雙贏是談判的最終目的

如何判定一場談判是否成功，很多人認為是以自己獲得利益的多少作為評判標準，其實，真正的成功是“你贏我也贏”，談判本身是一種互利合作，雙贏才是最終的目的。

現代談判，雙方總想爭個你死我活，隻考慮自身利益而忽略對方，最終“不歡而散”的例子數不勝數。因為雙方都想從談判中或多或少得到他們想要的東西，誰都不想無功而返。但是雖然不可能每個人都對結果感到十分滿意，但是尋求滿足各方需求的途徑這就是雙贏。

考慮對方的利益並不代表遷就、迎合，而是一種尊重，如果你不考慮對方，不表明自己對他們的理解和關心，也就無法讓對方認真聽取你的意見，討論你的建議和選擇，自然，你也就無法實現你的利益。

商業談判也好，生活談判也罷，都是各取所需，並不是互相傷害。

一位妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或隻是請吃頓飯，她希望得到一顆鑽戒。

“今年我過生日，你送我一顆鑽戒好不好？”她對丈夫說。

“什麽？”

“我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鑽戒，可以做個紀念。”

“鑽戒，什麽時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調！”

“可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，就我沒有……”結果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。

顯然這位妻子是不懂得談判的，她隻是一口咬準自己的所需，而沒有考慮到丈夫。再來看一個類似的事例：

有個太太，想要顆鑽戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講：“親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？”

“為什麽？”丈夫詫異地問，“我當然要送。”

“明年也不要送了。”

丈夫眼睛睜得更大了。

“把錢存起來，存多一點，存到後年。”太太不好意思地小聲說，“我希望你給我買一顆小鑽戒……”

“噢！”丈夫說。

結果，生日那天，她還是得到了禮物——一顆鑽戒。

顯然，相對於第一位妻子，這位妻子更加聰明，她懂得談判，她雖然要鑽戒，卻反著來，先說不要禮物，最後才把目標說出。因為她說後年才盼有個鑽戒，丈夫提前，當年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，這就是“雙贏的溝通”。

美國成功學大師斯蒂芬·柯維指出，任何談判想要達到雙贏結果，應遵循下列策略：

（1）知己知彼。大部分人都知道他們想在談判中獲得什麽，但是很少人會考慮到他們願意妥協的部分。還有，另一方的目標是什麽？盡量了解對方的立場，然後估計各方信息，找出一個對大家都有利的結果。

（2）認清立場。徹底了解議題，並能清楚解釋給他人聽是非常重要的。用什麽理由來說明你的立場？如何提出這些理由，讓對方了解你的立場，並且能夠設身處地地為你著想？

（3）需要和欲求的區分。想要大家都贏，必然你要放棄某些東西，以獲取你需要的，所以談判前必須了解自己犧牲的底線。

（4）會麵。有時候談判的失敗僅僅因為你把對方當成了“敵人”，把談判變成競賽，認為凡是與你意見不統一的人都是蠢才。

（5）點明主題。這是任何一個談判的第一個步驟，讓雙方都表明自己的立場，當大家對問題的看法越一致就越容易達到雙贏的效果。

（6）傾聽。認真傾聽對方的話，包括遣詞用字、細節、音調等。對方是否一再重複某些觀點？對方是否離題？如果能夠了解對方心思，之後的談判也就會變得順利。

（7）觀察。肢體語言也會泄露秘密。例如對方是否眉頭緊鎖？對方是否汗流浹背？手和腿是否姿態僵硬？等等，這些都可能成為你談判的籌碼。

（8）表達方式。要把焦點放在現在和未來，說出你想要的，但要讓對方知道你的解決方式對雙方都有利。

（9）再度傾聽，並再度表達。

（10）不要破壞談判。談判是非常細膩的過程，一個失誤就可能全軍覆沒。所以不能懦弱，不能沒有耐性，不能情緒失控，不能言過所需，不能提高聲調，更不能提出最後通牒。

談判時時刻刻考驗著你的耐力與機智，要懂得割舍你想要的，留住你需要的，隻要用心，很容易達到你贏我也贏的圓滿結局。