第三章 最會表達的人能把話說到對方心窩裏 言必由衷
為對方著想
與對方溝通交流時，最重要的就是能夠以真情感動對方。說話的時候先為對方著想，無疑是很好的辦法。
因為一般情況下，自己對某一件事所認為的“對”或“好”並不能代表別人的看法。在溝通時最好先得知對方的看法。看對方怎麽理解情勢，你就能以對方了解的方式講話和行事。若你徑自表現出“好”或“對”，而不去弄清楚對方是否有相同的看法，你可能會驚訝於對方的反應。
所以在談話之前你所要做的就是盡你所能查出對方的背景、觀點和興趣，你因而可以知道：
什麽使他們興奮，什麽使他們困倦。
什麽可以驚嚇他們。
他們上班時是什麽人，他們下班時是什麽人。
他們生活中真正要什麽——他們怎麽認為能獲得。
你可以從別人的判斷，知道很多他們的事。研究他們從前的決定。
知道這些問題的答案，不僅可以避免你犯難堪的錯誤，也可讓你設計你的表達方式，因而你的意見可以跟他的需要和要求結合，這樣就會使你們的溝通更加融洽。
但平時我們最常聽見人們對工作環境的三項抱怨卻是：
1.他們認為別人不聽他們的話。
2.他們覺得受不到尊重。
3.他們認為別人想辦法要控製或操縱他們。
在與別人談話的過程中，如果你先提自己的需要，這三種情況最可能發生。你先提別人的需要，它們就最不可能發生。
大部分人對自己的興趣大過對別人的興趣，對自己的需要，熱衷程度遠強於對別人的需要。但是如果你先提對方最有興趣的、他們需要的事情，就能掌握他們的注意力，建立聯結，且贏得他們的信任和尊敬。
當你提對方所需，為對方著想時，你會發現許多可喜的變化，而這些變化對你也是有利的。
首先，當你先提對方的需要時，對方會有以下表現：
（1）較快開始聆聽。
（2）比較注意。
（3）聽得較久。
（4）對你說的話記得較多。
（5）比較尊重你。
（6）認為你是比較聰明的人，甚至較好的人，因此你得到較大的活動空間和自由。
（7）等你在說你自己的需要時，會聽得較專心。
相比較而言，這對先提對方需要的小投資，是相當好的回報。
另一方麵，若你先提自己的需要，人們常不願聆聽、保護自己或使衝突升級。他們可能以憤怒的眼神和僵硬的表情回饋你，懷疑你的任何意願都不考慮他們的需要，因而你的話一句他們也不聽。這種恐懼和不信任，很容易就爆發公開的敵對。
此外，人通常在衝突開始時會焦慮。任何能緩和他們恐懼的方法，都會使情形變得較輕鬆和對每個人都有利。在這種時候，如果你先為對方著想，提出他人的需要就是一種很好的解決途徑。在一些重大事情中，先提對方的需要，也會使你們成為合作夥伴。你們合作，聯合對抗問題，而不是互相對抗。
所以，在與對方交往溝通時，如果想取得較為滿意的結果，你就必須先為對方著想，滿足對方所需。
真誠的話語更有說服魅力
真誠的語言是最能打動人的，巧妙地運用充滿真情誠意的話語，可以促使說者與聽者產生情感共鳴，可以使雙方的關係變得融洽，從而營造出一種良好的溝通氛圍，贏得廣泛的人際關係，為成功創造有利的條件。
1915年，小洛克菲勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物。當時，發生了美國工業史上最激烈的罷工，並且持續兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，小洛克菲勒正負責管理這家公司。由於群情激奮，公司的財產遭受破壞，軍隊前來鎮壓，因而造成流血，不少罷工工人被射殺。
那種情況，可說是民怨沸騰。小洛克菲勒後來卻贏得了罷工者的信服，他是怎麽做到的呢？
小洛克菲勒花了好幾個星期結交朋友，並向罷工者代表發表了一次充滿真情的演說。那次的演說可謂不朽，它不但平息了眾怒，還為他自己贏得了不少讚譽。演說的內容是這樣的：
