傾聽是金
傾聽是對別人最真誠的恭維
美國的汽車推銷大王喬·吉拉德在一生的推銷生涯中，賣出了一萬多輛汽車，其中有一年賣出汽車1425輛，這一紀錄被載入吉尼斯世界紀錄大全中。在他的工作過程中，有過這樣一次經曆。
一天下午，一位先生來向他買車，吉拉德展開如簧之舌向他介紹，眼看那位先生就要簽單了，結果卻放棄了購買，走了出去。
到了深夜十一點鍾，吉拉德仍在沉思為何失敗，不知道錯在哪裏。平時這時候，他是在回味這一天的成功呢！
吉拉德再也忍不住了，拿起電話打了過去，問那位先生為什麽不買他的車。
“現在是晚上十一點鍾。”對方不耐煩地說。
“我知道，很抱歉。但是我要做個比別人更好的推銷員，你願意告訴我究竟我哪兒錯了嗎？”
“真的？”
“絕對！”
“好，你在聽嗎？”
“非常專心！”
“但是今天下午你並不專心聽話。”那位先生告訴吉拉德，他本來下定決心買車，可是在簽字前最後一分鍾猶豫了。因為當他提到自己的兒子傑克要進密歇根州大學，準備當醫生，傑克很有運動能力等時，吉拉德滿不在乎，一點興趣也沒有。當時吉拉德一邊準備收錢，一邊聽辦公室門外另一位推銷員講笑話。
傾聽不僅是一種對別人的禮貌與尊重，也是對講話者的高度讚美與恭維。而上述例子中，吉拉德沒有積極傾聽對方的話，就是因為他忽略了這點以至於對方在最後一分鍾猶豫了。
每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致誌地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉近。
經朋友介紹，重型汽車推銷員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見麵時，喬治照例先遞上自己的名片：“您好，我是重型汽車公司的推銷員，我叫……”
才說了不到幾個字，該顧客就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快，例如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不對、交接車的時間等待得過久……
顧客在喋喋不休地數落著喬治的公司及當初提供汽車的推銷員，喬治隻好靜靜地站在一旁，認真地聽著，一句話也不敢說。
終於，那位顧客把以前所有的怨氣都一股腦地吐光了。當他稍微喘息了一下時，方才發現，眼前的這個推銷員好像很陌生。於是，他便有點不好意思地對喬治說：“小夥子，你貴姓呀，現在有沒有一些好一點的車種，拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”
當喬治離開時，已經興奮得幾乎想跳起來，因為他的手上拿著兩台重型汽車的訂單。
從喬治拿出產品目錄到那位顧客決定購買，整個過程中，喬治說的話加起來都不超過10句。重型汽車交易拍板的關鍵，由那位顧客道出來了，他說：“我是看到你非常實在、有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”
玫琳凱·艾施在《玫琳凱談人的管理》一書中，曾對傾聽的影響做了如此的說明：“我認為不能聽取別人的意見，是自己最大的疏忽。”
玫琳凱經營的企業能夠迅速發展成為擁有20萬名美容顧問的化妝品公司，其成功秘訣之一是她相當重視每個人的價值，而且很清楚地了解員工真正需要的除了金錢、地位，還有一位真正能“傾聽”他們意見的知心人。因此，她嚴格要求自己，並且使所有的下屬人員銘記這條金科玉律：傾聽，是最優先的事，絕對不可輕視傾聽的能力。現在，你應該了解到，傾聽技巧好壞，足以影響一家公司變得平凡或偉大的道理何在了吧！
