三、把握時機，切入市場
創業者必須要有敏銳的商業觸覺，善於把握稍縱即逝的機會，並以此作為創業的切入點。
（一）分析市場機會
所謂市場機會，就是市場中的未滿足需要。哪裏有未被滿足的需要，哪裏就有盈利的機會。市場機會又可分為“環境機會”和“企業機會”。市場上一切未滿足的需要都是環境機會，但不是任何環境機會都能成為某一企業的營銷機會。因為對某一企業來說，不是任何環境機會都適合企業去開拓，這還要看它是否符合企業的目標和資源條件。
所以，創業者不但要善於發掘市場機會，還要善於分析、評估市場機會，看它是否符合本企業的經營目標，是否有利可圖。企業的市場營銷管理者必須不間斷地進行市場營銷調研，了解市場上需要些什麽，需要多少，誰需要；預測需求的發展趨勢；調查研究哪些因素影響市場需求和企業的營銷活動，是有利影響還是不利影響等等。這就是說不僅要發掘市場機會，還得注意環境威脅，即不利因素對企業營銷的挑戰。機會和挑戰往往是並存的，如果不能及時發現，就會帶來災難。可利用的機遇沒有及時利用，會造成機會損失；而市場上的各種挑戰如不及時發現並及時采取應急措施，就可能造成更大損失。因此，創業者對可能的各種機會和風險要靈敏地做出反應。
（二）捕捉市場商機
1.關注市場供求差異
在市場經濟條件下，宏觀供求總是有一定偏差的，這些偏差就是企業的商機。
（1）市場需求總量與供應總量差距是企業可以捕捉的商機。假如城市家庭中洗衣機的市場需求總量為l00%，而市場供應量隻有70%，那麽，對企業來說就有30%的市場機會可供選擇和開拓。
（2）市場供應產品結構和市場需求結構的差異是企業可以捕捉的商機。產品的結構包括品種、規格、款式、花色等，有時市場需求總量平衡，但結構不平衡，仍然有需求空隙，企業如果能分析供需結構差異，便可捕捉到商機。
（3）消費者的不同層次需求差異是企業可以捕捉的商機。消費者的需求層次是不同的，不同層次消費者的總需求中總有尚未滿足的部分。一部分消費者收入極高而社會上卻沒有可供其消費的高檔商品或服務；有的則由於消費水平過低而社會卻放棄了他們需求的低檔商品，而這些就給了企業可以開拓的市場機會。
2.研究市場的地區性差異
不同的地區需要不同的產品和市場，地理因素的限製會帶來不同地區之間的市場差異。比如外地有些好的產品和服務項目，本地還未見上市或開展業務。本地一些好的產品和服務項目在外地還沒有推廣，這就是商機。前幾年，蘭州的牛肉麵、新疆的烤羊肉這些地方特色小吃走出了大西北，如今已遍布全國，產生了良好的效益。又比如，在城市裏過時的商品在農村也許剛剛開始消費；在發達地區過時的商品，也許邊遠地區仍然暢銷；農村裏的土特產品，也許在城市有廣闊的市場。由此可知，市場的地區性差異是永遠存在的，關鍵在於你能不能發現，發現差異並努力致力於縮小這些差異，就是在滿足市場需求，就是掙錢之道。
3.重視市場的“邊邊角角”
邊邊角角往往被人忽視，而這也正是企業可以大加利用的空隙。小型企業，要充分發揮靈活多樣、更新更快的特點，瞄準邊角，科學地運用邊角，另辟蹊徑，做到人無我有，人有我新，通過合法的經營，增強自己的競爭實力，最終實現占領目標市場的目的。日本東京有家麵積僅為43平方米的不動產公司。一次，有人向這個公司推銷一塊麵積為百萬平方米的山間土地，這塊土地其他不動產者誰也不感興趣，因為它人跡罕至，無任何公共設施，不動產價值被認為等於零。然而，這家公司老板渡邊卻認為，城市現在已是人滿為患了，回歸大自然就是不可逆轉的潮流。因此，他毫不猶豫地拿出全部資產，又大量借債將地買了下來，並將其細分為農園用地和別墅用地；而後大做廣告，其廣告醒目、動人，充分抓住青山綠水、白雲果樹特色，適應了都市人向往大自然的心理，結果不到一年，土地就賣出了4/5，淨賺了50億日元。渡邊的成功正是因為他抓住了別人不屑做的“邊角”生意。這也正如他所說的：“別人認為千萬做不得的生意，或是不屑做的生意，這種生意往往隱藏著極大的機會。因為沒有人跟你競爭，所以做起來就穩如泰山，鈔票會滾滾而來，重要的是要捕捉住機會。”
記住選擇縫隙市場的一大優勢是可以減少競爭。一旦找到一個壁壘分明的市場位置，就可以將自己定位在市場上，並且鞏固自己的地位。這是判斷你的戰略是否成功的另一方式。
