第四章　情商高的人懂得雙贏 談判的策略

在京劇裏，演員在臉上塗有特定的譜式和色彩以寓褒貶。其中紅色表示忠勇，黑色表示剛烈，白色表示奸詐……不同的臉譜顯示了不同的角色特征。

在實際生活中我們雖然借用京劇臉譜的名稱，可人的心態千奇百怪，臉譜色彩多種多樣，不是兩三種名稱所能道明其中奧妙和差別的。

一種單一的方法隻能解決與之相關的一種特定問題，而且，隻用一種方法不可避免地會有一定的副作用。對人太寬厚了，便約束不住，結果無法無天；對人太嚴格了，則萬馬齊喑，毫無生氣……有一利必有一弊，不能兩全。聰明人深知此理，為了避免此弊，應當運用紅、白臉一起用的對策。

為什麽要“紅臉”“白臉”都要唱呢？

一方麵我們要對一些人適時地展現熱情，讓對方樂於和我交往；另一方麵，我們也要展現我們的狡猾性，讓對方覺得我們不容易接觸。這其實主要是一種因人而異的“變臉”——對我們喜歡的一些人付與真情，進行深一步的接觸和交往；對我們不喜歡的那種人，盡可能地讓其感到我們不可捉摸的一麵，從而淡化其關係。

從原則來看，“變臉”有點讓人覺得不可捉摸，缺乏一種真誠；但從現實看，隨著天南地北的變化而適當的變臉，不也是一種圓融的處世姿態嗎？

生活中人際交往也好，商場上唇槍舌劍也罷，總有人唱“紅臉”，也有人唱“白臉”，但是更厲害的就是軟硬皆施，紅臉白臉都唱。

一味地用和氣溫柔的語調講話，一味地退讓，並不能讓對方信賴或者讓步，反而給人一種誤解，你必須依附於他或者認為你是個軟弱的對手。相反，如果你開始就以很強硬的態度出現，顯得異常高傲，一步也不退讓，那麽會使對方對你的誠意有所懷疑，而導致失去對你的尊敬。

最好的辦法就是既唱紅臉，又唱白臉，強硬使對方看出你的決心和力量，溫柔使對方看到你的誠意。因此在談判過程中要善於察言觀色，不輕易退卻，但要適時地提出建議或者作出適當的讓步。

從紅臉、白臉的角色分配來看，兩種角色的分配應和本人的性格特征基本相符，即扮紅臉的人應態度溫和、經驗豐富、處事圓滑、言語平緩、性格沉穩；而扮“白臉”的人則應雷厲風行、反應迅速、善抓時機、敢於進攻、言語有力。如果讓性格特征不相稱的人去扮演這種角色，就會出現強硬派硬不上去，而紅臉反倒硬了起來，結果導致希望和實際效果不符，場麵一團糟，反倒使對方有機可乘，乘虛而入。

兩種角色一定要注意相互配合，看準時機，把握火候，在“白臉”發動強攻時，“紅臉”要注意對方的反應，如果對方以牙還牙，以硬對硬，“紅臉”就要在適當的時候出來調節，讓“白臉”有台階下，否則，“白臉”收不了場，而“紅臉”又不及時出麵，就可能使得談判僵持、暫停或是破裂了。

在使用紅白臉策略時，要求擔任“白臉”角色的人既要善於進攻，但又必須言之有理、講究禮節，不輕易讓步，但不是胡攪蠻纏。而“紅臉”也不能過於軟弱，要掌握好分寸，既要掌握好讓步的分寸，也要適度使用語言。

從角色的分工來看，“紅臉”一般由主談人來充當，“白臉”由助手來充當，因為從紅白臉策略的整體特點來看，“紅臉”掌握著讓步的分寸，總攬全局，而且從心理學角度來講，“紅臉”的觀點也易為對方所接受，所以這樣分工比較合適。