有許多頂尖的行銷人員，他們大多不是滔滔不絕，具有口吐蓮花口才的人，說服能力也好不到哪裏，然而，他們的業績卻高出同事10倍、20倍之多。你可知道，為什麽有這麽大的差別嗎？原因主要在於他們能夠認真傾聽別人說話。
傾聽的作用在推銷中是顯而易見的，除此之外，你在同別人進行交流時也要注意傾聽。這不僅僅是對別人的一種恭維，也是加強人際關係的一種好方法。
你有兩隻耳朵一張嘴
在求職就業中，大多數人常犯的最大錯誤就是高談闊論，自我表白，“我”字不離口：“我想擔任這個職務，因為我有足夠的把握和勝任能力”“我的需要是……”“我的設想是……”他們普遍缺少傾聽的耐心，對別人說些什麽很少認真地去聽，而多半是隻忙於考慮接下來要說的話如何能夠說服對方。由於無暇傾聽，使得他們常被拒之門外，失去了工作的機會。
有一合資單位的經理到大學去招聘職員，他對二十多名大學生進行了反複核查，從中挑選出三名大學生進行最後麵試。其中有兩名大學生在經理麵前，誇誇其談，炫耀自己的能力如何高，如何強，並提出一大堆的建議和設想。而另一名學生則與他們相反，在麵試時，一直耐心傾聽經理的見解和要求，很少插嘴，隻有當經理詢問時，他才回答，而且很簡練，在麵試結束時，他才委婉地說道：“我很重視您的要求，也非常讚同您的見解。如果我能被錄用的話，還望您今後多多指導。”三天後，這位善於傾聽的大學生接到了錄用通知，而那兩位誇誇其談者則被淘汰了。
一般人在與別人交談時，大多數時間都是自己在講話，或者盡可能想自己說話。這種現象在推銷中表現得尤為突出，一般推銷員在推銷產品時，70%的時間是推銷員在講話或介紹產品，顧客隻能得到30%的講話時間。因此這樣的推銷員業績平平。而頂尖的推銷員，早就總結出了一條規律：如果你想成為優秀的推銷員，建議你把用於聽和說的比例調整為2∶1，70%時間讓顧客講話，你傾聽；30%時間自己用來發問、讚美和鼓勵顧客說。這就是“兩隻耳朵一張嘴”法則。
傑爾·厄卡夫是美國自然食品公司的“推銷冠軍”。一天，他和往常一樣，把要推銷的蘆薈精的功能、效用告訴顧客，剛開始，女主人並沒有表示出多大的興趣。傑爾·厄卡夫立刻閉上嘴巴，開動腦筋，並細心觀察。
突然，他看到陽台上擺著一盆美麗的盆栽，他想到女主人應該非常喜歡那盆栽，於是便說：“好漂亮的盆栽啊！平常似乎很難見到。”
“你說得沒錯，這是很罕見的品種。它叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在那種優雅的風情。”女主人一下子就打開了話匣子。
“確實如此。但是，它應該不便宜吧？”
“這個寶貝很昂貴的，一盆就要花800美元。”
“什麽？我的天哪，800美元？那每天都要給它澆水嗎？”
“是的，每天都要很細心地養育它……”
女主人開始向傑爾·厄卡夫傾囊相授所有與蘭花有關的學問，而他也聚精會神地聽著。
最後，這位女主人一邊打開錢包，一邊說道：“就算是我的先生，也不會聽我嘀嘀咕咕講這麽多的，而你卻願意聽我說了這麽久，甚至還能夠理解我的這番話，真的太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？”
隨後，她爽快地從傑爾·厄卡夫手中接過了蘆薈精。
所以，你必須注意，當你發現自己說話的時間占去了你們約定時間的2/5時，你就必須當機立斷：閉上嘴巴，打開耳朵。
每個人都很想聽自己的心聲
每個人都希望別人能聽自己的話，這是人的一種心理欲求。了解了這些之後，當我們聽到別人要說什麽的時候，就必須湊上前去表現出急於要聽的樣子。當我們說話時，我們要雙眼注視著他；而當他說話時，我們必須看著他的嘴唇，千萬不要東張西望。