在每個縫隙市場的背後都隱藏著你的才能和特殊愛好。專業人士們選擇自己熱衷的行業提供專門化服務絕非偶然。比如，有一位專門承接體育界業務的律師，他本人就是一個不折不扣的體育迷。他選擇的縫隙市場便成為了他的第二愛好。
（三）尋找市場縫隙
1.善找市場潮流引導者的縫隙
對許多初創中小企業的創業者來說，能否與大公司進行競爭，或怎樣與大公司進行競爭，是經常會遇到的一個問題。但一定要對此找出合理答案，並且在做出決策之後才能開張營業，否則難逃失敗。有些人認為凡與大公司進行競爭，結果隻能是雞蛋碰石頭，自取滅亡，但大量事例表明結果並不一定如此。
大家知道IBM現在是實力相當雄厚的經營電子計算機的企業。美國無線電公司和通用電器公司曾試圖與之進行直接競爭，但沒有經過幾個回合的較量便偃旗息鼓，損失慘重。可是，仍然有一些向來就經營電子計算機的企業（如信息管理公司等）卻沒有因此而破產倒閉。他們之所以能在競爭中站穩腳跟，主要原因是這些公司的老板能夠清醒地采取市場細分法，對於各種不同類型顧客的特征詳細分析，從中發現IBM公司顯而易見的某些特點，以及某些當今該公司並不那麽熱心經營的項目，因而在確定經營範圍的時候，也就可以找出IBM的空當進行競爭。專營蘋果牌微型電腦設備的廠家和商家們正在采用這一辦法，成功地找到了促使業務持續發展的機會與途徑。事實上任何一家企業，即使是超級大型企業，也做不到處處無懈可擊，因此與大公司進行競爭並非絕對不可能之事。
倘若發現市場上正萌發著某種從未引起人們注意的需要，而且隻要能滿足這一需要就以可成功地占領市場的話，那就無須為競爭而感到惶恐和不安，隻要竭盡全力並且想方設法把這項業務做好就行了。至少大公司已經為你開辟了產品的銷售市場，同時，還通過一係列的宣傳廣告和促銷活動為你開發了市場上對產品的各種需求。蘋果牌微型電腦設備的廠家和商家們之所以獲得那樣巨大的成功，正是利用IBM那樣龐大的企業打開了產品的銷售市場，比如通過各種宣傳廣告和促銷活動最大限度地開發了市場上對電腦設備的需求，並贏得了廣大用戶的普遍接受，為其他微型電腦設備隨後進入市場消除了大量阻力，迅速地打開銷路等等。
有時候，一些小企業經營者可以在大公司漏掉的生意中獲取豐厚的盈利。作為顧客未必都能忍受大公司售貨小姐那種缺乏人情味的方式，或者為求方便、避免浪費太多時間，於是就惠顧殷勤待客的小店鋪。類似情況到處可見。例如，在經營電腦設備或大型機構設備的行業中，某家公司即使是小規模的企業，倘若能做到按時交貨，及時滿足顧客的需要，同樣可以從那些強大的競爭對手那裏獲得相當的貿易份額。類似這樣的情況，在評估市場潛力，分析競爭形勢的時候，是需要充分考慮的。
2.進行市場細分
市場可以細分為多個小市場，企業通過對市場的細分，可以從中發現未被滿足的市場，從而也就找到了企業的生存空間。麥當勞快餐公司被人稱之為“最能夠著眼未來的速食企業”，也常被稱其為各種“麥當勞創舉”。麥當勞的成功就在於它能夠不斷從細分市場中發現商機。例如，在美國，麥當勞最早針對單身貴族和雙薪家庭這一細分市場，為愈來愈多的單身貴族和雙薪家庭提供早餐；在中國，麥當勞針對兒童這一細分市場，充分抓住中國獨生子女嬌貴的特點，搞起了所謂“麥當勞兒童生日晚會”等促銷活動，並取得了成功。
在市場中，不同的消費者有不同的欲望和需求，因而不同的消費者有不同的購買習慣和行為。正因為如此，你可以把整個市場細分為若幹個不同的子市場，每一個子市場都有一個有相似需求的消費者群。然後，公司針對不同類型的消費者，製定了切實可行的銷售策略，取得了經營的成功。
3.研究競爭對手的弱點
研究競爭對手，從中找出其產品的弱點及營銷的薄弱環節，也是企業開拓市場的有效方法之一。美國的羅伯梅塑膠用品公司自1980年高特任總裁起，其業績增長了5倍，淨利增長了6倍。羅伯梅公司成功的秘訣之一就在於采取了積極參與市場競爭，“取競爭者之長，補競爭者之短”的方式，在競爭對手塔普公司開發出儲存食物的塑膠容器後，羅伯梅公司對其進行了認真的分析研究，認為塔普公司的產品質量雖然高，卻都是碗狀，放在冰箱裏會浪費許多小空間。於是對其加以改進，開發出了性能更好、價格更低、又能節省存放空間的塑膠容器。就這樣，在塔普公司及其他公司還未看清產品問題的時候，羅伯梅公司卻已將之轉化為極重要的競爭優勢了。
