傾聽有時也是一種收獲

英國一家大型汽車公司準備采購一批汽車坐墊。為了爭取到這個大客戶，三家汽車坐墊生產公司都準備好了樣品，等待汽車公司高級職員的檢查。為了買到最好的汽車坐墊，汽車公司的高級職員準備讓這三家坐墊生產廠家進行最後的角逐。於是，汽車公司給三個坐墊生產商同時發了一個通知，讓各廠代表準備最後一次較量。

湯姆是三個代表之一，當他代表公司與汽車公司高級職員交談時，正患著咽喉炎。當汽車公司高級職員讓他描述自家產品的優越性時，他在紙上寫下了這樣一段話：“尊敬的先生們，我嗓子啞得幾乎不能發出聲音。因此，我把說話權交給在座的各位。請原諒我的不禮貌。”

汽車公司總經理看到這段話後，說：“我來替你說吧。”他陳列出湯姆帶來的坐墊樣品，非常仔細地講述了它的優點，在座的每位領導都發出了稱讚的聲音。汽車公司的總經理自始至終都在為湯姆說好話，而湯姆則隻是象征性地點點頭或微微一笑。不料，這樣的洽談居然贏得了汽車公司的青睞，湯姆與汽車公司簽訂了價值180萬的訂購合同單。

後來，湯姆回憶說：“當時如果我像其他廠家的代表一樣，對自家產品誇誇其談，說不定我會失去這次合作機會。我之所以能在三個代表中脫穎而出，是因為我把話語權交給了汽車公司的總經理，而我自己卻成了一個聽眾。這次經曆讓我發現把話語權交給別人，有時是多麽重要啊！”

一個商店的售貨員，如果不管三七二十一，總是自顧自地拚命稱讚自家產品，不給顧客說話的機會，很可能失去一位準客戶。原因是不給顧客說話機會，就不會了解顧客的需求，即使把自家產品誇得天花亂墜，卻不符合顧客的需求，到頭來也是徒勞。所以，讓自己充當一名聽眾，其實並沒有什麽不好的，傾聽有時也是一種收獲。

把話語權交給別人，有時比自己嘮叨更有價值。其實，每個人都不喜歡被別人忽視，而且都想讓自己成為交談中的主角，一旦別人能滿足自己的這個想法，就會由衷地願意與這樣的人接觸交談。反之，如果別人一味地把自己當成聽眾，自己肯定會產生逆反心理，認為對方不夠重視自己。

威森是一位對工作兢兢業業的青年，他的工作是向一家專門替服裝設計師和紡織品製造商設計花樣的畫室推銷草圖。連續三年，威森每個星期都去拜訪紐約一位著名的服裝設計師。“他從不拒絕接待我，”威森先生說，“不過他也從來不買我的草圖。他總是很仔細地看我的草圖，然後說，‘不行，威森，我想我們今天談不成了。’”在經曆了一百五十次的失敗後，威森終於明白自己過於循規蹈矩了，於是他決定，每個星期都抽出一個晚上去研究與人交談的哲學，來拓展新觀念，創造新的工作熱情。

不久，他就急於嚐試這一新方法。他隨手抓起六張還沒完成的草圖，衝入買主的辦公室。“如果你願意的話，希望你幫我一個小忙，”他說，“這些都是尚未完成的草圖。你能不能讓我明白，我們應該如何把它們做完才能對你有所幫助？”

這位買主默默地看了看那些草圖，然後說：“把這些圖留在這裏，幾天後再來見我。”

三天以後，威森又去了，把草圖拿回畫室，依據買主的意思把它們修改完成。結果那位買主全部接受了。從那以後，買主又向他訂購了許多圖案，不僅如此，雙方還成了好朋友，買主還把威森介紹給了他的其他朋友。

其實，圖案都是根據買主的想法畫成的，威森卻淨賺了一千六百多美元的傭金。“我現在明白，為什麽這麽多年來一直無法和這位買主做成生意，”威森說，“我以前隻是說服他買下我認為他應該買的東西，但現在我盡量把話語權交給對方，讓對方說出自己的觀點看法。讓對方覺得這些圖案是他自己創造的，而事實也是這樣。如今我用不著去向他推銷了。”

那麽，究竟該怎麽做才能把話語權交給別人呢？

首先，控製自己的說話量。

也就是說，不要隻顧自己說個沒完。生活中許多人都有這樣的壞習慣，隻要話匣子一打開，就沒完沒了地控製不住。其實，這並不是聰明的做法，而是費力不討好者所為。一方麵，說的話越多，給別人傳遞的信息就越多，別人在你身上學到的東西也就越多。另一方麵，你耗費了大量的精力給別人傳遞信息，別人不但不會感激你，反而會認為你是一個愛炫耀自己的人，你所說的每一句話不見得都是別人愛聽的，也許一句話說得不好就可能會得罪人，由此別人也會對你敬而遠之。由此來看，那些口若懸河的人確實該開始改變了，否則吃虧會更多。

尤其是從事推銷這一行業的人，就更應該留意這點。推銷員的目的是為了推銷產品，使對方能心甘情願地接受自己的觀點，購買自己的產品，所以，在說話這一問題上必須得多多留意，應該做到讓對方盡情地表達自己的觀點和看法。這樣才能在對方的話語中，揣測到對方的性格、心理、購買欲望。