“這是我一生當中最值得紀念的日子，因為這是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見麵，還有公司行政人員和管理人員。我可以告訴你們，我很高興站在這裏，有生之年都不會忘記這次聚會。假如這次聚會提早兩個星期舉行，那麽對你們來說，我隻是個陌生人，我也隻認得少數幾張麵孔。由於上個星期以來，我有機會拜訪整個附近南區礦場的營地，私下和大部分代表交談過，我拜訪過你們的家庭，與你們的家人見過麵，因而現在我不算是陌生人，可以說是朋友了。基於這份互助的友誼，我很高興有這個機會和大家討論我們的共同利益。由於這個會議是由資方和勞工代表所組成，承蒙你們的好意，我得以坐在這裏。雖然我並非股東或勞工，但我深覺與你們關係密切。從某種意義上說，也代表了資方和勞工。”
這樣一番充滿真誠的話語，可能是化敵為友最佳的途徑。假如小洛克菲勒采用的是另一種方法，與礦工們爭得麵紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或用話暗示錯在他們，用各種理由證明礦工的不是，那結果隻能是招惹更多怨恨和暴行。
此外，在人際交往中，我們經常會遇到“祝賀”這種交往形式，一般是指對社會生活中有喜慶意義的人或事表示良好的祝願和熱烈的慶賀。通過祝賀可表示你對對方的理解、支持、關心、鼓勵和祝願，以抒**懷，增進感情。
祝賀的語言要真誠、富有感情色彩，語氣、表情、姿態等都要有情感性。這樣才會有較強的鼓動性與感染力，才能達到抒發感情、增進友誼的目的。
道歉也是人際交往中常見的交流活動。為人處世，犯錯誤總是難免的，畢竟“人非聖賢，孰能無過”。但是犯錯誤後的態度人們卻非常重視。所以犯錯誤時，我們首先要坦率承認、真誠道歉。
你道歉的時候態度真誠，別人就會很輕易地原諒你。相反，有的人在犯錯時態度極差，道歉時讓人看不到一絲真誠，有的甚至根本就不道歉，隻是一味地為自己辯解不休。結果是彼此之間的裂痕越來越大。
“有朋自遠方來，不亦樂乎！”“最難風雨古人來。”都道出了朋友間所凝聚的真情厚誼，反映了他們肝膽相照，充滿真誠的交往過程。可以說，充滿真誠，以誠暖人是交友說話打動人心的重要因素，是贏得知心朋友的重要所在。
關懷理念讓溝通順暢
對人關心和體貼，自然會讓人感到溫暖。多說這一類的話，會贏得真心的感動和感激。體貼，代表了對別人的愛護、關切和照顧。歌曰：“隻要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間。”對別人體貼就是對別人獻出了愛，別人受愛的感化，也會以愛相回報。體貼的話會換來友愛，換來真誠，而“友愛”和“真誠”是每個人都需要的。有些人不是慨歎這世上“友愛”和“真誠”太少了嗎？其實，隻要問問他：“你又給過別人多少體貼呢？”恐怕回答起來就很尷尬了。
此外，你平時對別人表現出的關懷，還會成為你求別人辦事的一種途徑。想想你平時對別人那麽好，誰還能拒絕為你辦些事情呢？
試想有一天，你去找你的朋友，請他出麵幫助你辦某件事。
平常你的朋友身體健康、精力充沛，在工作上也頗得心應手，單位內的人都認為他很有前途，可是，有一天，他顯露出悲傷的臉色，很可能是家中發生了問題。
他雖不說出來，一直在努力地抑製，可總會自然而然地在臉上流露出苦惱的表情。對這位朋友來說，這實在是件很尷尬的事，平時為了不讓下屬知道，他不得不極力裝得若無其事。你們共進午餐後，他用呆滯的眼神望著窗外，此時，他那迷惑惘然的臉色，已失去了朝氣。你對這種微妙的臉色和表情之變化，不能不予以注意。你盡你最大的設想，找出他真正苦惱的原因，並對他說：“小王，家裏都好嗎？”以假裝隨意問安的話，來開啟他的心靈。
“不！我正頭痛呢，我太太突然病倒了！”
