登門檻效應

如果銷售員在門檻邊上向客戶推銷產品，多半會遭到拒絕。而一旦進入到客戶家裏，推銷的成功率將大大提升。這就是銷售中的登門檻效應。

登門檻效應又稱得寸進尺效應，是一個人一旦接受他人的一個微不足道的要求後，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象猶如登門檻時要一級一級地登，這樣能更容易、更順利地登上高處。

有人曾做過這樣的試驗：試驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區，助手向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受者僅為被要求者的17％。在第二個居民區，助手先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，這個小要求當然得到了所有人的同意。幾周後，助手再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55％。

研究者認為，人們拒絕難以做到的或違反意願的請求是很自然的，但如果他們對某種小請求找不到拒絕的理由，就會增加同意這種要求的傾向，當他們卷入這項活動的一小部分後，便會產生自己是關心社會福利者的感覺、概念或態度。這時如果他拒絕後來的要求，就會出現認知上的不協調，於是恢複協調的內部壓力就會支持他繼續幹下去。

銷售員可以使用這種技巧說服客戶購買商品，具體來說就是先提出一個人們都能夠或者樂意接受的小要求，然後一步步前進，最終達成自己的目的。其實對銷售員來說，最困難的並非是銷售商品，而是如何開始這第一步。當銷售員走入客戶家中時，這場銷售活動就已經成功了一半，即使最初對方的態度十分強硬，也會在銷售員的“得寸進尺”之下淪陷。

登門檻效應在銷售中的應用主要體現在對銷售時機的把握和提出期望銷售目標上。下麵就客戶消費的幾個階段和特性，結合登門檻效應簡要分析。

1．關注階段

許多客戶在觀察商品的過程中，一旦發現自己感興趣的商品，就會關注商品的基本信息，如質量、產地、包裝、功效、價格等。因此，當客戶的這種潛意識和購買意向得到引導後，他們就會以自己的主觀感情去判斷這件商品，也會附加上客觀條件，評判該商品的使用效果和價值。

2．了解階段

此階段是客戶對商品進一步產生興趣的穩定期，並且是客戶采取進一步行動的直接反應，如開始翻看商品，詢問相關信息等。

3．需求階段

當客戶產生聯想或動手查看商品之後，他們就有購買意向，此時，客戶在心理上已經默認了銷售員的推銷意識和行為，但是他們還會產生一些疑慮，如商品功效是否如想象的那麽合適？還有沒有更好的商品？這些疑慮沒有解決之前，他們不會立即購買。因此，處理此階段的疑慮是銷售員推銷工作的重點。

4．評判階段

解決了疑慮後，綜合評估的優劣是本次銷售活動的最後一個障礙，客戶會最後確認商品的質量、功效等。最終能否引導客戶購買，就看銷售員這臨門一腳的效果了。

5．猶豫階段

當客戶在買與不買之間猶豫不決時，銷售員應該給予他更多信息，通過諸多利好信息和事件，或者其他成交技巧，加強客戶的購買意願，促成最終的成交。

6．滿足階段

整個銷售活動結束後，就進入客戶正式感受商品使用效果的階段，這時，售後服務和使用效果直接影響客戶的再次購買和口碑傳播，所以銷售員應及時跟蹤，保證售後服務質量。

登門檻效應告訴我們，捕捉銷售時機比銷售過程本身更重要，善於利用客戶的即時興趣，引導並激發客戶的購買欲望，從而促成成交，是一件十分值得學習和探討的課題。

百事可樂的橫空出世並未引起可口可樂的重視，盡管百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”，但可口可樂依然認為百事可樂不過是小打小鬧，不可能對如日中天的自己構成任何威脅。

初創的上海百事為了迅速打開市場，搶占製高點，果斷采用直銷模式。當時的飲料市場賣方占有絕對主導權，銷售人員坐在辦公室裏，商家要飲料必須到廠裏來提貨。但是百事可樂與眾不同，它招聘了大量銷售員，打造了一支龐大的百事可樂銷售隊伍。麵對有些不接受上門推銷的上海人，百事可樂的銷售員說，我不進去，隻在你家門口站一站。

在那個時候，成百上千的銷售員每天在上海的弄堂中穿梭往來，漸漸成為市民眼中一道熟悉的風景。看著汗流滿麵的銷售員站在自家門口略做休息，許多上海人無比感動，覺得他們很敬業，又有禮貌。於是，本來不想買百事可樂的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，感覺味道還不錯，索性再買幾罐讓家人嚐嚐。

初步打開銷路後，上海百事又花費巨資買進了20輛“依維柯”車，提供送貨上門服務。從這一天起，客戶的地位便截然不同了，皇帝般的感覺油然而生。從那時起，百事可樂牢牢占據了上海市場近一半的銷售量。隨後，上海百事繼續運用登門檻效應，相繼占據廣州、珠海、深圳等沿海城市一半的銷售量，並很快將產品打入世界的其他國家。

要想讓客戶打開口袋，那就先接近客戶，一隻腳邁進他的門檻，我們的銷售活動才算是開了一個好頭。在銷售中需要注意的是：欲速則不達。過分緊逼客戶隻能將其嚇跑，一級一級地登台階才能爬上頂峰。