稀缺效應

由於人們害怕失去或得不到，會對稀有的東西懷著本能的占有欲。這就是心理學中的稀缺效應。

魯迅先生曾在《藤野先生》一文中說過這樣一段經典的話：“大概是物以稀為貴罷。北京的白菜運往浙江，便用紅頭繩係住菜根，倒掛在水果店頭，尊為膠菜；福建野生著的蘆薈，一到北京就請進溫室，且美其名曰‘龍舌蘭’。”

在銷售活動中，這種心理尤為明顯：越是稀少的東西，人們越是想買到它，哪怕自己並不需要。利用人們的稀缺心理，銷售員在銷售中可以用“名額有限”“僅有一次”“最後機會”等方式來營造一種稀缺氛圍，吸引客戶前來購買和消費。

在具體的銷售過程中，銷售員可以根據市場信息或者與自己推銷的商品有關的行情，營造出一種暢銷、緊缺的氛圍，讓客戶覺得現在就是購買的最好時機，現在不買以後一定會後悔。

一般來說，製造稀缺效應可以采取兩種方式，一是限量，利用產品的限量款等特征打動客戶；二是限時，利用限時優惠或限時搶購吸引客戶。

某煙草店主要經營高檔煙草，生意一般，不過，最近這家店因為店主搞了一次很特別的商業活動而名聲大噪。

原來，店主在店裏新增了一個打火機櫃台，擺出了各式各樣的高檔打火機，更特別的是出售各種各樣在市麵上很難買到的老式火柴。高檔打火機中有一個是店主請珠寶加工商用水晶精心製作的，打火機上刻有該店的店名，該店名是用金粉鑲嵌的，而這個水晶打火機也標到了10000元的天價。另外，店主搜集了以前各地火柴廠生產的目前已經停產的火柴，陳列在櫃台裏，每盒火柴的價格也非常高，其中最貴的開封火柴竟然標價500元一盒。

此櫃台擺出來不久，便吸引了非常多的煙民，大家競相提價搶購水晶打火機和這些非常稀少的火柴，議購價居然一漲再漲，水晶打火機漲到了50000元，火柴也漲到了2000元，簡直是當時的一大怪談。

更令人不解的是，店主堅決不售，說隻是陳設品。大家就不服氣了，為什麽標價的商品卻是陳設品，不出售標價擺出來幹嗎？局麵鬧僵了反而使更多的人關注這件事情，有些人將這件事告到了煙草局，但是煙草局認為該行為是純粹的商業行為，沒有違反煙草專賣的製度規定，因而煙草局無權幹涉。官方介入此事，使得該煙草店街巷盡知，煙草店的生意也日益興隆。

案例中的店主迎合了人們追求稀缺品，喜歡獲取獨一無二的商品，尋求新奇刺激、與眾不同的消費心理，使本來門庭冷落、毫不顯眼的商店變得車水馬龍、風頭占盡、名聲遠揚。人為地“製作新聞”，使煙草店成為消費者的關注熱點，借題發揮，引起公眾的注意，店主的行為可謂是“醉翁之意不在酒，在乎山水之間也”。