說服他人要直擊要害

與人交談，說話的內容是首要的。同樣，針對不同的說服對象，說話的內容也應不同。擒賊先擒王，說服他人時，應一箭中的、直擊要害。因為不同的人渴求不同的“好處”，所以，在說服別人的時候，一定要反複從多側麵強調彼此所能提供的“好處”，唯有如此，才有可能達到良好的效果。

公明儀是春秋時期魯國的一位著名琴家，琴藝高超。《弘明集·理惑論》載有關於他的一則故事：

陽光明媚的一天，公明儀在草地上彈琴。看見一頭黃牛在吃草，就突發奇想：琴聲能通宇宙萬物之靈氣，那麽給動物彈琴，它們也能聽懂嗎？於是，就麵對著黃牛，彈起一曲《清角操》來。雖然公明儀彈琴彈得津津有味，黃牛卻沒有任何反應，依然在低頭吃草。公明儀沒有放棄，繼續嚐試。他調整琴弦，彈奏出蚊虻的嗡嗡聲，黃牛以為蚊虻來攻擊叮咬，就甩起尾巴來驅趕；公明儀又彈出孤獨小牛的哞哞聲，黃牛就豎起耳朵，四下張望尋找小牛。公明儀看見黃牛聽到琴聲有了反應，十分高興。

所謂“對牛彈琴”，說的就是“說話不看對象”之人。琴彈得再好，對牛也沒有任何意義。說服他人也一樣，不看情況就開始說教，沒有任何作用，有時還會招來不必要的麻煩。

“人上一百，形形色色”，說服他人一定要顧及對方——形形色色的人。要了解對方的身份、年齡、職業、愛好、文化修養等諸多方麵的情況，隻有這樣，說服才能達到預期的目的。

有一次，孔子帶著他的幾名得意弟子出外講學、遊覽，一路上非常的艱辛。這一天，孔子一行人來到一個村莊，他們在一片樹蔭下休息，正準備吃點幹糧、喝點水，沒想到，孔子的馬掙脫了韁繩，跑到莊稼地裏去吃了人家的麥苗。一個農夫上前把馬嚼子抓住了，將馬扣了下來。

子貢是孔子最得意的學生之一，平常能說會道。他憑著不凡的口才，自告奮勇地上前去企圖說服那個農夫，爭取和解。然而，他說話文縐縐，滿口之乎者也，天上地下，將大道理講了一通又一通，雖然費盡口舌，可農夫就是聽不進去。

有一位跟隨孔子不久的新學生，論學識、才幹都遠不如子貢。當他看到子貢與農夫僵持不下的情景時，便對孔子說：“老師，請讓我去試試看。”

於是他走到那個農夫身旁，笑著對農夫說：“你並不是在遙遠的東海種田，我們也不是在遙遠的西海耕地，我們相互之間靠得很近，相隔不遠，我的馬怎麽可能不吃你的莊稼呢？再說了，指不定哪天我的莊稼也會被你的牛吃掉，你說是不是？我們該彼此諒解才是。”

聽完這一番話，農夫覺得很在理，就不再責怪他們了，於是將馬還給了孔子。旁邊幾個農夫也互相議論說：“像這樣說話才算有口才，哪像剛才那個人，說話不中聽。”

這個故事告訴我們，要想說服對方，就一定要看對象、看場合，要不然，你再能言善辯，別人也不會買你的賬。

三國時期的諸葛亮就是一個口才高手，他說服對方時，常常能夠擊中要害，從而取得預期效果。在赤壁之戰前夕，為了說服孫權與劉備聯合抗曹，他居然在大庭廣眾之下羞辱孫權，說東吳與曹比之差遠了。孫權不聽他的羞辱，但其實孫權有點怕曹操，有降曹之意，他就試探著問諸葛亮：劉備為何不降？而諸葛亮答道：劉豫州蓋世英才，怎能屈於他人？孫權則聽出了話外音，然後就說：“我孫權降了，豈不成了亡國奴？好你個孔明，敢罵我!”

孔明心裏清楚，說服了孫權還要說服周公瑾，然後他假裝不知小喬是周瑜之妻，用言激之，說：隻需把大小喬送給曹操就可免戰，邊說邊吟誦了《銅雀台賦》。這周公瑾肚量本來就小，聽著《銅雀台賦》，無名之火油然而生，畢竟錚錚男兒是咽不下“奪妻恨，殺父仇”的。最後，周瑜也決定出兵。

由此可見，在說服對方的時候，技巧需要發揮得淋漓盡致，分寸也要把握準，但更重要的是，要知道如何擊中對方要害。

每個人的年齡、性別、個性、愛好、性格、文化程度、家庭環境等都存在著差異，所以，說服對方要善抓重點，有的放矢，從而快速地擊中對方的要害。