“什麽？你太太生病了！我怎麽一點都不知道？現在怎麽樣？”
“其實也不需要住院，醫生讓她在家中療養。太太生病後，我才感到諸多不便。”
“難怪呢！我覺得你的臉色不好，我還以為你有什麽心事，原來是你太太生病了。”
“想不到你的觀察力這麽敏銳，我真佩服你。”
他一麵說著，臉上一麵露著從未有過的笑容，此刻可以知道你成功了。在人生最脆弱的時候去安慰他，這才是你應有的體諒和善意。朋友由於悲傷，故心靈呈現出較脆弱的一麵。此時，更不應再去刺激他，而應當設法讓他悲傷的心情逐漸淡化。朋友的苦惱，在尚不為人知曉前，自己應主動設法了解，相信你的這份善意，即使是“鬼”也會受感動的。自然，這以後，朋友會心甘情願地幫你辦事。
與別人交往時如何表達出自己的關懷之情呢，在說話的時候，你可以參考下麵的幾種方法：
1.示之以鼓勵
給遇到磨難或陷於某種困境的人指出希望，讓他振作精神，樂觀地從困境中走出來，對方會對你的善意表示感激。
2.示之以關心
不拘位卑位尊，貧賤富貴，人人都珍視感情。在必要的時候向別人表示關愛的感情，別人也會把同樣的善意之球拋擲給你。
作為上司，隻有威嚴是不夠的，還得富有人情味。下麵是一個關於美國電話業巨擘——密西根貝爾電話公司總經理福拉多的生活片段：
在一個寒冷的深夜，紐約的一條不算繁華的道路上很少有車輛行駛。這時從街中心的地下管道內鑽出一位衣著筆挺的人來。路旁的一個行人十分狐疑，他上前想看個究竟，一看卻怔住了，他認出這個人竟是大名鼎鼎的福拉多！
原來地下管道內有兩名接線工在緊張施工，福拉多特意去表示慰問。他說：“你們辛苦了，我特地來慰問你們，沒有你們，就沒有我的事業。”
福拉多被稱作“十萬人的好友”，他與他的同事、下屬、顧客乃至競爭對手都保持著良好的關係，這位富有人情味的企業巨人，事業如日中天。
3.示之以同情
如果周圍的人遇到了什麽挫折和不幸，我們真誠地給以同情的表示，就可以讓他感受到我們對他的體貼和關心。這樣就能多少減輕一些他內心的痛苦。
當然，同情不是無原則的附和。如果對方的情緒產生於錯誤的判斷，就不應當隨便表示同情，以免助長其錯誤情緒。比如說評定獎金，張三勞動態度不好，因而未評上一等獎，他發起了牢騷，你如果在這時表示同情，那就等於助長他的錯誤思想，也不一定會起到安慰的作用，這時需要的倒是勸導他正確對待，好好工作，下次爭取。
不管采用什麽辦法，相信如果你的話語中充滿了關懷之情，對方就一定會被你所折服，你們的友誼也就更加牢固。
溫語相求讓人容易接受
會表達同會辦事是相輔相成的。話說的好聽，說得到位，對方才樂意接受你提出的條件和要求。隻有溫言相求，揀對方愛聽的話說，才有利於事情的解決。
夏侯嬰為救季布，在劉邦麵前為季布說情，終於使劉邦赦免了季布，並封季布為河東太守。
當時，楚地有個名叫曹丘生的人，能言善辯，專愛結交權貴。季布原來和這個人是鄰居，很瞧不起他，偏偏曹丘生聽說季布又做了大官，一心想巴結他，特地請求皇親國戚竇長君寫一封信給季布，介紹自己給季布認識。竇長君早就知道季布對他印象不好，勸他不要去見季布，免得惹出是非來，但曹丘生堅持要竇長君介紹。竇長君無奈，隻好勉強寫了一封推薦信，派人送到季布那裏。
季布讀了信後，很不高興，準備等曹丘生來時，當麵教訓教訓他。過了幾天，曹丘生果然登門拜訪。季布一見曹丘生，就麵露厭惡之情。曹丘生對此毫不在乎，先恭恭敬敬地向季布施禮，然後慢條斯理地說：“我們楚地有句俗語，叫作‘得黃金百兩，不如得季布一諾’。您是怎樣得到這麽高的聲譽的呢？您和我是鄰居，如今我在各處宣揚您的好名聲，這難道不好嗎？您又何必不願見我呢？”
季布覺得曹丘生說得很有道理，頓時不再討厭他，並熱情地款待他，留他在府裏住了幾個月。曹丘生臨走時，季布還送他許多禮物。曹丘生確實也照自己說過的那樣去做，每到一地，就宣揚季布如何禮賢下士，如何仗義疏財。這樣，季布的名聲越來越大。
