友善的關係是說服的先決條件

我們在進行遊說之前，若能先打消對方警戒的想法，使他產生“姑且聽之”的心理，就可以獲得成功一半的把握。

“我絕無任何不良的企圖，請你不必如此心懷警戒嘛！”

如果你這麽率直地指責對方，不但無法化解緊張、沉悶的氣氛，反而會造成反麵效果。對方發現你已看透他隱藏在心靈深處的思想，可能立即加強心理防線，以免自己屈居不戰而降的下風。這時候，你必須見風轉舵，把來意暫時擱置一旁，先努力促進雙方情感的交流，使對方不自覺地鬆懈情緒，樂意和你做進一步的交談。

每個人的心理構造，都是極為複雜的，可以概分為外側的表層和內側的深層。人與人的交往過程，經常配合心理構造，必須由外而內，亦即從點頭之交，依次漸達靈犀相通的境界，心理學家稱此種關係為互信和諧的關係，確立友善的關係之後，雙方的心弦可以產生共鳴，自然地形成說服對方的先決條件。

曾經在百老匯名噪一時的魔術大師，在其40多年的表演生涯中，共吸引了6000萬以上的觀眾，總收入亦高達200餘萬美元。探究其成功的秘訣，並非他擁有無與倫比的神技，而是由於他麵對觀眾時，那種敬業的精神所致。

據說，薩斯頓每次上台前，必定在心中反複告誡自己：

“我愛觀眾！絕不能辜負大家對我的期待。我一定盡全力表演自己拿手的戲法，讓觀眾喜愛……”

這種誠摯的信念，通過他的表演，傳達至萬千觀眾的心靈，難怪大家會為他癡迷，並且讚不絕口了。

縱觀古今中外所有的藝術家和大明星，都是將自身出眾的才藝，完全貢獻出來，他們與觀眾建立互信和諧的關係，並且曆久彌新地活躍在觀眾的心目中。

個性內向或城府較深的人，通常不會輕易向外人吐露心聲。倘若繼續保持沉默，絕不可能有任何收獲。此時，遊說者就必須設法打開僵局，除一麵聊有關天氣等大家都關心的話題外，還可以借機觀察對方的服飾，如服裝的顏色、領帶、手表、袖扣等，大致了解對方的嗜好及性情，提出一些相關而有趣的話題。如此，受矚目的一方，必定不好意思再拒人於千裏之外。

提示對方某種無意識的舉動，也是揭開話匣子的最佳途徑。譬如，你發現對方用手指不斷地輕敲桌麵，就可以順口發問：

“你平常喜歡彈鋼琴或是其他樂器嗎？”

遇到喜歡在桌麵用小指尖劃寫的人，就應該說：

“哇！你的小指既纖細又秀麗……”

這一類的話題，必定能夠吸引對方的注意力，而無暇兼顧警戒心，自然可以輕鬆融洽地溝通雙方的意見。

有位剛出道的新聞記者，到一家即將倒閉的公司，訪問該公司的宣傳科長。對方嚴陣以待，拒絕提供任何與倒閉有關的消息。記者的經驗不足，雖然有無可奈何之感，卻不甘心就此打退堂鼓，遂預備采取持久戰。

記者隻想借抽煙來解悶，他摸遍全身衣褲的口袋，竟然找不到香煙。隻得走到衣架旁，想到風衣口袋裏搜尋。那位科長忍不住用關懷的語氣探問：

“有什麽事需要我效勞嗎？”

記者紅著臉，把原因告訴對方。科長莞爾一笑，立刻熱忱地取出自己的煙，請記者同享吞雲吐霧之樂。經過這一轉折點，雙方開始暢談，記者如願以償，做了一次翔實而精彩的獨家報道。

這樁事例，仿佛“無心插柳柳成蔭”一般，記者歪打正著地取得開啟對方心靈的鎖匙。但是，見微知著，此種借小動作消除對方警戒心的方法，倒是頗值得我們借鑒。

有時候，我們發現無法與深懷戒心的人溝通感情的原因之一，在於對方保持著“我倆根本處於不同世界……”的想法。試想：生活環境、思想背景、宗教習慣……完全不相同的人，初次見麵，當然會有格格不入之感。為了突破此種障礙，必須讓對方相信，我們都隸屬於同一世界，皆是某集團內的一分子。

要想規勸酗酒者除此惡癖，最具說服力的，是曾經嚐過酒精中毒之苦的“過來人”。因為互相間相同的集團意識，足以迅速地化解彼此的警戒心，使其願意敞開胸懷，虛心接納善意的勸導。

一個熟練的家庭訪問推銷員，隻要一進入某戶人家的大門，就能夠立即找出一個使主婦感興趣的話題，引發對方的談興。例如：客廳的茶幾上，擺置著一瓶康乃馨，他就會極力誇讚，並且說：

“康乃馨，這是我最喜愛的花，經您的慧心巧手安排之後，更顯得秀逸不凡，實在太美啦！”

如此，定能使對方有深獲我心的喜悅，很快地並列於相同的陣營內，不好意思讓你失望而返了。

一對初次見麵的朋友，通常會提出諸如此類的話題：

“府上是南方人吧！……”

“您是哪所大學畢業的？”

這種慣例，雖然使人有無足為奇之感，但一旦發掘出雙方有某項共同點，都會覺得分外親切。譬如兩人都是北大畢業的學生，立刻就會緊握雙手，喜形於色地說：

“哈！真巧！我們竟然是校友哩！”

陌生感和警戒心遂在刹那間化為烏有。

“君家何處住？妾住在橫塘。

停船暫借問，或恐是同鄉。”

此首五言絕句，充分表達出每個人都喜歡發掘“認同感”的心理。僅需借“同鄉”這一微小的共同點，即可以成為結識朋友的最佳契機。