溝通中“激將法”的運用技巧

說服別人需要具備良好的心理素質和一定的方式方法。移花接木、妙語激將便是這些方法中的首選，此法聽起來似乎有詭辯之意，但如果能正確地加以運用，也能達到很好的效果。即使不能讓枯木逢春，至少可以提高說服別人的勝算。《三國演義》中，諸葛亮說服周瑜貫徹聯吳抗曹的戰略時，運用的就是移花接木的方法，使周瑜心甘情願地接受了諸葛亮的要求。

一天晚上，諸葛亮在魯肅的引領下來見周瑜，周瑜出門相迎，雙方寒暄過後，分賓主落座。這時，魯肅首先打開了話題，他對周瑜說：“目前曹操率領大軍南侵，我們是與曹操講和還是應戰？我們主公尚未決定下來，說要聽將軍您的意見，不知道將軍您是怎麽打算的呢？”周瑜答道：“曹操自命為天子，他軍隊的實力不能小看。我們決不能輕敵啊！如果出兵應戰，必然會失敗，投降依靠曹操才能確保安穩。我已經決定了，來日待我見到主公，便當遣使乞降。”周瑜表麵上說要向曹操投降，實際上是在挑撥諸葛亮，想讓諸葛亮來求他，以顯示他的威嚴。所以就故意說了這些騙人的假話，試圖來達到自己的目的。

魯肅性格憨厚，沒有聽出周瑜的弦外之音，大為驚異地說：“這種說法實在不妥，江東的基業，已經曆了三世，怎麽能這麽輕易地就毀掉呢？伯符臨終之前，把軍務大事托付給將軍您。現在舉兵抗曹，才能維護江山社稷，將軍怎麽能背信棄義投降曹操呢？”

周瑜詭辯說：“江東六郡，有無數百姓一旦戰爭爆發，百姓必然會埋怨我，正因這樣，我才決定投降的。”聞聽周瑜這樣說，魯肅更著急了，連忙爭辯說：“將軍所言欠妥，憑借將軍的英雄氣概和東吳的險固，即使曹操的勢力再大，也未必能讓他稱心如意。”此時，諸葛亮對他們二人的爭辯內容了然於心，已胸有成竹。

周瑜見諸葛亮笑而不語，笑著問諸葛亮：“孔明先生笑什麽？”諸葛亮說：“我不笑別人，隻是笑子敬不識時務。”這句話，把老實憨厚的魯肅搞得更加糊塗，不知所雲，問：“先生是什麽意思，為何笑我不識時務？”諸葛亮說：“周瑜投降曹操，是非常合理的。”魯肅疑惑不解地看著諸葛亮。諸葛亮繼續說：“曹操善用兵，天下沒有人能夠抵擋得住他。以前隻有呂布、袁紹、袁術、劉表敢與他抗衡。可如今這些人都已經被曹操爭取過去了，所以，天下就再也沒有人是曹操的對手了。也唯有劉備不識時務，硬要與曹操抗衡。如今落得個孤軍奮戰，生死存亡，結果未知。將軍此計不但可以確保妻兒老小安然無恙，還可以保證全家衣食無憂的富裕生活，至於國家的生死存亡，就聽天由命了，沒什麽值得顧惜的了。”

諸葛亮的言外之意是在貶損周瑜，說他不敢與曹操對抗，不能稱得上是真的英雄，隻不過是個貪圖虛榮、安逸，不惜犧牲國家利益來滿足自己私欲的小人。周瑜聽到諸葛亮這番話後，氣得難以忍受，自覺顏麵無光。但諸葛亮認為這麽說還不夠，又繼續說：“我有一條妙計，既不必牽羊擔酒，也不必納士獻印，隻需派兩個使者過江，曹操看見此二人後，就能體會到你的投降之意，百萬大軍自然會卸甲卷旗而退。”