在我們回答問題時，表情也要自然，雙目始終注視著他，因為這種眼神的對視接觸是非常重要的，它能向對方傳達這樣的信號：我們在真誠地、仔細地聽對方講述。
若想讓別人對我們反感，並從心底裏討厭我們，我們可以這樣做：當別人說話時，我們不專心致誌地聽，而是心不在焉。這一點就足以讓他遠離我們了！
當然，在與別人交談時，我們盡可能不讓他牽著走，而是把話題的主動權掌握在我們的手裏。要知道，有的人說起話來可是沒完沒了的。這時，我們就有必要把話題扯回來。若我們擔心別人會因此生氣，那我們可以先讓他們暢所欲言，一旦他們滿足了自己的欲望後，我們說什麽，他們都是會聽得進去的。
所以，當別人要表達異議時，即便你知道他將要說什麽，也不要試圖打斷他。盡量認真、禮貌地傾聽他說話，即使他說的不完全正確，你也要做出積極的反應。否則，你將永遠不能贏得他的青睞。
切記，每個人都喜歡聽到自己的嗓音也想讓別人聽到。每個人都喜歡表達自己的意見，在很多情況下，人們都願意談自己的感受和見解，這時候，我們的工作就是耐心傾聽，引導他們說出我們想知道的問題。
喋喋不休招人煩
當馬克·吐溫還是一名普通船員的時候，羅克島鐵路公司打算建一座大橋，把羅克島和達文波特兩個城市連接起來。當時，輪船是運輸小麥、熏肉和其他物資的重要工具。所以，輪船公司把水運權當成上帝賜予他們的特權。一旦鐵路橋修建成功，自然也就葬送了他們的特權，斷了他們的財路。因此輪船公司竭力對修橋提案進行阻撓。於是，美國運輸史上最著名的一個案子開庭了。
時任輪船公司的辯護律師韋德，是當時美國法律界很有名的鐵嘴。法庭辯論的最後一天，聽眾雲集。韋德站在那兒滔滔不絕，足足講了兩個小時。
等到羅克島鐵路公司的律師發言時，聽眾已經顯得非常不耐煩了。這正是韋德的計謀，他想借此擊敗對手。然而，大出韋德意外的是那位律師隻說了一分鍾。不可思議的一分鍾，這個案子就此聞名。
隻見那位律師站起身來平靜地說：“首先，我對控方律師的滔滔雄辯表示欽佩。然而，陸地運輸遠比水上運輸重要，這是任何人都改變不了的事實。陪審團各位，你們要裁決的唯一問題是，對於未來發展而言，陸地運輸和水上運輸哪一個更重要？哪一個不可阻擋？”
片刻之後，陪審團做出裁決，建橋方獲勝。那位律師高高瘦瘦，衣衫簡陋，他的名字叫作——亞伯拉罕·林肯。
韋德之所以用兩個小時滔滔不絕，一方麵是在炫耀自己的口若懸河，另一方麵也是存心拖延時間，好讓林肯在發言的同時替自己接受聽眾的厭煩。但是他不僅錯估了聽眾厭煩的劇烈程度，而且也低估了對手林肯的機智反應。這樣一來，相比較林肯的言簡意賅，韋德的慷慨陳詞不但沒能加深陪審團的印象，反而愈發顯得惹人生厭。
在推銷中，這方麵顯得尤為突出。當一個素不相識的推銷員向別人推銷時，對方一般都不會輕易接受，何況推銷員還喋喋不休呢！因此，你在向客戶做推銷時，一定要記著看對方臉色行事。尤其是在向一些大客戶推銷服務時，更要言簡意賅。
克裏蒙·斯通說：“‘試著向每一個人推銷’是母親給我的指示。起初我一直堅持照著做。我賴在每一個人麵前不走，直到把對方煩得累垮。而我在離開他之後，也是筋疲力盡。”
很顯然，這樣做的效果不僅對於推銷業績無所助益，而且久而久之，對自己的推銷能力自己也將產生懷疑。
後來，克裏蒙·斯通決定：“並不一定要向每一個我拜訪的人推銷保險。如果推銷的時間超過預訂的長度，我就要轉移目標。為了使別人快樂，我會很快地離開，即使我知道如果再磨下去他很可能會買我的保險一樣。”
誰知這樣做竟然產生了奇妙的效果：“我每天推銷保險的數目開始大增。還有，有些人本來以為我會磨下去的，但當我愉快地離開他們之後，他們反而會到另一間辦公室來找我，並且說：‘你不能這樣對待我。每一個推銷員都會賴著不走，而你居然不再跟我說話就走了。你回來給我填一份保險單。’”
