心理素質決定談判的優勢

在實際的工作中，企業的銷售人員最容易獲得的不是心理優勢，而是心理劣勢。他們承受著市場、競爭對手以及買方談判力量的三重壓力，在麵對公司的大客戶時，常常會有如履薄冰、謹小慎微的心態。這種心態導致的結果是：隻要客戶稍施壓力，他們會屈服而作出讓步的態勢，使客戶更加大膽地運用他們的“心理優勢”來索取更大的利益。

一家外貿公司為開發市場，與一家韓國企業洽談招商業務。這家韓國企業是一個大客戶，外貿公司派出一位業務員與對方交涉了足足兩個月。不過，韓國企業一直拖著不簽協議。

外貿公司的一名業務經理這時主動請纓，並提出保證三天完成任務。業務經理通過調查，發現韓國企業其實也需要外貿公司的服務，隻是想通過拖延獲得更大的利益。鑒於此，業務經理一到北京，立即聯係上這家韓國公司，但他並沒有馬上要求與對方見麵。

直到第三天，業務經理才約見韓方經理。見麵後，業務經理直接切入正題，將公司的條件重新說了一遍，並將所有需要的文件、協議等都準備就位。韓方經理仍想繼續采取拖延戰術，不過，經過兩天的等待，韓方經理也摸不透業務經理到底有何打算。

在提出是否簽協議時，眼見韓方經理仍在推托。業務經理對韓方經理說：“謝謝您的款待，您的工作也很忙。既然這次合作還有問題，那我們下次再找機會。”他的話讓對方很吃驚：“我們並沒有拒絕這次合作。”

業務經理平靜地對韓方經理說：“我是專程為此次合作而來，與貴公司已經交流了兩個月，卻遲遲得不到結果，我認為貴公司缺乏足夠的誠意。既然我們可能無法合作，我隻有去找別的合作者，再次感謝您的款待。”

業務經理的話，一下將韓方經理逼得沒有退路。已經完全喪失心理優勢的韓方，表示願意簽署協議，合作最終取得成功。

業務經理在聯係對方後，並不立刻會麵，這向對方傳達的信息是對方在自己眼裏並不是非常重要，從而軟化對方的心理優勢，使自己處於有利地位。

如何在銷售談判中占據心理優勢？這需要談判人員準確把握客戶需求的緊迫程度，以及自己所提供的產品或服務的不可替代性。

一般而言，如果對方需求越緊迫，銷售的一方就越容易獲得心理優勢；公司提供的產品或服務越稀缺，公司在麵對客戶時就越有心理優勢。

我們都有這樣的銷售經驗：如果你是賣方，有一客戶的用戶指明訂購你的產品，這個客戶就不得不與你達成交易，否則他的用戶就會抱怨甚至投訴。在與這種客戶談判中，無論他們如何掩飾其焦急的心情、如何鎮定自若，但在他們心理依然會認定你更有優勢。

同樣的道理，如果談判對手的長期供應商不能及時供貨，或者產品質量出現了問題，而你卻是最佳的替代對象，他們在談判時也會認為你更有優勢。上述這兩種情況說明一個道理：真正決定談判中心理優勢的不是談判技巧本身，而是需求本身。如果你的產品具有不可替代性，或者對方需求迫切，你就很容易獲得心理優勢。

盡管我們在前麵強調決定心理優勢的根源在於客戶的需求本身，但這並不妨礙一些談判技巧對心理優勢的建立產生著微妙的影響。

比如在談判剛開始的時候雙方通常會講一些無關大局的話。經驗豐富的談判者知道，這是在為自己建立心理優勢，為引導對方的心智創造條件。

在談判中，談判技巧有很多，最常使用並且效果最佳的方法就是利用競爭優勢來壓製對方。采用這種方法的談判對手會在事前對對方進行充分的調查，談判時突然拿出數十張數據資料來證明自己在市場競爭中處於優勢，或證明談判對手在市場競爭中處於劣勢。

缺乏經驗的談判者麵對這種情況，會立刻手足無措，頃刻間失去了所有的優勢。

在這種場景中，心理素質決定著談判的優勢。首先我們要明確一點，隻要對手願意和你一起坐在談判桌上，就意味著你手中有對手希望獲得的資源，就意味著與你合作要優於與你的競爭對手合作。否則他們沒必要浪費時間和精力與你討價還價。所以，千萬不要被對方所營造的虛幻的“心理優勢”所擊倒，要站穩陣腳。