首因效應

如果我們想將一輛二手車銷售出去，賣一個好價錢，應該怎樣做呢？首先，我們要把車送到修車廠，將車表麵的擦痕磨光，重新噴漆。其次，將車廂裝飾一新，換上新輪胎，調整好發動機，總之，使車重新煥發光彩。當客戶看車的時候，帶上客戶兜風，讓客戶感受汽車的性能。

為什麽要這樣做呢？道理很簡單，一輛外表鮮亮、性能優良的汽車一定能賣個好價錢。其實不隻是商品需要裝飾，銷售員本身也要裝飾，一名儀表不凡、風度翩翩的銷售員會更容易獲得成功。

這是因為人與人之間第一次交往時給對方留下的印象，在他的腦海中形成並占據著主導地位，這就是人們常說的第一印象效應，也就是心理學上的首因效應。首因效應在人們的交往中起著非常微妙的作用。初次相見時，我們一定要留給對方一個良好的第一印象。

銷售過程中，第一印象的好壞在很大程度上決定客戶是否接受銷售員。如果銷售員的出場足夠驚豔，在第一時間給客戶留下良好的印象，則其銷售也會一帆風順。好的第一印象會使銷售工作事半功倍，因此，第一次亮相時，銷售員一定要在三方麵下功夫，讓自己“閃亮登場”。

1．穿著打扮

俗話說“人靠衣裝馬靠鞍”，著裝打扮在給別人留下的第一印象中往往起著關鍵的作用。就像商品包裝一樣，在客戶眼中，儀表不凡和風度翩翩會使銷售員身價倍增；相反，穿著不得體則會使其形象大打折扣。

一項研究表明，穿著商務製服和領帶的銷售員所創造的業績，要比身著便裝、不拘小節的銷售員高出大約60％。穿著得體會使銷售員自信滿滿，這種積極的狀態也會感染客戶，進而客戶會對銷售員產生信任感。如何穿戴才得體呢？

（1）學習穩健型人物的穿著，這種風格代表了可靠，會讓人產生安全感。

（2）穿著不要太年輕，這容易招致對方的懷疑和輕視。一般情況下，要盡量讓自己顯得老成些。

（3）最好不要穿流行的服裝，流行服飾適合私下穿，正式場合就顯得太過隨意。如果一定要趕流行，最好選樸實無華的。

（4）服裝的版型、質料、色澤與自己保持和諧。不合身的衣服會使自己像小醜一樣，看起來很可笑。

（5）衣著要體現出專業感。正如律師要提公文包而醫生要穿白大褂一樣，銷售員的衣著也應與自己所要傳達的信息相一致。如果銷售的是美發護發用品，那銷售員就應該有一頭時髦漂亮的發型；如果銷售理財產品，那衣著就要保守莊重。

2．個人衛生

除了衣著外，個人衛生也是不可忽視的。邋裏邋遢會讓人產生本能的排斥和反感。

經常洗澡——洗澡會使我們看起來神清氣爽。

護理頭發——經常洗頭，保持頭發光滑整齊。不要讓滿頭的頭屑或亂糟糟的發型影響外觀，當然，也沒必要過於追求時髦。

經常修麵——男士要每天修麵，保持顏麵幹淨。

指甲衛生——指甲應保持清潔，勤修剪。

3．言談舉止

我們是不斷活動的人，不是擺著不動的吉祥物，因此，第一印象不僅包括靜態方麵的外表形象，還包括動態方麵的言行舉止。言行舉止可以體現出教養程度、做人態度、職業素質，會給別人留下深刻印象，成為客戶的判斷標準之一。

第一次見麵時，銷售員要表現出怎樣的言行舉止，才能給別人留下比較好的印象呢？

（1）和客戶見麵前，銷售員要放鬆心情。

（2）從容地給客戶遞送名片。

（3）學會等待。

（4）自信地打招呼。

（5）在奉承和勇敢之間找到一種平衡。如果客戶不相信銷售員，交易就很難成功。接近潛在客戶時，銷售員不應該有任何疑慮和特別的奉承之詞，也不要縮手縮腳、畏首畏尾，而應該在奉承和勇敢之間找到一個合適的分寸，不卑不亢。

周鵬是一位剛進公司的銷售新人，他的工作是銷售各種防盜門窗。上班第一天，經理就交給他一個比較困難的任務，主要是讓他感受這份工作，對他能否成功沒抱多大的希望。經理讓他到一位難纏的客戶家裏推銷防盜門，在此之前已經有五位經驗豐富的銷售員都在那裏吃了閉門羹。

周鵬準備一番後，拜訪客戶。因為周鵬剛剛入行，沒有經驗，所以當他站在客戶的家門口時，略顯緊張，但他還是鼓起勇氣摁了門鈴。一位中年婦女打開門，聽他做完自我介紹後，請他進屋。

周鵬在那兒待了一個多小時，喝掉了十幾杯茶，雖然他表現得有些緊張，但出人意料的是那位女士當場簽下合同，買下了價值一萬元的防盜門。

在這之前，她已經拒絕五位銷售員，而且他們的經驗都比周鵬豐富。但是為什麽她偏偏選擇和周鵬簽單呢？原因很簡單，女士說：“這個小夥子敦厚的表現讓我放心。”

在一個多小時的時間裏，周鵬憑著他的謙恭、禮貌、真誠贏得了客戶的信任，最終談成了這筆生意。他沒有口若懸河、誇誇其談，沒有和客戶談折扣，沒有花言巧語蠱惑客戶，也沒有低三下四、唯唯諾諾或者趾高氣揚、目中無人，僅僅靠自己正直的人格，贏取了客戶的喜歡和信任。

給客戶留下良好的第一印象是周鵬成功的關鍵。假如銷售員能被客戶喜歡，就已經成功了一半。研究發現，雙方初次會麵的45秒內就能形成第一印象，而且第一印象能在對方的頭腦中占據主導地位，很難改變。