把話說到心坎上

你去說服別人，別人就會本能地產生反說服的心理，如果你越努力，對方的防範心理越強。但是你若循序漸進，用誘導的方式一步一步地去說服就順利的多。

那麽怎樣來達到自己的做事目的呢？

首先設法先了解對方的想法與憑據來源。

曾經有一位人力資源專家這麽說：“假如對方很愛說話，那麽我就有希望成功地說服他。因為對方已講了七成話，而我們隻要說三成話就夠了！”

實際上，很多時候，人們為了要說服對方，就滔滔不絕的擺事實、講道理，把話說完了七成，隻留下三成讓對方“反駁”。這樣如何能順利圓滿地說服對方？所以，你要學著盡量將原來說話的立場改變成聽話的角色，去了解對方的想法、意見，以及其想法的來源或憑據，這才是最重要的。

其次，站在對方的立場上考慮問題。

當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，或者先站在對方的立場發言。

“我也覺得你過去的做法還是有些可取之處，確實令人難以放棄。”先接受對方的立場，說出對方想講的話。

有人說為什麽要這樣委屈自己呢？事實上，每一個人都有很強的自尊心，當他的想法被別人否決的毫無是處時，盡管有時自己也意識到了對方是正確的，但極可能為了維護尊嚴或咽不下這口氣，而變得更倔強，更樹立了堅持己見的決心，拒絕反對者的新建議。

青島一家電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，恰好這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：“哎呀！你這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的。太太，該換新的啦！”

結果，還沒等這位推銷員說完話，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什麽啊！這台洗衣機很耐用的，我都用了六年了，到現在還沒有發生過一次故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”這位推銷員隻好無奈地走了。

又過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。簡單的溝通後，他初步了解了太太的心理，便說：“這是一台令人懷念的洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助呀。”

這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興，於是她說：“是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是有點舊了，我正在考慮要換一台新的洗衣機呢！”

於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。

用這種說服技巧，對推銷產品確實大有幫助，因為這位太太已動了購買新洗衣機的念頭。至於推銷員是否能說服成功，回答可以肯定，隻不過是時間長短的問題了。

有時對對方會感到不安或憂慮的一些問題，你要事先想好解決之道，以及說服的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。如果你的準備不夠充分，講話時模棱兩可，反而會令人感到不安。所以，在行動前，你應事先預想一個可能引起對方考慮的問題，此外，還應準備充分的資料，給對方提供方便，這是相當重要的。

善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。