第三章　聽懂對方意圖，破解心靈密碼 成功對話的前提是“傾聽”

被譽為當今世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德在回憶往事時，提到他在一次推銷中遇到的事。當時，他與客戶談得十分順利，看形勢馬上就可以簽約了，可就在這時，對方卻突然改變了主意——就這樣，煮熟的鴨子又飛了。

當天晚上，按照客戶留下的地址，喬·吉拉德找上門去請教客戶改變主意的原因。客戶見他很誠懇，就如實相告：“你的失敗是由於你沒有自始至終認真地聽我講話。就在我準備簽約的時候，我提到了我的兒子就要上大學了，而且還提到他喜愛運動以及他的理想。我是以他為榮的，但是你當時卻沒有做出任何反應，還在用手機和別人通電話，這就是我改變主意的原因。”

這番話深刻地提醒了喬·吉拉德，使他領悟到傾聽的重要性，同時也使他認識到，如果不能自始至終地傾聽對方講話的內容，認同對方的心理感受，那麽就會失去溝通的意義。

很多時候，一提起溝通，我們的第一反應就是說什麽或者如何說服對方，其實溝通的基礎是聽，隻有聽清、聽懂對方所講的話，才能真正理解對方的意思；隻有充分地理解了對方，才能獲得對方的理解。有一句俗話叫“理解萬歲”，那什麽才是真正的“理解”？普遍意義上的理解是指主體對理解對象的客觀理解，但更進一步說，應該將理解視為主體與對象雙向互動的交流。這就意味著理解不再是一種主體針對對象單方麵的投射，而是一種廣泛意義上的對話。而成功對話的前提就是相互“傾聽”。“傾聽”本身含有某種歸屬感，也就是歸屬於所聽到的東西；而對所聽到的東西的理解，已經包含著某種意義上的讚同。

學會如何去傾聽，你甚至能從談吐笨拙的人那裏得到收益。有這樣一位經理，他被一家大公司聘用擔任銷售經理。但是，他對公司具體的推銷品牌和推銷業務卻是一竅不通。當銷售人員到他那裏去匯報工作並征求意見時，他什麽答複都無法提供，因為他一無所知！然而，這個人卻是一個懂得如何傾聽的高手。當手下的推銷人員問他的看法和建議時，他都會回答說：“你自己認為你應該怎麽做呢？”那些人就會說出他們的想法和解決方案，他接著說同意，然後他們就滿意地離開了。

許多成功的企業家，他們都擁有“出色的討價還價者”的美稱，他們的訣竅就是鼓勵別人多說，同時設法閉住自己的嘴。弗洛伊德說過，如果你能使別人談得足夠多，他就無法掩飾真實的情感或真正的動機。如果你十分注意地聽，並對對方說的一切話中所隱含的意思保持警覺的話，你就能把握住對方的秘密。同樣，如果你不想讓別人知道自己的真實思想，如果你不想“顯示出你的優勢”，那麽最好守口如瓶。

傾聽是一種禮貌，是一種尊敬講話者的表現，是對講話者的一種高度的讚美，更是對講話者最好的恭維。傾聽能使對方喜歡你，信賴你。傾聽是一種美德，它是一種虛懷若穀的表現。他們的意見，你不見得個個都讚同，但有些看法和心得，一定是你不曾想過、考慮過的。廣納意見，將有助於你邁向成功之路。

傾聽，是對說話者的一種無聲的讚美和恭維；傾聽，可以找到一條通往說話者的心靈之路；傾聽，可以使人際溝通更有效更和諧。