運用杠杆的原理

當人們遇到難以搬動的重物時，都會想到運用杠杆的原理，以較小的力量輕鬆地撬起數以倍計的龐然大物。

現代企業家們通過抵押貸款、融資等方式，以較少的資金、資產為代價，獲取更大的投資效益，這正是成功地利用了財務杠杆的作用。

同樣的原理也可用於辦事之中，如果你巧妙地運用你的長處，你所得到的利益會大得令你驚奇。

1．掌握運用杠杆原理的時機

醜陋的放高利貸者和商人女兒的故事，便是運用杠杆原理，交涉製勝的例子。

一個英國商人欠了一個放高利貸者一大筆錢，且因此生意蕭條，這個可憐人發現自己無法還清他的借貸。這意味著他將破產，而且他必須長期孤獨地被關在地方債務人監獄。然而，高利貸者提供了另一解決方法。他建議，如果這個商人願意把他年輕漂亮的女兒嫁給他，他就一筆勾銷債務，以作回報。

這個放高利貸者既老又醜，而且聲名狼藉。商人以及女兒對這建議都很吃驚。不過放高利貸者十分狡猾，他建議唯一公平解決途徑是讓命運做決定。他提出了以下的建議：在一個空袋子裏放入兩顆鵝卵石，一顆是白的，一顆是黑的。商人的女兒必須伸手入袋取一鵝卵石。如果她選中黑鵝卵石的話，就必須嫁給他，而債就算還清了；如果她選中白鵝卵石，她可以和父親在一起，不需嫁給他，而且債務也算還清了。但是，假如她不願意選一顆鵝卵石的話，那麽就沒什麽可談的了，她的父親必須關在債務人監獄。

商人和他的女兒不得已，隻好同意。放高利貸者彎下身拾取兩顆鵝卵石，放入空袋。商人的女兒用眼角的餘光看到這個狡猾的老頭選了兩顆黑鵝卵石，她明白自己的命運已經判定了。

她不得不同意，似乎沒有條件可言。的確，放高利貸者的行為極不道德，但是假如她當場揭穿他的伎倆，采取強硬立場，那麽按照當時英國的法律，他的父親必進監獄。如果她不揭穿他，而選了一顆鵝卵石的話，她必須嫁給這個醜陋的放高利貸者。

然而，這正是運用杠杆原理的時機。

故事中的女孩不但人美，也很聰明，她了解自己，也了解她的對手。她知道她的對手是一個不擇手段的奸詐之徒，也知道最終解決之道，必須讓自己扮演甜美可愛、天真爛漫的少女角色來迷惑對方。

製定對策之後，她把手伸入袋子取一鵝卵石，不過在將要判定顏色之前，她假裝笨拙地取出石頭，然後失手將鵝卵石掉到了地上，與其他的鵝卵石混在一起而無法分辨。“哦！糟糕，”女孩驚呼，繼而說道，“我怎麽這麽不小心。不過沒有關係，先生，我們隻要看看在你袋子裏所留下的鵝卵石是什麽顏色，便可知道我剛才所選的鵝卵石顏色了。”

最後，故事中的女孩成功了，因為她在知道規則對她十分不利之後，能毫不畏懼地妙用規則，把劣勢變為優勢。

要像女孩一樣成功化解危機，就要運用自己的個性和自身的長處，避開自己的弱點。客觀的自我評估是成功運用杠杆作用的關鍵。而自我評估的關鍵是流行於中世紀哲學家的一句警語：“如何在不利、無奈的情況下盡力求得好結果，是件值得嘉許的好事。”

美國一位名叫葛林·特納創立的推銷術曾震驚了整個商業界。他運用他所發展的銷售技巧教導其他的銷售員揚長避短，相信自我，激發他們賺大錢的抱負。

特納先生剛開始是一位挨戶上門推銷縫紉機的銷售員。他有一項嚴重的缺陷——即生有很明顯的兔唇。很快地，他便利用這個缺陷，使其成為他的銷售噱頭的一部分。他對他的顧客說道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈！這隻是我今早特別裝上的東西，目的是讓你這樣漂亮的女士注意到我。”特納先生是位很成功的銷售員。雖然他的貨品不斷改變，可是他的推銷方法不變，他同時推銷、販賣自己和各種貨品——兔唇和任何產品。

發揮個人之長處的另一部分是好鋼要用在刀刃上，要使你的努力用到最終解決問題的關鍵之處，不要把努力浪費在無效的行動上。在交涉時要精確選擇有用資料，去除無用資料。辦事過程就是溝通過程，堆積不相幹、誤導的因素，隻會混淆主要問題而已，毫無益處。

2．學會借力使力

柔道策略是一種辦事技巧，也是杠杆原理的運用。它是運用對手的力量來為己謀利。也就是說，麵對強大的對手要獲得自己所想要的結果時，不要與他硬碰硬。要像老練的鬥牛士，誘使牛往你的方向衝來，不過在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，讓你的對手無法戰勝你。

如果你與咆哮、謾罵、具攻擊性的對手進行交談時，最簡單的方法是運用柔道策略。這些人不管是什麽原因，總是想要跟人一決雌雄。他們的談話充滿攻擊性，過於堅持自己的看法，惹人不快。

對付這種人最不明智的做法便是和他一樣用攻擊性的策略。這種處理方法的結果是導致你情緒不穩、血壓升高，或者更糟。處理此種情況的最好方法是運用對手的力量對待他自己。此時，不要氣惱，隻要平心靜氣地告訴他：“秦先生，我向你保證，我來這裏是做生意，不是來跟你一決勝負的。我想我有一些重要的事要做，我知道你也有很多生意要做。我們為什麽不先達成協議，然後，如果你願意的話，再一決勝負不遲。”

由於你的忍辱負重，你會讓具攻擊性的對手消除敵意。如果他誠心交談的話，就能平心靜氣地談生意。不過，許多人相信製勝之道是采取強悍姿態使對手畏懼。事實上，攻擊性行為可能隻是裝出來的。不管怎樣，你的處理方法是先堅持自己的立場，表現出堅定的自信心來。

3．運用杠杆原理的底線

運用杠杆原理使自己占據優勢是一項強而有力的辦事技巧，就像任何強大的工具一樣，必須小心使用。如果你運用杠杆原理為自己取得有利位置時，千萬不要濫用你的優勢。相反，你必須在適宜的氣氛下實現目標，懷著友善的態度達成協議，將有利於調節對手和你的態度，去進行交涉。

例如，你在交涉某一房地產的價錢，你知道屋主由於急需用錢，必須賣掉它。如果像這樣的優勢被你取得，要善用它，而不要濫用它。千萬不要詆毀、羞辱你的對手，縱使你占了優勢。務必態度優雅，充滿善意和誠意，不要在任何交易中讓你的對手一人承擔所有的惡果。

“這棟老房子實在好，我真希望能多付一些錢，因為它值的價錢實在不隻這麽多。可是我的預算僅止於此，實在不能再多付了。”就如同一位精明人士說過的一句話：“善有善報。”

還有另一個要注意的事。雖然每一件事都可交涉，但是並不是每一次交涉都必有最後的解決之道。逼人太甚，可能會激起對方反擊，所以切記凡事不可做得太過分。