4.尋找邊緣市場機會
每個企業都有它特定的經營範圍。比如木材加工公司所麵對的就是家具及其他木製品經營區域，廣告策劃公司所麵對的是廣告經營區域。對於出現在本企業經營區域內的市場機會，我們稱之為行業市場機會，對於在不同企業之間的交叉與結合部分出現的市場機會稱之為邊緣市場機會。
一般來說，企業對行業市場機會比較重視，因為它能充分利用自身的優勢和經驗，發現、尋找和識別都比較容易，但是它會遭到同行業的激烈競爭而失去或降低成功的機會。
由於各行業都比較重視行業的主要領域，因而在行業與行業之間有時會出現縫隙和真空地帶，無人問津。它比較隱蔽，難以發現，需要有豐富的想象力和大膽的開拓精神才能發現和開拓。
例如，美國由於航天技術的發展出現了許多邊緣機會，有人把傳統的殯葬業同新興的航天工業結合起來，產生了“太空殯葬業”，業務非常火爆。再如“中國鐵畫”就是把冶金和繪畫結合起來產生的，“藥膳食品”是把醫療同食品結合起來產生的。
（四）快速占領市場
“時間就是金錢”這是現代競爭經驗的總結。
時間之所以等於金錢，是因為時間可以直接影響資金的價值。在現代經濟生活中，同樣數量的貨幣，隨著時間的變遷，其價值要發生變化。而且，時間也影響資金的占用和周轉速度。企業的生產資金處在不斷的運動之中，這種運動能帶來價值的增值。這種周而複始的運動，就是資金的周轉。資金周轉一次的時間越短，在一定時間內周轉次數就越多，占用的資金總量就越少，等量資金帶來的增值就越多，經濟效益就越好。
時間影響機遇的捕捉。對於一個企業來說，機遇常常是騰飛的轉折點，是成功的開啟鑰匙，隻有抓住機遇，企業的經營戰略才能奏效。而機遇常常是曇花一現，稍縱即逝，永不複回的。如果不能迅速地看準和抓住市場閃現的這些機遇，就會被他人捷足先登，自己則悔恨不及。
（五）出奇才能製勝
現代經營者必須要高瞻遠矚，不斷創造新的經營方式。
在一切都會變化的當今社會，如果始終保持原有模式，就會落後。
也就是說，如果你每天都很認真地工作，那麽對於自己的經營業績，自然有一定的期望或理想。
但在變化激烈的當今社會，預料的事未必都能變成現實。因此，除了具備先見之明外，還應有自己的抱負，並設法實現。
具有先見之明尤為重要。先見之明指的是，具有豐富的想象力，能夠預測社會大眾將需要什麽產品。例如，有經驗的老人能夠判斷來年的風雨，其預測結果往往令科學儀器都為之汗顏，他們可以準確地預料該年是多雨或是多旱。聰明的經營者據此，製造出適合大眾的產品，如多雨，則雨具必然暢銷；多旱，則水桶必然家家都預備，以免無容器盛水。
這是最簡單的聯想。如果你是位大企業的老板，將之用於企業經營上，同樣會產生相同的效果。一個地區的人口增加，地產市場就會升溫，建築材料需求增多，建築所需的勞工隨之也增多。如果你有一套宏偉的計劃，必然產生你自己的一套新的經營方式，以站在時代的前沿。
當然，你仍需隨時以率直的態度，虛心地觀察事物，一步一步踏實地去做。在今天這種激烈競爭時代，不可缺乏創新時的積極態度。
商海中的弄潮兒則永遠以創造的姿態搏擊風浪。他們是一群思想超前者，他們有無窮無盡的創造性和想象力。原因是他們善於進行擴散思考。所謂擴散思考，就如同灑水一樣，它是對一個課題做多方麵的聯想。在提出足夠的辦法之後，再加以集中考慮，宛如經凸透鏡上的光聚集於焦點，或組合成許多主意，或加以篩選，然後找出現有條件下最可行的方案。思想活躍的人，首先做擴散思考，而後再做集中思考，往往就能想出比他人更好、更可行的方案來。與擴散思考相聯係的是想象力。豐富的想象力是思考活躍者的財富、創新的源泉。在想象力中，最主要的又是空想與聯想。
意大利的天才藝術家、科學家達·芬奇，曾遐想過人類也能像小鳥一樣翱翔在天空，這種遐想在當時被認為是空想，因為當時沒有任何人認為是可行的，也沒有任何人敢於這樣遐想。然而達·芬奇卻就此事進行了各種空想，並畫了草圖，其中之一成了現今的日本航空公司社標。達·芬奇的一些空想具體化變成了直升機進而發展為噴氣飛機、火箭。
創新對企業經營的意義如同新鮮的空氣對生命的意義。經營者應該不斷地在管理上創新、產品上創新、技術上創新、企業形象上創新，以確保企業經久不衰。