上，再普通的人也一定有他獨特的閃光之處，隻是別人沒有發現罷了。因此在讚美他人時，要善於變化角度，發掘別人沒有發現的優點。隻有做到這一點，你才能稱得上是一位真正的讚美高手。
一個人或許在工作中沒有什麽特點，但玩台球的卻很高明，或者歌唱得不錯等，都可以進行讚美。因為很少有人會注意到他的這些不為人知的專長。俗話說，物以稀為貴。你的讚美內容對被讚美者來說，越是少見的，則越是可貴的。
美國一位黑人生意人，在與一位白人做生意時，那位白人竟不遵守自己的諾言，遲遲不將貨款付給他，且有賴賬的跡象。這位黑人於是打電話給白人，他說：“先生，我爺爺也是一個生意人，他曾經告訴我，在南北戰爭以前，白人是很少向黑人許諾的，但一旦許下諾言，無論怎樣都會兌現；因此，我一直很相信您的為人，相信您一定不會忘記自己說過的話。”通過這樣一番交涉，黑人竟輕而易舉地拿到了全額的貨款，從而免了上法庭打官司等一係列煩瑣的事情，及不可預知的後果。
有一位攝影師在為一位女明星拍照，女明星對著鏡頭有些不自然。攝影師在拍照前的十幾秒鍾對她說：“小姐，你的耳朵真漂亮，我從來沒有見過這麽漂亮的耳朵。”平時女明星被人誇的地方太多了，已經習慣了。但是，此時聽到居然有人讚美她的耳朵，以前連她自己都沒有發現，她趕緊摸摸自己的耳朵。當她自然地把手放下時，攝影師的快門已經按下去了。攝影師在關鍵的時候讚美別人不注意的地方，這一招真是很厲害，麵對客戶更要如此。
其實，攝影師的做法，就是憑著自己的一雙慧眼，抓到了別人沒有注意的東西，繞開人們經常關注的焦點，得到“曲徑通幽處，巧語至誠心”的最佳效果。
卡耐基在一篇叫《激發人類潛在的高貴動機》的文章裏寫道：“我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要找一個能打動人心的理由。”他還說：“平鋪直敘地報告事實真相是不夠的，必須使事實更生動，有趣而戲曲化地表現出來，才能有效地引起別人的注意。”
我們在交涉時，應該用全新的、細致的讚美去戲劇化地向他們報告事實，引起他們聆聽的興趣，那麽就會出奇製勝。
把握讚美的技巧
在交涉中讚美他人，並不是隨口說幾句好聽的恭維話就可以奏效的。事實上，讚美他人也有一定的原則和技巧，若不著邊際地胡亂讚美一番，其結果隻會適得其反。
我們看到，世界上一些小人、壞人平庸無能，碌碌無為，卻靠著溜須拍馬，阿諛奉承，而青雲直上、飛黃騰達，他們濫用了讚美的藝術。像李蓮英用之於慈禧太後的奴才嘴臉，的確為他贏得了權力和金錢。這些小人、壞人顛倒了是非，混淆了黑白，模糊了堂堂正正的讚美與奴顏婢膝的奉承之間的界限。因此，我們更需要在觀念上和方法上給讚美恢複公平、正義的本來麵貌，讓更多的人正確掌握和利用讚美，讓這世界充滿真誠、友愛，讓溜須拍馬者無處藏身。
但是，當某些讚美他人帶有物質條件，而成為一種獲利的方式時，讚美通常是起不了太大作用的。生活中有很多這樣的情況，由於讚揚者的動機不純，使讚美失去了作用。就像人們深惡痛絕的阿諛奉承、“吹喇叭”“抬轎子”一樣，一般明智的人總是很警覺的。“溢美之言”胡亂吹捧，尤其是讚美者希望通過讚美得到好處，聽者大多很反感、警惕性很高。如我國的女性，在聽到對方讚美她的外貌時，總是很警覺的。讚美也要講究得當與否，讚美得當，則是真實感人；讚美不當，就是妄語胡言，令人生厭。
讚美要講究藝術，就能皆大歡喜，達到交涉之目的。網上有這樣一則笑話，三國時期，孔明六出岐山，希望找一位主帥。張飛的兒子張苞與關公的兒子關興爭相為帥。孔明難以決定，便要他們二人各自稱讚父親的功勞，以作為標準。張苞說：“我父親大喝長阪坡，能斥退曹操的兵將；在百萬大軍中取上將首級，更如探囊取物。”關興因為口吃，一直想說其父關公的事跡，但又說不出來，隻有結結巴巴地說：“我父親的胡子很長。”這時關公在雲端顯靈，生氣地大罵：“小子，你父親過五關斬六將，誅文醜，斬顏良，一世的英名，你不知道讚美，隻說胡子很長。”
因為讚美不當，因此就有此笑話。所以，讚美也要得當，否則不免令人有阿諛、逢迎之感，甚至還會如上述所說，徒然遺人笑柄，反為不美！
讚美他人首先必須真誠。每個人都珍視真心誠意，它是人際交往中最重要的尺度。英國專門研究社會關係的卡斯利博士曾說過，大多數人選擇朋友都是以對方是否出於真誠而決定的。如果你與人交往不是真心誠意，那麽要與他人建立良好的人際關係是不可能的。讚美他人也是如此，如果你的讚美不是出於真心，對方就不會接受這種讚美，甚至懷疑你的意圖。中國有一句名言，就是“無功不受祿”。如果你毫無根據地讚美一個人，他不僅感到費解，還會莫名其妙，覺得你油嘴滑舌，其中必有詭詐，想利用他，進而引起他對你的防範。所以在讚美他人時，為避免引起類似誤會，你必須確認你所讚美的內容“確有其事”，並且要有充分的理由去讚美他。比如，一位你所熟悉的美貌女士，你可以對她說：“你真美。”這樣她可能會感激你對她的讚美；但如果你對一位其貌不揚的女士說這句話，則可能會引起她的反感。同樣，如此讚美你所熟識的女性，對方會很愉快地接受，而你如果用這種方式去讚美一位陌生的路人，對方一定會懷疑你心術不正，因為你與對方素不相識，對方不知道你為什麽去讚美她。
讚美他人還必須誠心，對他人的優點和長處你必須是真心誠意地佩服，虛情假意的讚美隻能讓人覺得你是在嘲笑或嫉妒他人，在交涉中反而會起到負麵的效果。讚美時說些具體的內容效果就挺好，含糊其辭的讚美會引起混亂，並引起一些誤會。那些沒有明確評價原因的空泛、含混的讚美，常使人不能接受，而具體的讚美會使人覺得更加真誠友好。
我們所主張的讚美，前麵還有“衷心”兩個字。衷心的讚美是發自內心的一種衝動，是人們在交涉中從對方身上發現了符合自己理想和價值標準的美好之處，如風度瀟灑、言談優雅、品德高尚等。當我們心中產生了一種美感，才能促使自己要加以認同和讚賞。而吹捧和諂媚則完全不同，它不是發自內心地對別人的認可和欽佩，而是一種渴望回報的功利行為和“感情投資”。真誠的讚美是實事求是的，是認為對方確實值得讚美才去衷心地讚美；虛偽的吹捧和諂媚則是言過其實，甚至無中生有的，是因為有求於人，而言不由衷地討好。弄清楚讚美與吹捧的區別，有利於我們克服讚揚別人時不必要的心理障礙。當我們在交涉中，能夠善於發現對方的長處，並恰到好處地給予讚美的時候，我們不但給別人帶來了自尊和快樂，我們自己也較容易從中收獲了交涉的成功。