第一章　效應營銷 焦點效應，以“自我”為中心

你是不是曾經因為在某次行業聚會上把飲品撒了一身，弄髒了精心準備的衣服而懊惱良久？

你有沒有曾經在客戶辦公室不小心摔倒，然後在兩秒鍾內迅速起身，裝作若無其事的樣子？

你會不會因為穿著一件新買的名牌襯衫，然後認為客戶在見到你時會眼前一亮？

我們總認為別人會對我們倍加注意，但實際上並非如此。我們對自我的感覺占據了我們內心世界的重要位置，不自覺地放大別人對我們的關注程度，而且通過自我關注，我們會高估自己的突出程度。這就是心理學中的焦點效應。

這不僅是心理學中的一個理論，在日常生活中也是非常常見的。無論是在人際交往中還是工作生活中，我們都可以運用焦點效應來為自己服務，例如焦點效應常常成為銷售員的公關手段。

推銷產品是一項具有挑戰意義的工作。在推銷產品的過程中，很多銷售員總是顯得目的性太強，開門見山地將一大堆推銷話語砸向客戶，讓其避之不及，“我們的產品質量……”“我們的產品有很多特點……”“我們最近在搞優惠……”“您對……有興趣嗎？”

誰都不願意關注別人的事，特別是對陌生的客戶來說，他們更不願意浪費自己的時間去聽銷售員講與其無關的事情，因為他們關注的是自己和自己的事情。

西格蒙德·蒙洛伊德曾說：“每個人都有想要成為偉人的欲望，這是推動人們不斷努力做事的原動力之一。”可以說渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。客戶在購買商品的過程中，同樣也體現出這種心理，希望自己成為外界關注的焦點。

所以，銷售員在麵對客戶時，如果能表現出自己對客戶的關注，那將有利於拉近彼此的距離，打破對方的心理防線，從而進一步了解客戶的需求。

一次，王博到一位黃姓客戶那裏推銷陶瓷材料。王博一進門，就看到黃經理在打電話，於是在黃經理的示意下王博在椅子上坐下，等待通話結束。這時，王博發現黃經理的桌子上擺著一張照片，黃經理身著博士服。黃經理的背後是一個很大的書櫃，側麵是一幅書法作品：“窮且益堅，不墜青雲之誌。”下麵的落款正是黃經理的名字。

五分鍾後，黃經理放下電話，王博站起來遞上名片。因為是初次見麵，黃經理顯得十分警惕。王博麵帶笑容地說：“黃經理，您是哪所大學的博士啊？像您這樣既是這麽大的公司的董事長，又是學識淵博的博士，真是很少見，很不容易啊！真是佩服您。”

聽到王博的誇獎，黃經理笑著說：“我是××的博士，這也沒什麽，主要是我平時……你主要是做什麽的？”

這時黃經理的警惕性已經少了一大半，王博簡單地做了自我介紹，然後雙方針對產品進行交流。王博在陶瓷材料行業工作多年，非常熟悉市場情況，無論是陶瓷產品特性還是同行競品，他都十分了解。

商談一段時間後，王博感覺到黃經理的購買意願較強烈，因為黃經理表示非常有必要把這個工作操作起來。不過，當王博報出105100元的報價時，黃經理一下子緊張起來，談話出現僵局，雙方陷入沉默中。

不過，這對王博這個銷售老將來說並不是什麽大事，在銷售過程中這種事經常發生，他已經司空見慣，如果什麽時候直接成交反倒是令人稀奇。他沒有在報價上繼續糾纏，而是轉過頭去看了一眼那幅書法作品，然後故作驚訝地說：“黃經理，您這幅書法真棒，寫得很有神韻，這是您自己寫的嗎？”黃經理笑了兩聲，說：“是我寫的，我以前學過書法……”經過十幾分鍾的“閑聊”後，雙方再次回到主題上，經過短暫協調和讓步後，這筆交易順利完成。

銷售員初次接觸客戶的時候，一定要多多談論與客戶有關的事情。

首先，銷售員要學會觀察，從細微處發現與客戶有關的有價值的東西，如客戶案頭的書、擺件、衣著配飾等，這些小細節可能在關鍵時刻發揮著出人意料的作用。

其次，銷售員的話語要詳略得當，不要看到什麽說什麽，否則客戶會認為你對他有某種企圖，進而產生戒備心理。

再次，話題重點要突出，產品交易方麵的問題，如報價、合同等要及時與客戶溝通。

最後，話題貴精不貴多。如果雙方的談判出現僵局，那麽銷售員可以將話題引導到客戶身上，緩解緊張尷尬的局麵。