權威效應，權威人物的言行魅力

“人微言輕，人貴言重”。這一句話是對權威效應的最好闡釋。假如一個人擁有很高的地位、水平和威信，往往會被眾人依賴、敬重和追捧。這樣的權威人物的一言一行無不引導著大眾。

試想一下，如果人生病了，而且是疑難雜症，病人去醫院最希望掛什麽號？毫無疑問，肯定會想方設法掛專家號，希望最有資曆、經驗最豐富的醫生為自己看病，這就是權威的力量。

在現實生活中，權威效應的應用十分廣泛。很多企業高薪聘請明星等知名人物做形象代言人，或者突出權威機構對自己產品的認證；企業、商場或者酒店請商界或學界某些名人雅士題字等。如果掌握了客戶的這一心理，銷售員在銷售過程中就可以巧妙地應用權威的引導力來促進產品的銷售。

銷售員張明理前往客戶家裏拜訪。在為客戶講解產品時，他非常仔細地把產品的功能、特征、優點都一一列舉出來。客戶偶爾也會提出問題，他都是有條理地做出回答。不僅如此，他還把客戶的意見認真地記錄在小本子上。

然而，張明理感覺到，客戶對產品的質量仍然存在很大的疑慮。為了徹底消除客戶的擔憂，張明理為客戶提供了一份市場調查報告，幫助客戶準確了解產品的市場銷售狀況。

張明理對此非常自信，畢竟這個產品在市場上的銷售情況的確很好，而且已經打出了知名度，這一點是非常有說服力的。此外，張明理還拿出產品的認證證書以及權威專家的推薦語。經過這一番“攻勢”，張明理終於拿下了這名客戶，客戶放心地購買了產品。

人們喜歡購買名牌產品，因為其獲得了廣泛的社會認同，人們可從購買中獲取巨大的安全感。權威在一定程度上就代表了社會的認同，也代表了絕大多數人的意見。

銷售員要想徹底說服客戶，有時候僅靠自己的力量是遠遠不夠的，可向權威借力，充實自己的話語分量，讓客戶不再猶豫。