了解談判對手的心理很重要

古人說：“用兵之道，攻心為上，攻城為下”。由此可知，我們在談判交涉中，了解對手的心理很重要。

在交涉中，我們經常會遇到各種讓我們比較尷尬的局麵，這是因為對方對我們有戒備心。為了消除對方的戒備心，我們首先要知道怎樣識別對方的戒備心。

如果你覺得對方開始的寒暄都沒有什麽誠意，或者雖然同意你的意見，但他的答複卻是比較含糊其詞；又或者他隻是附和你，卻並不發表自己的意見等等。你就應該意識到對方對你仍然存在戒備的心理。

產生戒備心的原因很多，可能與談判交涉的內容有關，也可能與你的說話語氣有關。從心理學的角度來說，如果想要消除對方的戒備心，必須首先要懂得對方的心理，使對方對你的個性發生好感與認同感。那麽，我們應該怎樣做呢？

當你發現對方存在戒備心理時，應該立即采取行動，去除這種戒備心理。你可以在與對方交談的過程中作出認真傾聽的表現，但是記住千萬不要隻是傾聽對方的談話，而不發表自己的意見，那樣對方會覺得如同跟牆壁說話一樣，慢慢地也就會變得索然無味的。你可以在對方表述的過程中不妨插幾句如“的確，一點也不錯”，或“理解，就是你所說的”，表示你同意對方的觀點和說法。對方即使對你存在戒備心，說話的時候態度非常謹慎，隻要你不時點頭，並附和一聲，對方的戒備心也會慢慢消除的。

如果你遇到沉默不說話的對手，不妨以對方所帶的東西或者無意識的動作為話題，對方自然就會開口。

如果你是一名市場銷售人員，在去拜訪你的潛在客戶之前，一定記住要做足功課。

那麽我們應該做些什麽功課呢？某集團一位項目經理的經驗對我們很有啟發：

前段時間，我去拜訪上海大寧創意基地的年輕老總，她是個二十多歲的漂亮女人，我怎麽也想象不到一個這麽年輕的人會在這個位置，而且還有很多的政府背景。於是，在我去之前，在網絡上找到了關於這位老總的很多資料，逐一看過並記下了相關重點，為什麽我要這麽做呢，因為我想要找到能夠和對方切入主題的前導性話題，讓她感覺你是和她站在同一個立場上的，這樣會很容易使我們的話題進行下去。

會說話，就少不了人際交往，在人際交往的過程中，我們往往認為隻要說話有條理，能夠抓住重點，對方一定就會了解。其實如果想使對方真正地理解，除了理論上的交流之外，還需要心理上的交流。消除對方的戒備心理，就是一種無聲的心理交流。

我們常常會聽到對方說：“你講的話很有道理，我也是非常明白，但是我總覺得缺乏真實感，不太現實。”如果遇到這種情況，我們應該怎麽辦呢？為了能夠徹底地說服對方，我們先不要急著從理論著手，而應該從心理層麵，從容易讓對方接受的瑣碎的地方去下手。比如，商場的銷售人員經常會對顧客這樣說，您不買沒有關係，請先看一下吧。在出售香水的櫃台前，漂亮的小姐會對顧客說，請您擦一點試試看。這是說服工作者常用的手段之一，叫作互惠原則。

或者我們在說服對方的時候，也可以站在第三方的角度來闡述自己的觀點，讓對方感到不會有很大的壓力。

可以說，無論是談判交涉，還是銷售，消除客戶戒備心理是最重要的一大技巧。如果你不會應用這個技巧，就會喪失許多機會，反之，可讓你迅速把事情辦成，甚至與對方成為知己。

具體要怎樣做，曾有銷售專家給我們提供了可以借鑒的經驗：

1.給對方一個喘息的時間

在你與對方打完招呼彼此落座時，不要急著展示你的產品和說明書，這個時候你應該尋找一個最適當的理由離開座位，給對方一個適應的過程。對方與你初次見麵，由於大家平時沒有什麽來往，準客戶的內心在很短的時間內很難接受你的說法和觀點，對於你，他始終抱有很強的抗拒與防衛心理。此時你暫時離開座位，這種出乎他意料的行動給了他一個緩和的餘地。比如，你可以跟對方說：“很抱歉，我出去方便一下”，或者“對不起，我出去打個電話”等等，給他一個喘息的時間，讓他有一個放鬆的間隙，好緩和他緊張的情緒。這時，也不要忘記在臨走的時候告訴他：“我馬上就回，你請先用茶。”但是你千萬不要親自去端茶倒水，這樣會削弱了你的氣勢，讓對方輕而易舉地駕馭你。

2.再給對方放鬆的機會

幾分鍾後，你就可以回座，用輕鬆的口吻與對方就“你是哪裏人”“你的歲數看樣子沒我大”等等一般性的問題寒暄一番。你要表現出你的誠意和態度，聆聽完對方的回答後，便可以再度請求離開一會：“對不起，我去買盒香煙。”

這時，在對方的印象中，你們之間已經有一個熟悉的過程，對方的警戒心理已經逐漸開始放鬆。通過大家彼此的簡短交談後，對方就會對你有一個初步的了解，因此，對方的防衛情緒也就變得更弱了，你的離開使得對方再度放鬆自己，洽談氣氛就會更加融洽。

3.讓對方產生安全感

如果感覺到對方為了保護自己而說謊，那是因為對方沒有了安全感。這個時候就要想辦法使對方產生安全感，首先要使他對你產生信任感，這樣他才會對你吐出真言。一般來說，想要獲取對方的實情，循循善誘的方法比強硬逼供的手法更容易達到目的。但是其前提是我們必須做到讓對方覺得“我實在不應該對這種人說謊”才行。簡單地說，就是需要運用技巧，使對方在你的影響下而把實話完全說出來。

還有一種技巧是完全相反的，那就是讓自己是坦誠的，使對方放下戒心，認為自己說什麽都不會受到懷疑。這種情況下很容易讓人無意間把心裏的話說出來。換句話說，也就是讓對方產生一種心理上的優越感，使他在得意之際忘形，此時詢問一些問題，對方很可能就會無意中露出馬腳了。這種方法的實施對象通常是那些極其傲慢不自謙的人。

總之，在談判交涉過程中，消除對方的戒備心理的方法很多，關鍵在於我們平時多運用，多琢磨。