禁果效應

禁果效應也叫羅密歐與朱麗葉效應，是指一個人的某種欲望被禁止的程度越強，所產生的抗拒心理和好奇心理就越強。“禁果”一詞源於《聖經》，上帝吩咐亞當和夏娃可以吃伊甸園中所有的果實，但唯獨不能食用智慧樹上的果實，但夏娃和亞當被智慧樹上的禁果所吸引而去偷吃，結果被逐出伊甸園。

禁果效應與兩種心理有關，一是逆反心理，二是好奇心理。這兩種心理是人類的天性，人們都對不了解和神秘的事物充滿好奇，並樂意掙脫束縛，追求自由，越禁止就越要做。

心理學家普拉圖做過一個著名實驗，他在出版的《趣味心理學》前言結尾處注明“請不要先閱讀第八章第五節的故事”。事後統計發現，大多數讀者采取了與普拉圖的告誡相反的行為，先不看前麵的章節，反而直接去看第八章第五節的內容。

在銷售過程中，銷售員經常明麵展示產品的功用、特征，使人直觀感受到產品的優點，這樣的方式效果顯而易見，但在同質化的方式麵前，人們對於主動呈現的內容已經表現出厭倦情緒。那麽，如果換成禁止去看的內容或者給客戶以無法得到的暗示，能否吸引客戶的注意力呢？

美國德州有一座巨大的女神像，因為年久失修，政府決定將其推倒扔掉。女神像被推倒後，占據很大的空間，但這些廢棄材料既不能就地焚燒，也不能深埋地下，隻能裝運到很遠的垃圾場，保守估計，費用達25萬美元。

這無疑是一份巨大的苦差，沒有人願意為25萬美元去做這件費力的事情。就在政府為這件事發愁時，斯塔克自告奮勇地把這件苦差事攬到頭上。因為他知道，這些廢料可是一批“寶物”。

他自願降價承包了這個差事，隻收政府2萬美元，但要求政府不能過問他是如何處置這批廢料的。

斯塔克雇人將廢料分類整理並拆卸，其中廢銅皮製成了紀念幣，廢鉛廢鋁製成紀念尺，水泥製成小石碑，神像帽子做成小碎塊，標明這是女神像桂冠的一部分，甚至就連神像的嘴唇和朽木、泥土都用紅綢墊上，包在透明的盒子裏。

為了吸引大家的目光，他雇了一大批人，將廣場上的這些廢物圍起來，禁止路人觀看，引得人們紛紛猜測裏麵是什麽。

有一天晚上，看守廢棄物的一個人鬆懈了，不小心被某人偷溜進去偷製成品。小偷被抓住後，這件事立即傳開，媒體紛紛報道，再加上大家的渲染，很快就傳遍了全美。

在這種情勢下，斯塔克推出了他的計劃，立即推出女神像紀念品，並在紀念品盒子上寫道：“美麗的女神永遠去了，我隻留下了她這一塊紀念物。我永遠愛她。”

這些紀念品很快就被搶購一空，他從中淨賺125萬美元。

禁果效應中的逆反心理反映的是客戶自我保護、自我防範的意識。每個人做事情都會有自己最初的想法和欲望，都想通過自己的分析和判斷做出抉擇，不希望受到他人的影響和幹預。

當銷售員與客戶溝通時，可以正確運用禁果效應，彌補正麵宣傳的效果缺陷，激發對方的興趣。也就是說，越想讓客戶買產品，他反而越不想買；越不讓他買，他反而偏偏要買。

在一家汽車4S店，銷售顧問問經理：“如果您是銷售顧問，想要把這輛車賣給我，您會運用什麽方法和技巧呢？”

銷售顧問以為銷售經理會向他介紹車輛的性能和技術參數，再讓他試試車，或者教給他一些語言技巧。可沒想到，銷售經理說：“這輛車你給多少錢我都不會賣的。”

銷售顧問詢問其原因，銷售經理說道：“這輛車是我們4S店的十周年店慶特訂車輛，所以不會賣。”

看到經理那充滿笑意的眼神，銷售顧問瞬間懂得他這句話的寓意所在。

事實上，禁果效應是一把雙刃劍，對於銷售員著重介紹的產品，客戶往往不是很感興趣，而對於不著重介紹的產品則充滿興趣，這是由於銷售員和客戶之間沒有建立信任感，也是由於禁果效應的影響。客戶總認為你越不想賣的產品就越是好產品，因此越想得到。既然客戶有這種心理，銷售員不妨利用客戶的這種心理完成銷售，擴大銷量。