在這個故事中，季布本來是很討厭曹丘生的，但是曹丘生卻依靠自己的溫言相求，使季布冰釋前嫌，這不能不說是語言的功勞，有誰會忍心拒絕別人的溫語相求呢？正所謂“情之所至，金石為開”就是這個道理。
現代社會，求人辦事的地方有很多，很多人因為怕麻煩都會冷言冷語地拒絕幫忙。此時，你大可不必懊惱，你完全可以另尋理由，溫言相求。人都是有感情的，在你的溫和“攻勢”下他就冷不起麵來拒絕你了。
鄉音難改，引發鄉情的共鳴
人都是有感情的，尤其是對故鄉有著一種天然的割舍不斷的情愫。如果遊子在他鄉遇到了自己的老鄉，那麽思鄉之情就會油然而生，隨之而來的就是對老鄉的一種認同感。
閻錫山是山西五台人，當時山西就流傳出一句話：“會說五台話，就把洋刀掛。”閻錫山重用五台同鄉，山西省政府的重要位置，大多被五台人占據。陳炯明是廣東海豐人，他做了廣東都督後，大用海豐人，省政府裏到處都能聽到海豐話。孔祥熙是山西人，他在金融係統重用山西人，理由則是“隻有山西人會理財”……
所以，結交好老鄉關係，對於幫助我們辦事成功，作用不可低估。
那麽，該怎樣利用老鄉關係呢？“鄉音”就在這時派上了用場。
老鄉與其他關係的不同之處就在於，老鄉之間的關係是以地域為紐帶的，有一份“圈子”內的情存在心上，既然是老鄉，就必須有共同點存在於雙方之間，而“鄉音”就是一種最好的表達形式。
清末民初，有一位福建的小夥子下南洋謀生，身處異地，而他又身無分文，怎樣才能幹出一番事業呢？一個偶然的機會，小夥子聽說當地有位小有名氣的商人，家也是中國福建的。細打聽之下，小夥子驚奇地發現那位商人是自己的老鄉。於是小夥子就大膽地找這位老鄉求助。
小夥子當時根本就沒有錢買禮物，但是他知道這位老鄉很重鄉情，於是在拜訪他的時候特意用家鄉話與他聊天。
後來，在這位老鄉的幫助下，小夥子從小生意做起，逐漸做成了一番事業。
用家鄉話做見麵禮，可以說是獨樹一幟，它不需要物質上的東西。在這裏有一點相當重要，那就是運用這種方法的場合，最好是在異鄉，因為在異鄉才會有戀鄉情結，才會“愛鄉及人”，這時再來個“他鄉遇老鄉”，哪有不欣喜之理。對方離鄉愈久，離鄉愈遠，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是這種情況，越要運用“鄉音”這種技巧。
如此看來，要與一個久離家鄉的老鄉處好關係，有一種特有效的技巧就是：運用你的語言技巧，與老鄉談起家鄉的話題，以此來觸動他的思鄉情結，達到共鳴，從而使老鄉之間的關係更進一層。
感激之情要溢於言表
中國是有五千年文化傳統的禮儀之邦，中國人向來是重感情的，但含蓄內斂的天性又使得中國人不善於表達自己內在的感情。在人們的日常生活和社會交往中，“謝謝”這兩個字具有非凡的社交魅力。
很多人並非不想表達他們的感激之情，隻是不知道該如何開口，所以選擇了沉默。還有些人，他們充滿感情的表達卻讓對方感到不自在。善於表達，懂得說謝謝的社交高手總是在表達的時候讓人感到十分的愉悅。
當然，在人際交往中，怎樣說“謝謝”應注意以下幾點：
1.角色意識
不同的人心理是不同的。對什麽人說“謝謝”和怎樣說“謝謝”都很有講究。因此，你在說“謝謝”時要講究點“角色意識”。例如，小夥子對大姑娘表示感謝，要采取慎重的態度。那種說“謝謝你，想不到你一直在想著我”之類的話很容易造成誤解。此外，感謝還要針對對方的不同身份特點而采取相應的方式。老年人自信自己的經驗對青年人有一定的作用，青年人在表示感謝時就應感謝對方言行的結果，“謝謝您，您的這番話使我明白了許多道理……”這會使老年人感到滿足，並對你產生好感，認為“這個小青年不錯，孺子可教也”。對大一點的女性，感謝她們時，可以說：“你真好！”這比簡單地說“謝謝你”更好一些。
