第4章　攻心為上，說服他人並不難

堡壘最容易從內部攻破。說服別人的策略是攻心為上。

古人雲：“用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰為上，兵戰為下。”意思是說，從思想上瓦解敵人的鬥誌為上策。

每個人心裏都有對事物的看法，隻不過各人的看法存在某些差異。從心理學的角度來講，根據人的心理進行勸導、說服對方，才能真正讓別人認可你的觀點。但人的心理因素是複雜而細膩的，心理因素常常會受到情緒的影響。所以攻心也需要采用巧妙的方法，這樣才容易讓對方接受。

##知己知彼，百戰不殆

戰國時期，秦國出兵急攻趙國，趙太後向齊國求救。齊國要求：“必須要長安君到齊國當人質，齊國才出兵。”太後不願意，大臣極力勸諫。太後公開告知左右近臣說：“誰要再說讓長安君為人質，老婦我一定唾在他的臉上。”

左師觸龍想見太後，太後滿臉怒氣等待著他。進門後他做出疾走的樣子，腳步卻慢慢向前走，到太後麵前自我謝罪說：“老臣腳有毛病，不能快走，好久不見麵了，卻擔心太後身體不適，所以想來看看太後。”太後說：“老婦依靠車輦行走。”觸龍問：“每天飲食還行嗎？”回答說：“能喝些粥。”觸龍說：“老臣如今特別不想吃，所以自己強行散步，每天三四裏。稍微能增加點食欲，身體舒服些了。”太後說：“我做不到。”太後臉色緩和了些。

左師說：“老臣的小兒子舒祺沒啥出息。可我已經老了，很疼愛他，想讓他補個黑衣名額，以便在宮廷中做個衛士。冒死說給您聽。”太後說：“可以。多大年齡了？”“十五了。雖然年少，可我想在自己入土之前托付給您。”太後說：“男人也疼愛小兒子嗎？”回答說：“勝過婦人。”太後笑著說：“婦人更厲害。”觸龍說：“老臣以為老婦人愛燕後勝過長安君。”太後說：“你錯了，我沒有偏愛長安君。”左師公說：“父母愛惜自己的孩子，應該為他從長計議。老婦人送燕後時，握著她的腳，為她哭泣，惦念悲傷她遠嫁。走後，您不是不想念，可每到祭祀，總為她禱告：‘不要讓她回來。’這難道不是為她的長遠考慮嗎？您希望她的子孫世世代代相繼為燕王嗎？”太後說：“是的。”左師公說：“如今三代以前，趙立國的時候，趙國曆代國君的子孫受封為侯的人，後代繼承爵位的人，還有存在的嗎？”太後說：“沒有。”左師公說：“不隻是趙國，其他諸侯受封爵位的子孫有在的嗎？”太後說：“老婦沒聽說過。”左師公說：“這就叫近了禍害自身，遠了禍害子孫，難道人主的子孫就一定不好嗎？地位高貴而沒有功勞，俸祿豐厚而沒有貢獻。如今老婦人賜長安君尊位，封給他肥沃的土地，賞給他寶物，還不如趁早讓他為國家立功，否則您一旦年老駕崩，長安君憑什麽在趙國立足呢？老臣以為您為長安君考慮得太短淺，所以給他的愛不如給燕後的多。”太後說：“行，那就聽你的吧。”於是趙國套車一百輛，派長安君到齊國當了人質，齊國立刻出兵幫助趙國。

古人雲：知己知彼，百戰不殆。同樣，與人溝通先要了解他的基本情況，掌握其心理活動，以便對症下藥，采取有針對性的方法和手段。能夠一眼看透他人，看出對方內心的秘密和手裏的底牌，這樣才可以順利地說服他人。

與人交談時，如果隻知道對方的觀點和態度，而不知道對方的心理——為什麽會有這樣的觀點和態度，溝通就隻能停在表麵。

了解別人的“心結”所在，不僅要獲得對方的反饋信息，而且要對對方表現出某種反應的原因、含義做出準確無誤的判斷。否則，雙方就無法進行有效的交流。有的放矢，這一點在說服中尤其重要。

“知己知彼，百戰不殆”這句老話是很有道理的。觸龍是如何攻心的呢？

1．先言其他，投其所好

當時觸龍是深知趙太後的心思的，對於在氣頭上的趙太後如果直言此事必然被趙太後唾罵。不如先言其他，稱自己腳有疾並說些日常生活瑣事。

讓趙太後消除防備的心理，這種拉家常式的套近乎方式更能讓氣頭上的趙太後接受，這也能使談話更進一步，以尋找達到說服目的的機會。

2．推己及人，委婉勸說

可以說有了第一步的成功，往後就順利多了。當觸龍說到自己兒子時，也流露出自己對兒子的期望與關愛，並向趙太後推薦他在王宮裏當個衛士。當然趙太後是一口答應，當問及觸龍也愛自己的小兒子時，觸龍看出機會來了，便抓住這一時機，說出了自己的想法，表明自己疼愛小兒子比女人更甚，趙太後卻不以為然。觸龍由此說到：“我認為您對燕後的愛憐超過了長安君。”此話一出，立即讓趙太後覺得不妥並加以反對。當然，觸龍委婉地道出了其中緣由，用趙太後為燕後出嫁及祈福的事來說明自己的看法。

3．曉之以理，動之以情

觸龍擺出曆代興衰的事實，曉之以理、步步為營，讓趙太後無話可說，所有有利的情形得以掌握在觸龍手中，並證實了他的觀點：人無遠慮，必有近憂，長安君地位尊貴，封地與寶物又多，卻無功於國，將來何以立足於趙國？這可以說是一語點醒夢中人，讓趙太後心領神會。最後觸龍又為太後出謀劃策，出於父母之愛應為子孫長遠考慮的道理，最終讓趙太後心服口服，送長安君去齊國當人質，觸龍最終達到了他勸說的目的。

這個故事中，觸龍十分了解趙太後的心理，把握好溝通的時機和節奏，動之以情，曉之以理，來達到自己的目的。

在說服對方之前，必須透徹地了解被說服對象的有關情況，以便有針對性地進行談話。心理是人思想的情緒表現，因而了解對方的心理，就可以推斷出對方的思維活動，說話也就更有針對性和說服力。溝通中要善於攻心，這樣自己才能“無往而不勝”。

妙語點睛

要想說服別人，就得學會抓住對方的心理，要想抓住對方的心理，就得學會換位思考。站在別人的立場上去分析，設身處地地考慮利弊，這樣別人才會真心接受你的意見。