從眾效應

某報紙上刊登了這樣一則笑話：一日某人閑逛街頭，忽見一長隊綿延如龍，趕緊站到最後排隊，唯恐錯過購買好東西的機會。等到隊伍拐過牆角，發現大家原來是排隊上廁所，不禁啞然失笑，趕緊退出隊伍。這就是盲目從眾鬧的笑話。

從眾是指在群體的引導或壓力下，個人的行為朝著與群體大多數人一致的方向變化的現象。通俗地講，從眾就是“隨大流”。雖然每個人都標榜自己有個性，但更多的時候，我們總是選擇放棄自己的個性而“隨大流”。因為我們不可能對任何事情都了解得一清二楚，對於那些自己不太了解、沒有把握的事情，我們一般都會采取“隨大流”的做法。

其實，湊熱鬧和隨波逐流是群體動物的天性，也是人類的天性。在百貨公司或超級市場中，如果哪個櫃台前出現綿延不絕的隊伍和搶購熱潮，其他人也可能加入搶購者的行列。後麵加入的人並非真的需要這種商品，這種商品也未必物美價廉，最主要的原因是人們的從眾心理，看到其他人都在購買，就會盲目地認為這種商品一定不錯，自己千萬不能錯過，一定要搶到一份。

銷售員可以對客戶說：“很多年輕人都買了這個東西。”或“今年這款特別流行，都快賣斷貨了。”事實上，是否真的有很多“年輕人”買了這個東西，是不可驗證的，也是不重要的。對客戶來說，銷售員隻要激起客戶的從眾心理，就能讓其產生購買欲望。

日本的福岡市有一家中型企業，它僅憑2000餘名員工和1億日元的資本，竟創造出年銷售額高達70億日元且以20％的速度遞增的輝煌成就。這家公司就是由多川博開創的日本尼西奇公司。

它的產品既不是什麽高檔奢侈品，也不是什麽高科技商品，而是專為嬰兒屁股服務的尿布。它的創始人兼總經理，就是專門從嬰兒屁股尋找錢路的多川博，被人們讚譽為“尿布大王”。

創業之初，多川博創辦的是一家生產銷售雨衣、遊泳帽、防雨鬥篷、衛生帶、尿布等日用品的綜合性企業。但是公司業績平平，沒有特色，銷量也很不穩定，甚至一度麵臨倒閉的困境。

不久後，多川博偶然發現日本每年約有250萬嬰兒出生，如果每個嬰兒用兩條尿布，一年就需要500萬條。於是，他決定放棄尿布以外的產品，實行尿布專業化生產。

很快，尿布生產出來，而且采用新科技、新材料，質量上乘，同時，公司花大量的精力去宣傳產品的優點，希望引起市場轟動，但無人問津，生意十分冷清，甚至難以為繼。多川博萬分焦急，經過冥思苦想，他終於想出一個好辦法。

多川博讓自己的員工假扮成顧客，排成長隊來購買自己的尿布，一時間，公司店麵門庭若市，熱鬧非凡，長長的隊伍引得路人紛紛駐足觀看：“這裏在賣什麽？”“什麽產品這麽暢銷，吸引這麽多人？”如此一來，尿布旺銷的消息就被營造出來了，很多“從眾型”的買主紛紛選擇購買。

當然，多川博公司的產品質量確實不錯，因此人們逐步認可了這種尿布，買尿布的人越來越多。最後，多川博公司生產的尿布越來越暢銷，在世界各地都暢銷大賣。

“大家都買了，我也買”，從眾效應作用下的客戶很容易產生這樣的心理。所以在銷售過程中，銷售員不妨利用客戶的這種從眾心理來減輕客戶對風險的擔心，從而促成交易。這種方法更容易增強新客戶的信心。

銷售員在利用客戶的從眾心理時，需要注意以下幾點。

1．以產品質量為前提

產品質量是銷售的關鍵，隻有真正優質的產品才能在激烈的市場競爭中奪得一席之地。同時，產品質量也是利用客戶從眾心理的前提。如例所示，多川博能夠充分利用客戶的從眾心理打開銷路的前提是尿布的質量好，也正因如此，客戶購買後才能真正認可這種產品並繼續購買，而不是曇花一現。從眾心理隻是吸引客戶的一個手段，銷售最終還是要以質量贏得客戶。

2．樹購買榜樣來激發

雖然每個人都存在從眾心理，但能否利用好從眾心理取決於銷售員的實力，其中最主要的一點是，示例中的老客戶要能影響到新客戶，使其產生共鳴。或者是與客戶比較熟悉、身份地位比較接近的人，或者是比較權威、有代表性的人，這樣才能將客戶的從眾心理激發起來。

3．用真實案例來保障

要想引導客戶的從眾心理，銷售員一定要列舉真實的案例，既不要用謊言編造曾經購買的客戶，也不要誇大那些老客戶的購買數量。如果編造的虛假案例被揭穿，這會嚴重影響客戶對公司的印象，損害公司聲譽，這就是自砸招牌。