談判中讓步的原則與尺度

談判是一種互動行為，有進就有退。所以讓步在談判中是一種常見現象。讓步不是出賣自己的利益而是為了獲得更大利益放棄小利益，可見讓步應該是必要的。但是，讓步也要講究原則與尺度。如何把握好它呢？

（1）不要過早讓步。讓步太早，會助長對方的氣焰。待對方等得將要失去信心時，你再考慮讓步。在這個時候作出哪怕一點點的讓步，都會刺激對方對談判的期望值。

（2）你率先在次要議題上作出讓步，促使對方在主要議題上作出讓步。

（3）在沒有損失或損失很小的情況下，可考慮讓步。但每次讓步，都要有所收獲，且收獲要遠遠大於讓步。

（4）讓步時要頭腦清醒。知道哪些可讓，哪些絕對不能讓，不要因讓步而亂了陣腳。每次讓步都有可能損失一大筆錢，掌握讓步藝術，減少你的損失。

（5）每次以小幅度讓步，獲利較多。如果讓步的幅度一下子很大，並不見得會使對方完全滿意。相反，他見你一下子作出那麽大的讓步，也許會提出更多的要求。若你是賣者，作出的讓步幅度太大，也許會引起買者對你的產品價格的懷疑；若你在作出一連串小的讓步後，再問對方：“現在，你打算怎麽辦？”買者也許會因你數次讓步，在協議書上簽字。

（6）承諾性讓步最劃算。如果你代表公司與經銷商談判時，上司要求你不能在價格上作出任何讓步，而且還要你盡可能做到使客戶滿意，你不妨試一試以下幾種方法：

①虛心聽取對方的意見和要求，對客戶表現出你的真誠及友好，讓客戶接受你，並讓客戶意識到你是可靠的。

②向客戶介紹你所服務的公司及你所推銷的產品質量和服務品質，請公司負責人出麵向客戶作出承諾。

③你可以把公司信得過的老客戶作為你的活廣告，讓新客戶谘詢老客戶，為什麽他們選擇了你推銷的產品。

（7）打算作出讓步之前，首先考慮你的讓步在對方眼裏有無價值。別人並不看重的東西，沒必要送給他。若談判剛開始你就作出許多微小的讓步的話，對方也許會不僅不領情，反而加強對你的攻勢，因為他知道你作出這些小的讓步有企圖，而且他們並不看重這些讓步。當對方要你作出真正的讓步時，你先前所作的讓步也許早已被人遺忘。此時，你再作出讓步，可就吃大虧了。如果你先前並沒有作出任何讓步，當對方要求你作出讓步時，即使這種讓步是一小步，隻要你作出了，對方也許會領情，因為此時他們還需要你繼續讓步。

己方的任何一項讓步都要獲得一定的價值，不論這項讓步對於你多麽微小，隻要對方需要，你就可以利用它達到你的理想目標。