“聽”出對方的真實意圖

每位推銷員都經過嚴格的職前訓練，他們都熟知如何抓住顧客的心理。除非把他們擋在大門外，否則很容易掉進陷阱，卷入一場拉鋸戰中。

一般對商品知識完全外行的家庭主婦，碰上口才高明的推銷員隻有聽的份，加上推銷員利誘，如什麽永久售後服務、可獲贈品等，到最後一定會掏腰包。而推銷員絕不會放過任何機會，所以顧客難逃他們的算計。

“也不知道是為什麽，他說得頭頭是道，一不留神就買下了。”這位太太似乎很後悔買下該產品。為避免發生這種情形，聽者與說者之間應保持適當距離。

尤其是顧客更須冷靜，豎起耳朵，仔細聽推銷員說些什麽，而避開不談什麽。推銷員當然是強調優點為主，消費者本身須聽清楚，便於判斷真正想了解的。

比方說，該產品的使用價值、性能等，當然還要考慮是否真正需要。一切都確定後才能買下，如此才不至於買到沒用的東西而懊惱。

不僅對待推銷員如此，與一般人應對也必須掌握這個原則。因為有些人說話常拐彎抹角，而不直接表達，使得聽者需連蒙帶猜才能明白。舉個簡單的例子，原本直接說明真相可能會遭受指責，但以其他言辭代替情況可能有所轉變。

推敲說者真正的意思，也是學習聽話技巧的課題之一。隻要集中精力聽人說話，自然能聽出內容以外的意思，也能認清對方的真麵目。

不久前，某著名百貨公司因經營不善而宣告破產。據了解，該公司的董事長作風獨裁，由於是白手起家，對別人要求也特別嚴格，尤其是對待屬下。長此以往，屬下為避免董事長的責備，經常隱瞞事實，隻報告董事長所喜歡的。

像這種情形，最常見於老板獨裁的公司。屬下為討老板歡心，通常隻上呈有利於自己的報告，等到老板發現時，公司或許已瀕臨危機。這當然與老板的聽法有關，無法區別報告中的“真實性”與“主觀性”。

1．注意真實性

人們在發言時難免會摻雜主觀成分，所以聽者須注意其中的真實性。例如向上司做報告，任何人都想獲得好評，往往會在事實外，加上自己的觀點。

又如汽車公司推銷員，預先報告銷售成績是常有的事，這是因為想博取上司的讚賞或向同事炫耀。

基於這種心理，聽者聽人說話時，應從對方談話中，確定是否可靠。倘若無法區分真偽，不妨要求對方提供證據，這樣就能辨明真偽。

2．不可先入為主

此外，聽人說話前不可抱著先入為主的觀念。上司聽屬下報告時，時常會發生這樣的情形：“這家夥的話不能相信，我要特別當心。”如果采取這種態度對待屬下，結果往往會犯下嚴重的錯誤。

關於這點，再以刑警和新聞記者為例。按常理，他們須到現場勘察，再對整個事件做分析整理。不過，如果事前已聽到屬下或同事談起，再到現場時，不免就會先入為主，誤認事實的真相。

連這些受過專門訓練的人都可能會犯這種毛病，何況是一般未接受專門訓練的人，誤認事實的可能性當然更高。

據此，判斷說者的話或報告書之前，必須先區分哪些是事實，哪些是主觀臆想，同時須一麵聽一麵整理，才能掌握正確內容。