任何人都不喜歡別人喋喋不休地向自己宣傳，試著簡明扼要地向推銷對象說出你的要求，然後留下一定時間讓對方做出決定，你必將發現，這樣的成功率更高。
做個“聽話”的高手
在日常生活中，能聆聽別人意見的人，必是一個富於思想，有縝密的思維和具有謙虛性格的人。這種人在人群中，起初也許不太引人注意，但最後則必是最受人敬重的。因為他虛心，所以受所有人歡迎；因為他善於思考，所以便為眾人所敬仰。
怎樣去做一個“聽話”高手呢？我們可以從下麵的例子中得到一些啟示：
有一位顧客在某商店購買了一套西服，由於掉顏色的問題，要求退貨。售貨員便和他爭執了起來。商店經理聽到爭吵聲，連忙趕過去。
由於經驗豐富，非常懂得顧客心理，商店經理三言兩語便使已經被售貨員氣得發瘋的顧客恢複了平靜。經理究竟采取了什麽法寶呢？
原來，經理趕到顧客麵前後，先是微笑和誠懇地靜靜聽完顧客的抱怨和發泄。等顧客說完，又讓售貨員說話。當徹底了解清楚爭吵的來龍去脈後，經理真誠地對顧客說：“真是萬分的抱歉，我不知道這種西服會掉顏色。現在怎麽處理，本店完全聽從您的意見。”
顧客說：“那麽，你知道有什麽法子可以防止西服掉顏色嗎？”
經理問：“能否請您試穿一周，然後再作決定？如果到時候您還不滿意，那麽我們無條件讓您退貨。好嗎？”
結果，顧客穿了一周後，西服果然沒有再掉顏色。
上麵的商場經理，給了我們一些做“聽話”高手的建議。
首先是要“專注”。別人和你談話的時候，你的眼睛要注視著他，無論他的地位和身份比你高或是低，你都必須這樣做。隻有虛浮、缺乏勇氣或態度傲慢的人才不去正視別人。
其次，別人和你說話時，不可做一些與此無關的事情，這是恭敬的表示，而且當他偶然問你一些問題，你也不會因為不留心聽他所說的話而無從回答了。聆聽別人的話時，偶爾插上一兩句讚同的話是很好的，不完全明白時加上一個問號也是非常需要的，因為這正表示你對他的話留心。但是，你不可以把發言的機會搶過來，就滔滔不絕地說自己的，除非對方的話已告一段落，該輪到你說話時才可以這樣做。
最後，無論他人說什麽，你不可隨便糾正他的錯誤，如果因此而引起對方的反感，那你就不可能成為一個良好的聽眾了。批評或提出不同意見，也要講究時機和態度，否則，好事會變成壞事。
此外，有些人常喜歡把一件已經對你說過好幾次的事情重複地說，也有些人會把一個笑話說了好多次還當新鮮的東西。你作為一位聽眾，此時要練習一次忍耐的美德了。你不能對他說“這話你已經說過多次了”，這樣會傷害他的自尊心，你唯一能做的事是耐心地聽下去，你心裏明白他是一個記憶力不好的人。你應該同情他，而且他對你說話時充滿了好感和誠意，你應該同樣用誠意來接受他的誠意。
但如果說話的人滔滔不絕而你又毫無興趣，覺得花時間和精力去應酬他是十分不值得的。這時，你應該用更好的方法，使他停止這乏味的話，但千萬要注意，不可傷害他的自尊心。最好的方法是巧妙地引他談第二個話題，尤其是一些他內行而你又感興趣的話題。
為了讓自己更會“聽話”，最好還要做好以下五個方麵的訓練。
1.訓練“聽話”時的注意力。想聽得準確，必須排除幹擾。可以用這樣的方法來訓練：同時打開兩台以上的收音機，播放不同內容，然後複述各個收音機播放的內容。
2.訓練“聽話”時的理解力。可用這樣的方法：找朋友閑聊，但要有意識地鍛煉自己的理解力。
3.訓練“聽話”時的記憶力。就是學會邊聽邊歸納內容要點，記住關鍵性詞語，以及重要的事實和數據。
4.訓練“聽話”時的辨析力。即迅速分辨出爭論各方的不同觀點和邏輯關係，並加以評析。
5.訓練“聽話”時的靈敏力。即能很好地在各種場合與各種對象交談。
經過足夠的訓練，再經過實際鍛煉，你一定會成為一名“聽話”高手。