以自我的思想轉移他人的思想

某大都市的火車站前，有一棟以現代人的眼光看來顯得略微陳舊的大樓。這棟5層樓的市場，占地麵積7500平方米，數年前落成的時候，在那一帶以鋼筋水泥大樓的“開路先鋒”姿態，成為眾人矚目的焦點。

該大樓是商場前任董事長特地從美國聘請首屈一指的工程師，精心設計而成的。不論外形或內部陳設，都流露出濃厚的藝術氣息，頗具美術建築的風味。但是，隨著時代的變遷，這棟著名的大樓終於難逃拆除的噩運。

一家拆屋公司的董事長A先生負責此項工程。他對該大樓的所有者——董事長二世說：

“哇！這棟大樓實在太棒了！您準備將它拆除改建，不是太可惜了嗎？多年來，這棟美輪美奐的建築物，早已成為本市代表性的景觀之一，您是否有義務把它繼續保存下去呢？您可曾事先征得令堂的同意。倘若令尊還健在的話，又會有何種反應呢？……麵對這麽一棟傑出的大樓，即使您決定要我拆除，我也不敢貿然從命哩！”

說老實話，A先生是希望能承包拆屋工程的，孰料他竟然再三強調，不可輕易拆除此樓，連董事長也大感意外。可是，過了一會兒，董事長炯炯有神的眼睛，閃現“深獲我心”的喜悅，但他的神情卻流露出無限的慨歎。

長輩們耗費大量的精力和財物，建造出象征家族精神的大樓，才曆經一代，就必須被摧毀，大家的心情必定十分沉痛。雖然，拆屋之舉已勢在必行了，但是，若有人輕描淡寫地說：“好吧！我們就擇日動工吧！”董事長的心裏必定更加難過，很可能還會因此發生反感。A先生能在瞬間洞察對方心底的奧秘，提出反對的意見，難怪會博得董事長由衷的嘉許了。

經過十幾分鍾的交談，A先生已贏得董事長全麵的信任，且欣然決定由他負責拆屋工程。

接著，A先生誠懇地說：

“敝公司既然有幸承辦拆除工程，我們絕對全力以赴，幹淨利落地完成任務。請問董事長：您是否想將這些大樓的某些部位，保留下來當作紀念呢？隻要交代一聲，我一定不負所托！……”

在旁聆聽的人，忍不住暗中喝彩。A先生可謂用心周密，處處為客戶設想啊。其洽談業務的方法，完全符合攻心說服術。其實，針對說服本身而論，根本無須高舉“攻心說服術”的旗幟。因為若不能洞悉對方的心理，並提出切中要害的說辭，是絕對無法令人心悅誠服的。

攻心說服術的出發點，應先把握對方深層的心理構造。我們把它比喻成由外及內1-5層疊壓在一起的同心圓，每向圓心縮進一層，他人入侵時的困難程度都會增加。最裏麵一層則達到不願讓他人入侵，私人秘密的領域。同心圓內側的部分，屬於個人的領域，向外側擴展的部分，則為公眾的領域。

為使讀者易於理解，遂用極為平整的形狀，來說明表層和深層的界線。可是，人類事實上並未擁有此種明確的心理構造。表層和最深層的界線，或許位於第三層附近，有時候也可能在第四層附近。

此外，各層心壁的厚度，也往往因人而異。有些人表層的心壁特別厚實堅韌，幾乎使人無法接近；相反的，某些人的表層則薄弱柔軟，但自第二、三層以後，依次增厚，絕對不使他人接觸其核心部。

自我核心部是每個人的心理密室，其中珍藏著最貴重的私人隱秘。那麽，我們如何能明確地探查對方深層的心理狀況呢？如何尋求迫近該處的捷徑呢？

現在，我們將遊說時可能成為阻礙的心理因素分成八類，即警戒心、成見、心理壓力、欲求不滿、反感、自尊心、不安感與猜疑心。遊說時均應該觀察對方表麵上的言語或心理活動，了解其拒絕或否定的想法，然後以由淺而深的攻心術為主要的著眼點，分析出對方的排斥心理，繼而采取最佳的應對方法，消除其心理屏障。這些即是攻心說服術的要點。一旦我們能找出操縱對方深層心理的引線，使其按照我們的意思行事，那麽，要說服對方也就易如反掌了。進一步說，隻要能清除盤踞於對方深層心理上的疙瘩，無論以何種方式進行說服，都可以達到意願。

讀者們若能理解並把握上述的深層心理分析，然後熟練地運用，除了能擴展良好的人際關係外，更能夠以自我的思想和見解，成功地轉移他人的思想和感受，使他和自己並列於同一陣線。