人際交往過程中，如果自顧自地說個沒完，不管對方的來意、興趣愛好，是很容易被誤解的，也是對自己不負責的表現。當然，對於對方的提問也不能坐視不理，因為這樣是不禮貌的，容易傷害到對方的自尊心。所以，對於別人的提問要耐心地聽下去，抱著一種開闊的胸懷，聽別人把話講完。真誠地鼓勵對方把想要說的話說出來，把想法表達清楚。

當然，也不能讓自己成為純粹的聽眾，偶爾也要跟著說幾句，這一點非常重要。比如對方說：“我很喜歡月季花。”這時你可以附和對方一句：“我也很喜歡，尤其是紅色的。”這樣一來，對方就會順著你的話題繼續說下去了，從而為彼此間的談話製造了愉快的氣氛，談話也就可以順利地進行下去。可是，如果你說出一句大煞風景的話，不但話題不能繼續，還有可能會破壞剛剛建立起來的感情，成為順利交際的障礙。

與人交談也有一定的規則可尋，雖然它不像交通規則那樣刻板，但是也得遵守著紅燈停、綠燈行的原則，否則在人際交往中很容易誤入雷區。在社交過程中，與人交流並不能像與家人談話那樣隨便，想說什麽就說什麽，想怎麽說就怎麽說。它需要講究一定的方式方法，不能純粹地把自己當成主角，還要適時地充當配角，充當一個聽眾。在恰當的時間裏，擴展談話的內容，以便繼續交談下去。而且還要不時地與交談對象互換位置，這樣才能使交談平等地進行下去。

交流是雙向的。在聽完對方的談話後，自己要發表一下意見或看法。如果隻是默默地聽取而不做任何反應，交談很可能就會陷入一片死寂的氣氛中，這對交談順利地進行非常不利。再者，當別人發表完意見後，無形中就等於把話語權轉交到你的手裏，此時，完全可以沒有顧慮地發表自己的看法，充分展示自己。

其次，要養成傾聽的好習慣。

曾經有位科學家做了一項調查研究，研究對象是一批受過專業培訓的保險推銷員。科學家把業績最好的10％和業績最差的10％作了比較，結果發現存在很大的差異，受過同等訓練的人，為什麽會產生如此大的差別呢？原因就是他們每次推銷產品時，在講話的時間長短上有差異，業績差的那些人，每次推銷時說話時間累計為30分鍾；而業績最好的那一部分人，每次推銷時說話時間累計隻有12分鍾。

人們也許要問，為什麽隻說12分鍾的推銷員，反倒會取得更加理想的業績呢？

其實，道理顯而易見，因為他們說的少，聽的自然也就多了。傾聽的過程中，他們能獲得較多的有用信息，而且，他們可以在傾聽的同時，思索、分析顧客各方麵的信息。然後，針對顧客的具體情況、疑惑和內心想法，從中找出解決問題的方法，所以業績自然優秀。

善於傾聽不僅對人際交往大有裨益，對企業而言，也能起到舉足輕重的作用。

鬆下幸之助就是一個很好的傾聽者，這也是鬆下電器能夠不斷發展迅速壯大的原因之一。他說，倘若你對員工所提出的意見、建議不加理睬，那在此以後，他們便不願再提了，這樣容易使下屬養成懶惰的惡習。因為他們認為提了也無濟於事，你也不會聽，幹脆光聽你的不就行了。在這種情況下，下屬的積極性還能高嗎？還會開動腦筋嗎？智慧還能被激發出來嗎？這樣顯然不行，如此下去，公司就會變得死氣沉沉，經濟效益也不會好到哪兒去。

把話語權交給別人，還能提升自己的人氣，使自己有個好人緣。

每個人都喜歡講，卻不喜歡聽，要想處理好人際關係，必須意識到多聽比多講的效果要好得多。讓自己盡可能地充當一個好聽眾的角色，這在人際交往中是很有益處的。

一次，卡耐基到一個著名植物學家的家裏做客，植物學家滔滔不絕地給他講述植物學的專業知識。此時，卡耐基並沒有像其他人那樣對植物學家的話愛理不理，他似乎對植物學非常感興趣，聽得津津有味、目不轉睛，像個喜歡聽故事的孩子一樣，不時還要向植物學家提出問題。

兩人像遇到知己一般，越談越開心，直到半夜，植物學家仍然意猶未盡，他告訴卡耐基說：“你是我所遇到的最好的談話專家。”

把話語權交給別人，就是要強迫自己去喜歡別人的話題，以足夠的耐心去傾聽對方的意見，就像去電影院看一場自己並不喜歡的電影，要耐著性子把它看完。如果自己覺得電影不好看就一走了之，那麽買電影票的錢也就白花了。在與人相處的過程中，這個道理同樣適用，如果不喜歡對方提出的話題，一走了之，這種行為很容易傷害到對方的自尊心，影響雙方的感情。所以，在人際交往這個大舞台上，千萬別總把自己當成主角，要適時地把話語權交到對方手上。否則，很難得到別人的認同，也很難獲得他人的尊敬。

社交場合是一個紛繁複雜的地方，每個人的個性、愛好都不盡相同。如果一味地要求別人去適應你，隻聽你一個人講話，那麽可以肯定的是，你在社交過程中，不會交到知心好友，更不會辦成事。因此，與人交往最重要的一點，就是要把話語權交給別人，這不但對處理人際關係有好處，還可以讓你結交好友把事辦成。