2.言為心聲
“謝謝”應該是心中一腔感激之情在語言上的自然流露。要做到聲情並茂，語調歡快，吐字清晰，而不能含混不清、嘟嘟噥噥。而且說“謝謝”時，眼睛要看著被感謝人，臉上應有誠懇、生動的表情，並配以恰當的手勢動作。不過，動作不要誇張死板。可以設想一下，您在感謝時，倘若手舞足蹈，舉止輕浮，一下子拍拍對方的肩，一下子拉拉對方的手；或者表情木然，低著頭或看著別人，那麽，對方肯定會心生不快之感。
3.注意場合
如果與對方單獨在一起時，對他（她）表示感謝，一般會有好效果，也不會使被感謝人難堪。同時，還要注意雙方的關係。例如雙方是一般熟人或同事關係，可以直接用“感謝您”“非常感謝”之類的話。可用稱讚語或陳述語來表達謝意。兒子對媽媽就可以說：“媽媽，您真好，是天底下最好的媽媽。”
4.形式多樣
感謝從不同的角度分，有不同的種類：有對對方個人的感謝，也有對對方單位的感謝；有對對方行為的感謝，也有對對方人品的感謝；有個人之間的感謝，有群體之間的感謝，還有國家之間的感謝；有語言的感謝，有禮物的感謝；有口頭感謝，有電話感謝，有信函感謝……應選用恰當的類型與渠道。例如做客時受到盛情款待，可以在第二天打電話表示感謝。如果是公事訪問，可以在訪問之後用電報信函方式表示感謝。
要記住：與別人交往時，“感激之情要溢於言表”，一聲源自內心的感激，一定會贏得別人的心。此外，表達感激時最重要的是要端正自己的態度，表達你的感激時最好要專注地看著對方，這樣你的話才顯得是出於真心的，你的感情才顯得真摯。
說話有忌諱，要謹慎“雷區”
“雷區”也就是忌諱，說話時千萬不可以踩上“雷區”。因為你一旦踩上“雷區”，極易造成交際的失敗，往往也會浪費你的一片苦心，引起別人強烈的反感。因此，了解他人的“雷區”是在人際交往中左右逢源、遊刃有餘的不可忽視的環節。
“雷區”主要有生理和心理兩種。
1.生理“雷區”
一些有生理缺陷的人都會對他們的生理缺陷非常敏感。因此在與這類人交往時，要特別謹慎。不要對禿頂的領導說：“你真是聰明絕頂。”也不要對缺胳膊的領導說他“兩袖清風”。也盡量不要當著腿殘廢的人讚美別人說“我佩服得五體投地”之類的話。這樣會使他們的心裏留下陰影，甚至會使有生理缺陷的人誤以為你有意嘲笑他。但一般說來，生理缺陷比較容易發現，隻要稍加留意便可避免。
2.心理“雷區”
心理“雷區”往往是某些人因為一些特殊的經曆所形成的，那些不愉快的記憶隱藏在人們的心中，無形中會形成一種忌諱。
有一位下屬給他的領導去祝壽，當著眾人的麵，他向領導獻祝詞時說：“希望我們的王廠長將來能大富大貴、兒孫滿堂。”一席話說得王廠長臉色發青。原來王廠長的獨子剛剛在車禍中過世，其妻子已經沒有再生的能力，而這位下屬初來乍到，因此並不知情。而這位廠長卻以為他故意嘲笑自己斷子絕孫，因此不顧貴賓雲集，竟摔杯而去，弄得這位下屬很尷尬。這位下屬雖然並不是有意，卻衝撞了王廠長的忌諱，結果弄得不歡而散。
在與朋友相處時，有時會因為二人關係密切，習慣成自然，對對方的忌諱滿不在乎，結果往往使朋友陷入尷尬的境地，有時甚至會致使二人的感情破裂。
錢英和張敏是一對形影不離的好朋友，二人私底下無話不談。在一次同學聚餐上，錢英一時興起，笑著對大家講了張敏暗戀班上某男生的事，而那位男生已經有了女朋友，而且當時也都在場，一時間，弄得張敏下不了台，氣著跑開了。這就告訴我們，千萬不要在眾人麵前暴露好朋友的隱私，既然是隱私也就是不願意讓他人知道，如果讓他人知道就冒犯了他或她的忌諱，是很不夠朋友的表現。
在與他人交談時，應該對於交談對象的一些忌諱有所了解，千萬不要自討沒趣地往“雷”上踩，否則，你隻有吃不了兜著走。