周瑜聽到這裏，不禁問道：“誰的本事這麽大，能使曹操退兵？”諸葛亮說：“我在隆中時就聽說曹操在漳河造了一座十分壯麗的樓台，名曰銅雀台，他希望用天下的美女將其充實起來，曹操原本就是一個好色之徒，早就聽說江東喬公有兩個女兒，大的叫大喬，小的叫小喬，都有傾國傾城之貌。曹操曾發誓說，‘生平一定要實現兩個願望，一是統一四海，以成帝業；二是得到江東二喬，放在銅雀台，以樂晚年。’現在，曹操的百萬大軍虎視江南，其目的不過是為了得到‘二喬’罷了。將軍為什麽不去找喬公，用千金買下這兩位美女，派人將她們送給曹操呢？曹操一旦得到這‘二喬’，必然會心滿意足，班師回朝。這可是範蠡獻西施的計策，為什麽不趕快效仿、照辦呢？”

周瑜問：“你所說的話有依據嗎？”

諸葛亮繼續說：“曹操的小兒子曹植下筆成文，妙筆生花。曹操曾經命他為銅雀台作賦，賦中的意思是說，他父親乃是天子，發誓要迎娶二喬。這賦文辭華美，其中有幾句是，‘立雙台於左右兮，有玉龍與金鳳。攬二喬於東南兮，樂朝夕與之共……願斯台之永遠兮，樂終古而未央！’”

周瑜聽罷大怒，站起身指著北方大罵道：“老賊欺人太甚！”諸葛亮見狀，連忙起身勸慰道：“以前單於頻頻入侵疆界，漢天子為了求和曾以公主和親，如今為了退敵僅送兩個女子，將軍又何必動怒呢？”

周瑜說：“先生有所不知，大喬是孫伯符將軍的妻子，而小喬就是我周瑜的妻子呀。”

諸葛亮假裝惶恐地說：“我實在不知此事，信口胡說，該死該死！”周瑜說：“我與老賊勢不兩立！”

諸葛亮假意勸道：“將軍可要三思而行啊，免得做出讓自己後悔的事。”

諸葛亮的一番“激詞”，使周瑜意誌堅定起來，朗聲發誓：“我既然已經接受了孫伯符的重托，怎麽能屈身投降於曹操呢？我早有北伐之心，就算是刀斧架在頭上，也不會改變誌向。希望先生能助我一臂之力，共同完成討伐曹賊的大業。”

至此，諸葛亮將移花接木、妙語激將法已經發揮到了極致。他假借詩中“二橋”的諧音，把曹操的意圖轉移在“二喬”身上，這讓周瑜勃然大怒，接受聯合抗曹的主張，從而達到了此行的目的。

激將法之所以奏效，是因為它是依據對方的自尊心來做文章，一旦突破對方的心理防線，事情就很容易辦成了。因為人人都希望得到別人的尊重，這是一個很普遍的心理現象。人的自尊心一旦受到威脅、打擊，必然會產生憤怒、消極、亢奮等情緒。在這種情況下，人處於一種不理智狀態，思維容易被人控製，所以，此時是說服別人的最佳時機。大凡社交高手在有求於人時，一般都會采用激將法，去打擊對方的自尊心，來達到自己的目的。當然，這種策略要因人而異。

那麽，如何才能靈活運用這種方法呢？

第一，正確掌握對方的性格特點。

一般來說，自尊心強、性格外向、感情濃厚、自製能力又低的人，情緒很容易激動，對這樣的人使用激將法，一般情況下更容易成功。而對那些心思縝密、邏輯嚴謹、謹小慎微、性格內向、比較理智的人，則不宜運用此法。因為這些人比較敏感，他們很可能把這種反麵激勵的話，當成一種嘲諷，內心深處會產生抵觸情緒，從而對你提高警惕，這對成功說服毫無益處。

第二，不要表現出自己的意圖。

使用激將法，最重要的一點是不要輕易表露出自己的觀點，否則，容易使別人產生出一種被利用的感覺。最好的表達方法，就是說些對對方有利，或者能使對方的才華顯露的話，這樣才能更好地達到預期目的。

移花接木、妙語激將法是巧妙說服別人的一種策略。在求人辦事時，這種辦法是非常有效的。當然，這種方法並不適合所有人，在使用過程中，還要因人、因事、依據特定環境而定。