善於通過問題打開成交之門

成功者與不成功者之間最大的差別是什麽？是自控力。表現在溝通上，就是自控力強的人總是能夠提出好的問題，得到好的答案，並能掌握談話的模式，甚至會牽引對方的思路。可以說，許多超級銷售員都是這方麵的典範，他們善於通過問題打開成交之門。

因為在溝通過程中，問比說更有控製力——問不但可以探明對方真實意圖，還可以爭取到主動權。所以，一定要學會用問題來支配話題，進而提升自己對局麵的掌控力。

1．提可控的問題

比如，你想問問老板，該如何提升自己，希望他給你些建議。你可以問：“老板，我需要怎麽做才能提升啊？”老板很可能會說：“你必須按期完成我們的計劃。”這不是開玩笑，老板明確回答了你的問題，但顯然它不是你所期望的。或許你會想，老板是不是對你的工作不太滿意。

如果換一種提問方式，問：“老板，假如我按期完成計劃，如果我想得到提升，哪些方麵還需要改進？”老板可能會說：“哦，你在財務管理這方麵應該多充充電，而不是僅僅完成任務。”

可見，你的提問方式對得到的答案影響非常大。

2．提專業的問題

必要的時候，要用專家的身份提問題，從而給人可以信賴的感覺。提問的時候，多表現出要幫助對方的姿態，也可以放低姿態向其請教一些專業性較強的問題，這時，對方一般會說出自己的一些想法。

例如：

“關於這方麵您能給我提一些建議嗎？”

“您覺得我們哪些方麵做得還不是很完善？”

“您覺得如何改進才能增加係統的穩定性呢？”

“您是否考慮過，這樣做會產生什麽連鎖反應嗎？”

3．提連貫的問題

如果對方談話興致較高，就要趁熱打鐵，抓住機會多問一些有效的問題，也就是說，提出一個問題得到對方的回應後，要立即再提出一個相關的問題。這樣，他就會順著之前的思路，自然而然地把你的問題回答了。

舉個例子。

銷售員：您需要買一個三居室，是嗎？

客戶：是的。

銷售員：三居的話，至少也得90多平吧？

客戶：最好是100平左右。

銷售員：如果一家四口人住，100平的三居是很不錯的選擇，隻是你考慮過具體的位置嗎？

客戶：當然要出行方便些，再就是附近最好要有商場、學校。

銷售員：那具體的戶型、朝向您也一定考慮好了吧？

客戶：一定要南北通透的，前麵不要有遮擋。

銷售員：我明白你的大概要求……

在上述對話中，銷售員借助客戶急著買房的心理，提了一連串的問題，都得到了客戶詳細的回答。假設銷售員隻是跟著顧客的思路介紹，就很難達到這種溝通效果。

另外，在提問題時，一定要看時機與場合，在這幾種情況下不宜提問：對方打電話的時候；非常忙的時候；正在休息的時候；開會的時候；會見客人的時候；處理私人問題的時候；情緒低落的時候。