與人方便，與己方便

著名編輯肯尼思當年初入報界求職的時候，是迎合了別人的經驗和需要才獲得成功的。

18歲的肯尼思隻身一人來闖紐約，他的第一個問題便是要向一個完全不認識的人求得一個編輯的職位。當時的紐約有成千上萬的人失業，

而所有的報館都被找職業的人包圍著，在這樣艱難的時期，這種嚴重的關頭，他的問題是多麽難解決呀！他唯一所謂的優勢，無非是他曾在一家印刷廠做過幾年排字工。

肯尼思跑的第一家便是《紐約新聞》，因為他早已知道這家報紙的老板格裏萊少年時也曾像他一樣，做過印刷廠的學徒。因此，他料定格裏萊對於一個與他有相同遭遇的孩子，一定會表示高興和同情的。果然，格裏萊錄用了他。

肯尼思所以能輕易地使老板相信他是值得雇用的人，完全是因為他知道運用“接近別人的經驗”的策略，能夠借用格裏萊自己的經驗來表達他的思想。

石油大王洛克菲勒的兒子是一個聰明的人，在中年時期，一次他曾帶了三個孩子出去旅行，不料被許多攝影記者包圍住了。他很不願意把孩子的照片刊登出來，但是他能當場表示拒絕嗎？不！他想，要既不讓這些攝影記者掃興，又使他們同意不拍攝他孩子們的照片。

小洛克菲勒與他們談話時，並不把他們當作新聞記者，而是當作是他的師長或父輩。他與他們討論，他表示刊登小孩子的照片，似乎不是教育兒童的好方法。於是這些攝影記者同意他的意見，很客氣地走了。

帕絲女士也曾運用同樣的方法與態度強硬的犯人談話，交談不到幾分鍾，竟使那些犯人涕淚交流地跪了下來。

她首先就和犯人們談他們幼年時候的事情，以勾起他們以往的一切經驗。犯人們大概都能抵抗一切外來的刑罰、威脅，然而對於這些內心升起來的種種回憶，可就沒有能力去抵抗了。結果，許多冥頑不化的犯人都被帕絲女士轉變成為溫良和順之人，成為有用之才。

美國的鐵路專家查頓到英國去做大東鐵路公司的總裁。到任之時，人家對他的反對就像“早春的寒霜”。原來大東的職員有一個傳統觀念：“沒有一個美國佬有擔任大東總裁職位的資格。”查頓是美國人，竟然當了總裁，於是便犯了眾怒。但查頓並不著急，他隻運用了一些策略，便平複了眾人的敵意。他究竟運用了什麽策略就消釋了他們由傳統觀念而產生的敵意呢？那便是根據他產生敵意的經驗，去迎合他們的意誌並做出公開的演說。他說他到英國來擔任這個職務，並不是為了什麽榮譽，也沒抱什麽希望，他所需要的隻是能有一個“戶外競技的機會”

罷了。幾句話下來，果然使成千上萬的大東職員們靜默下來。

美國著名演說家喬特之所以能保持演說家的地位長久不衰，關鍵在於他善於應用這種策略。

有一次，他在一個陶瓷學校演說，第一句便說自己是校長手裏的“陶土”，接著再說遠至古代以來的陶瓷簡史，使全校師生都聽得非常滿意。

又有一次，他在一個漁民集會上演說的時候，開頭就把自己比作一條“異魚”，他說：“這條異魚也許會使你們釣魚的本領意外進步，或許反而使你們釣魚的本領退步。”他說了這樣的妙語之後，才接下去演說英國漁業委員會繁殖江河魚類的偉大計劃和成績。

而在一所英國學校演說時，他則列舉一大串從該校畢業出來的著名人物，借此說明英國的教育是多麽卓有成效，勝人一籌。當然，他的演說受到熱烈的歡迎，因為他的一切演說的重點總是集中在別人的興趣點上。

《演說術》一書的作者菲利浦曾說：“以聽眾的經驗來發揮，乃是演說術的第一要義。演說者把他的思想熔鑄在聽眾本身經驗中越多，便越容易達到演說的目的。”

菲利浦說：“當我告訴一個朋友說：‘我的鄰居買了一車紫苜蓿。’這話可能使他不懂，如果我接著解釋‘紫苜蓿是一種草料’，於是他立刻有了紫苜蓿的印象，不容易懂的話就變得容易懂了。這就是解釋已涉及聽者自己的經驗範圍之內的緣故。”所以，菲利浦的結論是，“參考聽眾的經驗，就是侵入聽眾的生命”。

總之，當你想抓住別人的注意，使他們聽信於你的時候，建議你小心地從他們自己的經驗及需要中接近他們，用他們的語言來發揮你的思想。

先迎合別人的需求，而後達到自己的需求。