商務溝通的要點

商務談判既是雙方實力的較量，也是雙方鬥智鬥勇的對決，成敗對雙方來說都會產生重要影響，因此，哪一方都不會小視談判的重要性。

怎樣才能在商務談判中獲取最大效益呢？這裏是有章可循的。

創造對自身有利的因素

1.選擇最佳談判人選

商務談判中絕大多數需要多人一起參加，如果單獨一人參加，往往力量不夠。這就要根據談判的重要性、困難程度以及時間的長短來決定。談判的人選對談判來說是十分重要的一環。談判的成功與否與談判的人選密切相關。

每次談判時，人員的選擇要具體情況具體分析。如環境、談判的方法和條件都是必須要考慮的因素。

團體談判有其獨特的功能目的，它需要團體中的成員能夠履行計劃和目標。進退有度的團體談判領導者會利用成員作為讓步或拒絕讓步的借口，如：“我要問問其他人的看法。”談判的首腦應該盡可能地發揮每個人的長處，知道如何利用談判團體中每個人的專業知識，並將準確的信息及時提供給他們。

不管是個人還是團體談判，最高決策者和談判人員都要對此做好充分的準備。

2.選擇對自身有利的場地

談判場地的選擇也要具體情況具體分析。一般來說，談判場地可以隨意設在任何一方的辦公室裏。

但是很多人還是比較習慣在自己的地盤談判，這樣心裏有種踏實的感覺。對方被邀請到你的地盤談判時，在談判開始前，可以借問候得知對方的一些資料，掌握對方一些情況，為自己接下來的談判做充分的準備。談判場所的選擇要盡可能的優雅、舒適。房間的擺設，如燈光、座位等都要在考慮之內，椅子要舒適，視覺效果要好等等，這些都將決定談判的成敗。

值得一提的是談判時座位的安排。多數人都會習慣地認為桌子前端的座位象征著權威，坐在這位子上的人所講的話大多時候會被人重視。

有的談判方故意安排談判場地的擺設，讓他們的對手坐在較低的位置和較不利的座位。實際上，低座位者不得不仰視高座位的人，這樣一來，坐在低座位的人在氣勢上就已輸給了對手，而坐高位的人當然在氣勢上就贏得了初步的勝利。假如談判的地點設在對手的辦公室，出現以上的情況可能會不利於你。如遇到這種情況，“以毒攻毒”不失為一個好的辦法，直接坐到對手的位子上。因此，對方隻好提議重新安排位置，使大家都能坐得舒服。

3.在議程中增加有利於自身的因素

談判的議程由哪一方來確定實際上都各有利弊。議程由己方來定，讓對方接受你提出的議程好處在於：可使對方處在自衛的劣勢中，而且你還可以利用議程，製造出對自己有利的條件。

還要注意在擬定議程時，一定不要流於形式。不成熟的議程隻是印好的表格、契約或租約。合格的議程應該提出需要討論的各種問題，問題的提出應按照由小到大。這樣，在實際談判中就可以避免浪費時間，把更多的時間留給重大的問題討論。在議程中，時間的安排也需要注意。談判的時間和談判的地點一樣重要，一天中哪些時段個人的情況處於最佳狀況，何時處於最低潮，都是有一定規律性的。

外部因素處理好以後，對談判者的要求也需要加以重視。

每個人都有可能適於談判，關鍵看怎樣去挖掘和利用自身擁有的潛質。下麵是談判人員必須具備的能力。

1、具有較強的語言表達能力

有些人的語言表達能力非常的強，這也成了他們最大優點，能夠清楚、簡練地表達自己的意思，使事情易於被人理解。這樣談判的結果，要比他們預想的還要成功。但是有時候一些人把含混不清的說話方式作為一種談判的手段，他們用模糊不清的語言迷惑談判對手，進而使自己占據有利地位。

2、細心

談判過程中的問題有主次之分，造成僵局的通常是次要問題，對於這些問題一定要細心。隻關注主要問題而忽略了次要問題，這可能致使談判停滯不前。

3、耐心

耐心在談判中是極其重要的，甚至能在談判中變劣勢為優勢，而缺乏耐心則可能導致談判失敗。

4、細節不能忽視

在談判中，最能說服人的就是注重細節的人。如果你注意並掌握了某一特定領域內的所有情況，而你又是一個十分注重細節的人，那麽你的說服力則可能比任何人都高。

與對方建立良好的談判關係

談判過程中不可能順利地就達成協議，雙方都在觀察對方，尋求對方談話漏洞的蛛絲馬跡，以便在談判中取得一些利益。為了獲取更多的利益，常常使雙方僵持不下，使談判很難繼續下去。想要使談判變得順利，建立良好的談判關係是必要的。良好的談判關係可以很快地完成協議，而采取的方式是對雙方都有益的，沒有浪費半點時間在談判場上，這是雙方協商後的結果。建立良好的談判關係有以下幾種方法：

1.變敵對為合作關係

能把談判建立在雙方合作的基礎上，談判自然會朝著對雙方都有利的方向前進。談判時，要把不同的利益轉變為共同的利益，然後努力將其達成。

2.投之以桃報之以李

在談判過程中，運用投桃報李的方法對建立良好的談判關係是很有幫助的。盡自己所能去滿足對方感興趣的事情，使之產生感激的心理，為雙方的談判起了個好頭，使關係得到了良性發展。

在談判桌上，采取與對手針鋒相對、據理力爭的方法的同時，關心別人、體諒別人、站在他人立場上考慮他人利益也是有利於談判的。人是感情動物，這時談判雙方常常是“投之以桃，報之以李”。

不要把談判對方當成敵人，試著與之建立良好的談判關係，那麽，談判才能既順利又快地達成協議。

有效的戰勝談判對手

1.談判前威懾住對手

自古有雲“萬事起頭難”，開個好頭對談判來說尤為重要。確切地說，有個好的開始，就相當於成功了一半。

談判開始時，每位談判者都要各就其位各盡其責，雙方開始討論談判內容。雖然這一階段在整個談判過程中隻占很小一部分，但它卻是非常重要的，因為它將決定整個談判的基本方向。所以說，此時必須采取非常審慎的態度，因為差之毫厘，失之千裏。

2.怎樣有效地說服對方

談判桌上，雙方在每個問題上完全是處於對立的，存在分歧在所難免。而雙方又都是為各自的利益據理力爭，想盡一切辦法說服對手，使得談判向著有利於自己的方向發展。這種時候，往往人們都犯一個同樣的錯誤，就是隻顧自己，而不去想對方想要的。

雖然，談判的目的就是為了獲得對自己有利的東西，但是在談判桌上，如果你能為對方多想一點，那麽你就能增強自己的說服力，就能夠掌握談判的大方向。

最有效的“說服”，是讓別人按照你的想法去做，但同時還要讓他們心甘情願的接受，或者讓他們去接受他們不相信的問題，同時強求、壓迫因素絕對不能包含在內。有效溝通，掌握商務交流要訣，說服他人取得成功勢在必得。